Mehr Termine am Telefon mit der bewährten Salami-Taktik

Wollen Sie mehr Termine am Telefon vereinbaren, gibt es nur ein Hindernis.

Ihren potentiellen Kunden.

Denn der ist selten bereit, sich so zu verhalten, wie wir es wollen.

Leider.

Doch es gibt eine einfache Taktik, sich das Verkaufsleben zu erleichtern.

Keine Sorge.

Wie immer bei TelefonArt frei von Zusatzstoffen, Manipulation oder Schädlingen.

Kaum nehmen wir uns vor zwei Pfund abzunehmen, was passiert?

Köstlichkeiten kreuzen unseren Weg, die es vorher nicht gab. Die Würstchenbude. Und der Bäcker hatte noch nie so appetitlichen Streuselkuchen. Woher kommt das?

Und was hat das mit dem Thema „Mehr Termine am Telefon“ zu tun?

Unsere Aufmerksamkeit verändert sich durch unsere Gedanken. In diesem Fall durch unser Ziel oder unseren Wunsch. Wir sehen den Sportflitzer an jeder Ecke, wenn wir mit dem Kauf liebäugeln. Das an sich ist nicht schlimm. Es sei denn, Sie machen gerade Diät…

Problematisch wird es, wenn wir die Sache zu sehr wollen, wie bei der Telefonakquise. Das Ziel: Termine, Abschlüsse, Demos.

Diese Absicht spüren potentielle Kunden, was wir den Spiegelneuronen verdanken. Vereinfacht ausgedrückt:

Dank Spiegelneuronen können wir intuitiv mitfühlen und wir können uns vorstellen, was in einem anderen Menschen vorgeht. Das ist der Grund, weshalb wir im Kino heulen, wenn jemandem etwas Schlimmes passiert.

Auf Kunden hat das einen Effekt. Er denkt: Die will nur verkaufen. Und das mag kein Kunde.

Sie fallen mit der Tür ins Haus. Bildlich gesprochen. Und kommen auch noch mit leeren Händen.

Zwei Probleme, die mehr Termine am Telefon verhindern

Problem No. 1: Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, werden Ihre potentiellen Kunden oft angerufen. Sie müssen davon ausgehen, zu stören.

Wann stören Sie nicht?

Wenn Sie zeigen, dass Sie das Geschäft Ihres Kunden verstehen. Wenn Sie signalisieren, dass Sie kein Zeiträuber sind, sondern etwas zu bieten haben. Wenn Sie auf das richtige Tempo achten.

Problem No. 2: Ihre Ansprechpartner kennen Sie noch nicht und es besteht noch kein Vertrauensverhältnis. Im B2B, im Firmenkundengeschäft, geht es oft um größere Summen oder langfristige Projekte. Kunden müssen ein Gefühl für Sie bekommen.

Sind Sie erfahren, versiert, zuverlässig? Kennen Sie sich in der Branche Ihrer Kunden wirklich aus? Sind Sie vertrauenswürdig und bewahren Sie Stillschweigen über Firmeninterna?

All das sind Aspekte, die erst nach und nach zum Vorschein kommen können. Und Sie lösen das Dilemma nicht, indem Sie lautstark versichern: Jawohl, ich bin Experte und die Zuverlässigkeit in Person.

Was Sie tun können, um mehr Termine am Telefon zu vereinbaren

Sie kennen das Sprichwort: Wer es eilig hat, sollte langsam gehen. Ähnlich sollten Sie es bei der Akquise halten.

Setzen Sie auf ein Akquise-Netz, das Ihnen immer wieder Kunden gewinnt. Fragen Sie sich vor Ihrem Anruf: Was muss mein Ansprechpartner hören, damit er mit mir spricht?

Sie kennen die Branche Ihres Kunden oder Sie sollten es zumindest. Recherchieren Sie im Vorfeld, auf welche Herausforderungen Ihre Kunden immer wieder stoßen. Zeigen Sie im Gespräch, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Machen Sie lieber weniger Telefonakquise-Anrufe, dafür gut recherchiert.

Allein dadurch gewinnen Sie mehr Termine am Telefon.

Nutzen Sie die Salami-Taktik: Konzentrieren Sie sich im ersten Anruf darauf, Kunden zu zeigen, dass Sie vertrauenswürdig sind. Stellen Sie sich den 1. Anruf wie das erste Date vor.

Da fallen Sie auch nicht mit der Tür ins Haus. Sie tasten sich langsam vor.

Für Ihren ersten Anruf bei einem potentiellen Kunden kann das bedeuten: Lassen Sie ihm wertvolle Informationen zugehen.

Zusammenfassung

Wollen Sie mehr Termine am Telefon vereinbaren, müssen Sie aufhören, mit dem ersten Kontakt zu verkaufen. Machen Sie Ihren ersten Anruf mit dem Ziel der Kontaktaufnahme.

Stellen Sie sich ganz einfach die Frage: Wie kann ich meinem Kunden heute helfen? Ihre Kunden werden es spüren…Sie wissen schon, Spiegelneuronen. Und für Ihren Einstieg schauen Sie in der Checkliste Telefonmarketing nach.

© 2018 Business Services Lekies. Alle Rechte vorbehalten.

19 Shares