11 Wege, wie Sie Kunden zum Rückruf bewegen

Egal, wie überzeugend Sie am Telefon sind, wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen benötigen Sie zwei entscheidende Eigenschaften:

Humor und Hartnäckigkeit.

Denn wenn sich Ansprechpartner nach einem vielversprechenden Erstkontakt nicht wie vereinbart melden, was dann?

Sie wollen sich nicht aufdrängen.

Aber auch keine Chance auf den Auftrag verpassen. Und wahrscheinlich wissen Sie, dass der Auftrag je wahrscheinlicher wird,je mehr Follow-Up Sie machen. 

Eine Zwickmühle.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Tipps, wie Sie Kunden dennoch sanft zum Gespräch bewegen – ohne wie der Hulk der Kaltakquise zu klingen.

Wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen, müssen Sie anders klingen.

Die meisten Verkäufer verwenden dieselben veralteten Methoden bei der Kundenansprache. Weshalb sie auch alle gleich klingen. Doch das ist Ihre Möglichkeit sich von Mitbewerbern wohltuend zu unterscheiden.

Das beschert Ihnen noch keinen Auftrag auf dem Silbertablett … aber Sie haben einen unfairen Vorteil.

Hier die 11 besten Ideen aus 155.000 Anrufen, die Mike & ich in den vergangenen 25 Jahren gemacht haben:

#1: Die Rückruf-Option.

Es ist eine gute Sache, nie aufzugeben und sich immer wieder in Erinnerung zu bringen. Doch es gibt eine schmale Grenze zwischen Hartnäckigkeit und „Zu-Viel-des-Guten“. Zwischen Engagement und dem gefürchteten “Gebrachtwagenhändler-Image”.

Der Trick ist, Kunden genau zu sagen, wann Sie wieder anrufen und dann dabei zu bleiben.

Normalerweise sage ich etwas wie: “Wenn ich von Ihnen bis zum 29. Februar nichts höre, rufe ich Sie am 2. März wieder an.”

Das funktioniert meistens sehr gut.

Experten gehen davon aus, dass es mindestens 5 Versuche braucht, um einen Kunden zu gewinnen. Im anspruchsvollen Firmenkundengeschäft sind es nach unserer Erfahrung eher 8 bis 9 Versuche.

Aber einige meiner besten Kunden waren diejenigen, die ich mehrmals über einen Zeitraum von einigen Monaten anrief.

Lesen Sie hier mehr: 8 Punkte, warum Sie mit Mehrfach-Kontakten mehr Umsatz erzielen

#2: Die O.K. Strategie.

Eine eher umgekehrte Strategie, die ebenfalls sehr gut funktioniert: Teilen Sie Ihrem Ansprechpartner per Voice-Mail oder E-Mail mit, dass es OK ist, wenn er nein sagt.

Sagen Sie etwas wie: “Wenn Sie sich für einen anderen Anbieter entschieden haben, ist das in Ordnung. Lassen Sie es mich einfach wissen, damit ich nicht zum Follow-Up Stalker werde …“

Meistens bekommen Sie eine von zwei Reaktionen: Entweder rufen die Ansprechpartner zurück und sagen „ja, wir haben jemand anderen gewählt“.

Oder sie sagen „nein, wir haben uns noch nicht entschieden“, und „entschuldigen Sie, dass wir uns noch nicht gemeldet haben.“

So oder so ist es eine gute Information, weil Sie wissen, woran Sie sind.

Sie müssen nicht wieder und wieder anrufen und Ihre Zeit und Energie vergeuden.

 

Welche Entscheidung Ihr Kunde auch trifft, es ist o.k., das ist der Kerngedanke von Akquise. 

 

#3: Die handschriftliche Notiz.

Haben Sie je darüber nachgedacht? Falls nein, hier ist der Punkt: Wenn Sie eine handschriftliche Notiz nach dem ersten Verkaufsgespräch oder einer Präsentation schicken, erhöhen sich Ihre Chancen auf einen Kunden-Rückruf erheblich.

Denn eine handschriftliche Notiz ist sympathisch.

Sie haben sich Zeit und Mühe gemacht. Sie beweisen Kreativität und Professionalität.

Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele E-Mails wir von Kunden und Interessenten erhalte, die sich für unsere handschriftlichen Notizen bedanken. Wir haben sie von einem der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten gelernt … hier mehr dazu:

Was macht einen guten Verkäufer aus: 4 Superstars und ihre Talente

#4: Der Newsletter.

Diese Strategie eignet sich besonders am Anfang. Weisen Sie potentielle Kunden, die noch keinen akuten Bedarf haben, auf Ihren Newsletter hin. Und versenden Sie (mit Einverständnis) wertvolle Informationen über wichtige Themen.

Auch wenn Ihr Ansprechpartner nicht jeden Newsletter liest … das ist der leichteste Weg, sich immer wieder (angenehm) in Erinnerung zu bringen.

Voraussetzung ist natürlich, dass die Informationen, die Sie im Newsletter versenden, tatsächlich hilfreich sind.

Mehr auf Passion&Profit: Der ultimative Starter-Guide, wollen Sie mit einem Newsletter Kunden gewinnen »

#5: Ganz einfach … Humor.

Die folgende Idee habe ich vor vielen Jahren in einem Verkaufstraining aufgeschnappt und insgesamt etwa 15 Mal angewendet. Immer mit Erfolg. Einmal sogar, als ich mich auf meine damals erste Stelle als Recruiting Manager beworben habe.

Es hat geklappt, weshalb ich Ihnen die Strategie ans Herz lege.

Hallo Herr xxx,

Am 4.8. habe ich Ihnen eine E-Mail geschickt, in der ich um Rückruf bat. Da ich seitdem nichts von Ihnen gehört habe, kann ich nur einen der folgenden Umstände annehmen:

1) Sie haben zurzeit kein Interesse und meine Nachrichten fallen in die Kategorie: Spam-E-Mails, die Ihr Postfach verstopfen; oder

2) Sie wollen mich (verzweifelt) kontaktieren, sind aber unter einem Aktenberg begraben und können weder Handy noch Computer erreichen.

Für eine kurze Nachricht wäre ich Ihnen sehr dankbar.

Mit freundlichen Grüßen,

P.S. Falls es der zweite Punkt ist, lassen Sie es mich wissen und ich schicke jemanden, um Ihnen zu helfen.

Diese Vorgehensweise funktioniert, weil sie anders und unverkrampft ist. Es kann immer mal passieren, dass man keine Zeit hat für einen Rückruf. Wir leben in stressigen Zeiten in denen immer etwas dazwischen kommt.

Mit einer Nachricht wie der oben kann Ihr Ansprechpartner dennoch entspannt zum Hörer greifen und muss kein schlechtes Gewissen haben.

Wir verwenden diese Nachricht sparsam. Doch fast immer erfolgt sofort eine Antwort mit einer Entschuldigung gefolgt von der Information, dass – und warum sie noch an einer Beratung bzw. einem Training interessiert sind.

Und diejenigen, die gar nicht reagieren können wir als Interessenten streichen.

P.S. Eine echte „Rettungsaktion“ hatten wir noch nie 😉

 

Manchmal müssen andere Wege bei der Akquise her … Humor zum Beispiel

 

#6: Ein Schritt = Ein Datum.

Ich bin immer wieder überrascht, wie viele im Vertrieb oder Verkauf diesen Schritt vernachlässigen. Er ist so einfach wie unaufdringlich aber hilft wie kaum etwas anderes, das Momentum zu halten.

Legen Sie für jeden Schritt, den Sie mit Kunden gehen, auch ein Datum fest. Ist der Zeitpunkt für Ihren Nachfass-Anruf gekommen und Ihr Ansprechpartner ist nicht erreichbar, können Sie eine Nachricht á la:

“Als wir letztes Mal sprachen haben wir vereinbart, dass wir heute über xyz sprechen“ hinterlassen.

Erfolgt kein Rückruf, melden Sie sich und erinnern an Ihre Verabredung. Halten Sie sich an die Regel: Keine Aktion ohne den nächsten Schritt vorzubereiten. 

#7: Aktivitäten festhalten.

Notieren Sie jeden Anruf und jede E-Mail in Ihrem CRM oder einem anderen System, dass Sie für Ihre Akquise verwenden, so dass Sie sich daran erinnern können.

Das macht einerseits einen professionellen Eindruck auf Ihre Kunden. Denn Sie punkten damit, dass Sie genau wissen, was besprochen wurde und welche Dinge Ihrem Ansprechpartner evtl. wichtig sind.

Andererseits können Sie sehr viel leichter die nächste Nachricht auf die vorhergehende Aktion abstimmen, wie zum Beispiel:

“Als wir letztes Mal am 3. November sprachen, vereinbarten wir, dass ich … würde”.

#8: Vorstellung vs. Wirklichkeit.

Versuchen Sie herauszufinden, was wirklich im Kopf oder im Unternehmen Ihres Ansprechpartners vorgeht, und nicht, was Sie denken oder annehmen. Im Laufe der Jahre sind wir auf kuriose, tragische und chaotische Gründe gestoßen, warum Kunden nicht zurückrufen.

Das können persönliche Probleme wie Krankheit oder Beziehungsschwierigkeiten sein. Das können firmeninterne Probleme sein, wie Umstrukturierungen, Entlassungen oder ein Börsengang. Das kann eine spontane Hochzeit, Reise, Kindsgeburt sein.

Ich hatte Fälle, in denen jemand für längere Zeit seinen Wehrdienst absolvierte (Schweiz). Und ich hatte Menschen, die spontan ein Sabbatical, eine längere Abwesenheit von ihrem Job, machten.

Deshalb ist es wichtig, immer sachlich-neutral zu bleiben, um mögliche Fettnäpfe zu vermeiden.

#9: Wechselnde Anrufzeiten.

Dieser Tipp ist wahrscheinlich am leichtesten umsetzbar. Und ich wundere mich oft, warum ihn so wenige Menschen konsequent versuchen. Sie erreichen insbesondere Entscheider häufig zu Arbeitszeiten, in denen andere nicht arbeiten.

Die besten Ergebnisse, die ich erzielte, um beispielsweise CEO´s oder Vorstände zu erreichen waren sehr ungewöhnliche Anrufzeiten. Früh morgens (gegen 7 Uhr) oder spät abends (nach 18 Uhr).

Manchmal am Samstag oder an Brückentagen. Entscheider nutzen diese Zeiten, in denen sie allein im Büro sind um Dinge aufzuarbeiten. Und gehen deshalb selbst ans Telefon.

Hier mehr dazu: Warum es die besten Anrufzeiten bei der Telefonakquise nicht gibt.

 

Wenn Sie keinen Erfolg haben, versuchen Sie wechselnde Anrufzeiten.

 

#10: Unterschiedliche Kontakt-Arten.

Wenn Ihre E-Mail unbeantwortet bleibt, versuchen Sie es mit einem Anruf. Falls das nicht funktioniert, senden Sie eine handschriftliche Notiz.

Jeder Mensch hat seinen eigenen Kommunikationsstil. Jeder Mensch bevorzugt manche Wege in Kontakt zu treten vor anderen. Auch unsere Kunden.

Ihre Aufgabe ist, herauszufinden, welches Kommunikationsmittel besser funktioniert. Noch besser ist es, wenn Sie schon beim ersten Kontakt fragen, wie Kunden die Informationen erhalten wollen.

Und das kann von Branche zu Branche erheblich anders sein.

Noch ein Tipp: Die Assistentin kann Ihnen oft einen Hinweis auf den bevorzugten Weg nennen. 

#11: Kommunikative Kreativität.

Bei der Akquise von neuen Kunden denkt man oft nicht daran, auch mal kreativ zu werden. Und wie Sie Kreativität einsetzen hängt tatsächlich stark von Ihren Zielkunden ab. Will heißen, in eher konservativen Branchen kann die Reaktion eine komplett andere sein, als in per se kreativen Branchen.

Doch der Punkt ist – bevor Sie diesen Kunden nicht erreichen – und auf eine wichtige Chance, Problematik, Herausforderung hinweisen, würde ich es auf jeden Fall versuchen.

Einer unserer Kunden nutzt diesen Ansatz – und ist damit sehr erfolgreich.

“Hallo Herr Mustermann, hier ist xxxx. Ich fange an zu glauben, dass ich eine Liebe-/Hass-Beziehung mit Ihrem Anrufbeantworter habe – Ich liebe es, Nachrichten zu hinterlassen, er hasst es, zurückzurufen. Vielleicht können wir bald sprechen. Danke.”

Bei diesem Ansatz benötigen Sie Fingerspitzengefühl – und eine gute Kenntnis über Ihre Kunden. Doch in 98% der Fälle funktioniert es.

Zusammenfassung

Wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen, eigenen sich dafür zwei Eigenschaften ganz besonders: Hartnäckigkeit und Einfallsreichtum.

Denn es gibt viele Gründe dafür, dass ein Angebot noch nicht angenommen wurde.

Doch wenn Sie am Ball bleiben, eine Prise Humor nutzen und eigene Emotionen hinten anstellen, haben Sie sehr gute Karten. Denken Sie an die Statistik aus unserem Follow-Up: Die Mehrheit der Aufträge kommt nach dem fünften Kontakt zu stande.

Und die Mehrheit der Anbieter gibt beim ersten Kontakt auf.

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Sprache im Verkauf: Warum Sie das “Aber” vermeiden sollten

Kundeneinwände erfolgreich behandeln: Drei wichtige Tipps

Ansprechpartner für die Telefonakquise finden: 7 Tipps

© 2022 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.