Szene #1: Die Bewerberin saß ganz vorne auf der Stuhlkante und hielt sich an ihrer Tasche fest. Sie schaute mir nicht in die Augen und ihre Stimme klang zittrig.
Das Interview endete nach 10 Minuten, obwohl sie für die Stelle als Account Managerin qualifiziert war.
Szene #2: Der Kandidat war sehr selbstbewusst und ignorierte auch Fragen nach seiner Verkaufsquote selbstbewusst. Er erzählte von seinen Erfolgen und seiner tollen „Performance“.
Irgendwann fragte ich: Wieso ignorieren Sie dann Fragen nach ihrer Quote? Da beugte er sich über den Tisch und brüllte „Du Schnepfe“…
Sie kennen womöglich die Annahme, die erfolgreiche Verkäufer mit einem starken Selbstbewusstsein in Zusammenhang bringt.
Wer selbstbewusst auftritt, der verkauft leichter, oder?
Und in gewisser Weise stimmt das.
Wenn jemand eine Dienstleistung erwirbt, dann entscheidet er zuerst, ob der Kauf für ihn ein Risiko darstellt. Wenn ich ein Training buche und dafür 5.000 Euro ausgebe, möchte ich wissen, ob ich bekomme, wofür ich bezahle.
Bin ich nicht der Überzeugung, dass der Anbieter eine vernünftige Leistung liefert, bleibt meine Geldbörse geschlossen.
Kunden sind nicht an dem Selbstbewusstsein eines Verkäufers an sich interessiert. Es zeigt ihnen, ob sie eine sichere Investition vor sich haben. Wenn ein Anbieter kein Selbstbewusstsein ausstrahlt schließen Kunden bewusst oder unbewusst, dass jemand nicht hinter seinem Angebot steht.
Und wenn er nicht hinter seinem Angebot steht, ist es unsicher und man sollte es nicht kaufen.
Gesundes Selbstbewusstsein kann man nicht vorspielen
Wenn es brüchig ist, bahnt sich das irgendwann seinen Weg, wie in der zweiten Szene mit dem Bewerber. Was oberflächlich selbstbewusst scheint, ist nur gespielt. Und Sie kennen es, weil Sie es selbst als Kunde schon erlebt haben, wenn über-verkauft wurde.
Oft erkennt man nicht jedes Detail der Schauspielerei und es bleibt lediglich ein Gefühl von „etwas stimmt hier nicht“.
Besonders wenn man selbständig ist, kann einen die Angst, zu wenig Kunden zu gewinnen manchmal „auffressen“. Doch es hilft nichts – langfristigen Erfolg hat nur, wer seine Angst verwandelt.
Was wirklich funktioniert, wenn Sie Kundentermine vorbereiten
… ohne dass Sie dafür Jahre Ihres Lebens benötigen: Seien Sie einfach SIE selbst.
Hören Sie auf, sich mit Ihrem Selbstbewusstsein oder Ihren Schwächen zu beschäftigen. Beschäftigen Sie sich stattdessen mit einem Aspekt des Verkaufs, der wichtiger ist:
Damit, was Ihr Kunde braucht, um zu kaufen.
Anstatt sich beim nächsten Termin Gedanken darüber zu machen, wie Sie ankommen, verwenden Sie die Zeit auf die Vorbereitung.
Wenn Sie einen Kunden treffen, verbringen Sie mindestens eine Stunde damit, über sein Geschäft zu recherchieren. Dann erstellen Sie eine Liste mit klugen Fragen, abgestimmt auf Ihren Gesprächspartner.
Verbannen Sie den Gedanken an das Verkaufen und konzentrieren Sie sich darauf, alles über Ihren Kunden zu lernen. Das ist der sicherste Weg, um das Vertrauen von Kunden zu gewinnen.
Hier sind einige Fragen, die sich für uns bewährt haben:
Können Sie mir mit Ihren Worten sagen, was der größte Wert oder Nutzen ist, den Ihre Kunden durch Ihr (Produkt, Dienstleistung, Services) gewinnt?
Das klingt spannend. Wie kam es dazu, dass Sie in diese Branche gingen (die Firma gründeten)?
Haben Sie je ein xyz (Verkaufstraining) gebucht/gekauft? Wie waren Ihre Erfahrungen?
Wo sehen Sie Ihre Firma in fünf Jahren?
Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
Laut meiner Recherche sind Ihre Mitbewerber xyz. Ist das richtig?
Je mehr mein Kunde spricht, je mehr ich lerne, desto größer ist mein Selbstbewusstsein, weil das Gespräch in die richtige Richtung geht.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich bei dem Gedanken an das Verkaufen unwohl fühlen, fragen Sie sich nicht mehr, wie Sie mehr verkaufen können. Wenn Sie Kundentermine vorbereiten, lernen Sie alles über das Geschäft Ihres Kunden. Seien Sie ultra-gut vorbereitet und Ihr Selbstbewusstsein bekommt mehr als nur eine Gastrolle in Ihren Verkaufsgesprächen.
Ach ja – und erfolgreicher werden Sie so nebenbei…
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