Wir alle haben Wörter und Phrasen, die wir oft benutzen.
Sie gehören irgendwie zu uns.
Das ist nicht weiter schlimm, nur manchmal beispielsweise, also äh, wie soll ich sagen …
… erschweren diese empfindlich das Zuhören.
Und wenn Ansprechpartner nicht zuhören, sinken die Chancen auf den Auftrag.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Auftragsgespräche mit Kunden schlagartig verbessern.
Wir starten mit Krücken-Formulierungen im Vertrieb.
Warum Krücken Formulierungen im Vertrieb nicht nur Kosmetik sind
Da ist die Rede von Nachhaltigkeit oder Authentizität. Von Business-Process-Reengineering oder Prozessoptimierung. Von struktureller Erneuerung und radikaler Fokussierung.
Doch worum geht es wirklich?
Manchmal geht es darum, den Kunden zu beeindrucken. Manchmal ist nicht klar, wie man einen guten Gesprächseinstieg formuliert. Doch was es auch ist – was Ihr Kunde von Ihnen liest oder hört ist das, was ihn dazu bewegt, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Mit Ihnen – nicht mit Ihrem Mitbewerber.
Ein Grund mehr, sich zu fragen, ob sich ein paar Minuten mehr Aufwand womöglich doch lohnen. Starten Sie damit, dass Sie Krücken Formulierungen im Vertrieb ausmerzen. Das sind die Worte, die Sie jedesmal dann einfügen, wenn es Pausen gibt oder Sie einen Augenblick überlegen müssen.
Hier einige der am häufigsten verwendeten Krücken Formulierungen:
- eigentlich
- persönlich
- echt / um ganz ehrlich zu sein
- ähm (oder ah)
- richtig?
- im Grunde genommen
- förmlich
Diese Wörter sind unnötige Füllwörter oder Worthülsen.
3 Tipps, wie Sie Füllworte vermeiden und professioneller wirken
Krücken-Phrasen, Füllworte oder Worthülsen sind deshalb ein Problem, weil sie die Aufmerksamkeit rauben. Sie kennen das von sich selbst: Verwendet jemand inflationär bestimmte Ausdrücke, hängt man sich förmlich daran auf.
Man fragt sich, warum niemand diesen armen Menschen darauf aufmerksam macht. Und der Kunde klinkt sich gedanklich womöglich aus. Was Sie natürlich nicht wollen. Hier drei Tipps:
Tipp #1: Bereiten Sie sich auf Ihre Gespräche vor.
Schreiben Sie stichwortartig nieder, worum es gehen wird. Allein das verhindert den Großteil unnötiger Ausdrücke. Sie fühlen sich sicherer, was das Ringen um Worte automatisch unterbindet.
Tipp #2: Bereiten Sie mehrere Antworten vor.
Füllworte sind ein Zeichen für Unsicherheit. Beispielsweise, weil der Kunde Fragen stellt, mit denen wir nicht gerechnet haben. Bei Einwänden ist das insbesondere der Fall.
Bereiten Sie sich auf die häufigsten Einwände Ihrer Kunden vor.
Tipp #3: Üben Sie.
Der bekannte Werbeguru David Ogilvy sagte einmal sinngemäß: Wer präzise schreibt, kann präzise denken.
Und das kann man erlernen. Dafür eignen sich die Toastmasters. Hier können Sie den nächstgelegenen Standort finden. Natürlich eignet sich auch ein Rhetorik Kurs.
Falls das nicht möglich ist:
- Bitten Sie Leute in Ihrem Umfeld Ihnen zu sagen, wenn Sie Krücken-Wörter oder –Phrasen benutzen.
- Rufen Sie sich selbst an und hinterlassen Sie eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter. Machen Sie das mehrfach und „optimieren“ Sie.
- Werden Sie langsamer. Sie verwenden Füllwörter, wenn Sie daran denken, was Sie als nächstes sagen wollen. Sammeln Sie Ihre Gedanken – und machen Sie erst dann den nächsten Schritt.
Sind Krücken-Formulierungen im Vertrieb ansteckend?
Manchmal ja.
Wir imitieren Menschen, die wir bewundern. Manchmal ist es der Chef, die Vorgesetzte, manchmal sogar eine MitbewerberIn. Doch wir imitieren auch Dinge, die weniger perfekt sind oder stören.
Warum mache ich mir so viele Gedanken über Ihren Gebrauch an Krücken-Wörtern?
Also, weil, äh, lassen Sie ihre Gedanken authentisch raus, und, ähm, es ist sehr schwer für Käufer nachhaltig zu, also, “verstehen” was Sie sagen.
Verbessern Sie Ihre Verkaufsbotschaften und Sie werden MEHR VERKAUFEN.
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