Kaltakquise per Telefon: So umschiffen Sie die erste Hürde bei der Begrüßung

Puuh …

Sie haben sich einen Gesprächseinstieg überlegt.

Sie haben über den Worten gebrütet, wieder und wieder verbessert und jeden Satz achtsam beäugt.

Sie haben gute Arbeit geleistet.

Dachten Sie.

Denn Ihre Ansprechpartner reagieren nicht ganz so begeistert.

Was ist los?

Gut möglich, dass Sie nur einen kleinen Fehler machen.

Doch der kann fatale Auswirkungen haben.

Bei der Kaltakquise per Telefon wartet die erste Hürde bei der Begrüßung

Was ist die erste Frage, die Sie Kunden beantworten? Sie nennen Ihren Namen, den Namen Ihrer Firma, vielleicht noch einen Slogan oder ein Motto.

Und das klingt dann manchmal so:

Einenschönengutentagwünscheichihnenverehrtefraumeinnameistfranzjosefmustermannvonmustermannmüllerundsöhneauseverdingenlösungendievonherzenkommenundkundenglücklichmachen …

Zugegeben, das ist etwas übertrieben.

Aber der Punkt ist: In den meisten Fällen ist es praktisch unmöglich zu verstehen, wer Sie sind oder welche Firma Sie repräsentieren.

Doch es kommt noch schlimmer.

Drehen wir den Spieß einmal um: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen am Schreibtisch … versunken in eine wichtige Aufgabe … plötzlich klingelt das Telefon.

Das allein sorgt bereits für einen Schrecken.

Doch plötzlich platzt eine Wort-Salve auf Sie ein, die sich ohne Vorwarnung über Sie ergießt.

BEVOR sich die ersten Worte den Weg vom Ohr vom Gehörgang zur Dechffrierungsstation im Gehirn bahnen konnte … ist der andere schon beim nächsten Punkt.

Sie fühlen sich, wie in der Fabel vom Hasen & Igel

Egal, wie sehr Sie sich anstrengen, Ihr Gesprächspartner ist immer „schon da“.

Doch anders als in der Fabel, haben wir es in der Kommunikation mit Kunden mit einem leicht lösbaren Problem zu tun. Sie müssen die Verarbeitungsgeschwindigkeit Ihrer Kunden berücksichtigen.

Die WAS?

Hier ist der Punkt: SIE kennen Ihr Telefonskript.

Sie kennen Ihren Namen, wissen, was Ihre Firma tut und so weiter. Doch Ihr Kunde hört diese Worte zum ersten Mal.

Weshalb Sie ihm Zeit geben müssen, die Informationen zu verarbeiten.

Sie müssen Sprechpausen einlegen.

Hier mehr dazu: Die Akquise-Technik, die in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt » 

Und die sind von Mensch zu Mensch unterschiedlich lang.

Wollen Sie Ansprechpartner nicht in Sekunden verlieren, nutzen Sie unsere Tipps für die Kaltakquise per Telefon:

Diese Hinweise klingen womöglich übertrieben. Denn hey, letztlich geht es doch nur um ein Telefonat, oder?

Ja und Nein. Sie haben sich Mühe gemacht, und sich auf Ihr Akquise Gespräch vorbereitet. Und es wäre schade, wenn das an einer Kleinigkeit scheitert.

Los geht es:

Sprechen Sie klar und deutlich, beispielsweise: Frau Mustermann, mein Name ist Andrea Lekies.

Und dann machen Sie eine Pause.

Indem Sie den Namen Ihres Ansprechpartners voran stellen, liefern Sie eine bekannte Information. Eine kurze Einstimmung, damit das folgende leichter aufgenommen wird.

Dann stellen Sie Ihrem Namen die Phrase: Mein Name ist … voran.

Der Grund ist simpel.

Sie bereiten jemanden darauf vor, dass jetzt die Nennung eines Namens kommt.

Wie häufig passiert es Ihnen, dass sich jemand am Telefon bei Ihnen meldet und Sie verstehen den Namen nicht sofort?

Das an sich ist noch kein Problem, doch …

Unsichere Kunden hören nicht zu

Das Problem ist: Sie verlieren die Aufmerksamkeit, weil sich Ihr Ansprechpartner die ganze Zeit fragt: Wie war der Name noch mal? Kenne ich diesen Menschen?

Und es kommt noch etwas hinzu:

Unsicherheit.

Denn wenn Ihr Ansprechpartner WEIß, dass er Sie nicht kennt, wird er oder sie nervös. Vielleicht unbewusst, dennoch.

Menschen wollen wissen, mit wem sie sprechen.

Sie mögen es nicht, wenn jemand weiß, mit wem er es zu tun hat. Sie jedoch noch nicht einmal den Namen kennen. Und da Kaltakquise am Telefon nicht den allerbesten Ruf hat, gilt es ganz besonders aufmerksam zu sein.

Dann geht es weiter.

Ich sage etwas wie: Wir helfen Verkaufsteams mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu gewinnen. Erwische ich Sie gerade zu einem schlechten Zeitpunkt?

Der zweite Satz ist eine der besten Akquise Formulierungen, die Sie in Ihr Repertoire aufnehmen sollten.

Wenn Ihre Ansprechpartner jetzt antworten: Ja, es geht schon, stellen Sie Ihr Angebot vor.

Sie haben jetzt die Erlaubnis, weiter zu sprechen.

Zusammenfassung

Kaltakquise per Telefon besteht aus vielen, kleinen Puzzle-Teilen. Und jedes einzelne können Sie verbessern.

Viele machen den Fehler, diese Kleinigkeiten zu unterschätzen. Doch genau diese Dinge sind es, durch die sich erfolgreiche Verkäufer unterscheiden, denn Kunden bemerken es sehr wohl, ob sich ein Anbieter Gedanken macht.

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.