Follow up mit Kunden: 4 Tipps, wie Sie restlos überzeugen

Hand auf´s Herz – wie oft haben Sie bei der Telefonakquise nur ein Mal angerufen?

Wie oft haben Sie Unterlagen versendet – und nicht mehr nachgehakt?

Wie oft haben Sie ein Angebot erstellt, verschickt – und irgendwann frustriert aufgegeben?

Womöglich hatten Sie Hemmungen, noch einmal anzurufen.

Oder Sie waren unsicher, WAS Sie sagen sollen.

Egal was es auch ist – wollen Sie mehr Kunden und Aufträge gewinnen, müssen Sie die Einmal-Strategie aufgeben. Sie müssen dranbleiben, weil bereits mit dem zweiten, dritten oder vierten Kontakt die Wahrscheinlichkeit um ein Vielfaches steigt.

Das Follow-up mit Kunden: So verdoppeln Sie Ihre Chance auf den Auftrag

Je komplexer das Angebot, je höher die Investition, umso mehr Kontakte sind notwendig, bis ein Kunde wirklich Kunde wird. Das klingt erst einmal nach viel Arbeit. Und irgendwie ist es das auch.

Doch Sie haben viel Zeit investiert, um bis zu dieser Stelle zu kommen, an der Sie mit Ihrem Kunden gerade stehen. Und Ihr Kunde hat das ebenfalls getan. Ein Grund mehr, jetzt noch einmal Hartnäckigkeit zu zeigen.

Hinzu kommt: Sie sind Ihrer Konkurrenz allein dadurch voraus, dass Sie am Ball bleiben. Denn die Mehrheit gibt nach dem ersten Kundenkontakt bereits auf. Und – Sie müssen keinesfalls nur das Telefon verwenden, um das Follow-up mit Kunden durchzuführen.

Auch andere Akquise-Strategien dürfen (und sollten) Sie nutzen.

Wie bleiben Sie mit Kunden unaufdringlich in Kontakt?

Um Kunden zu gewinnen, müssen Sie zu Ansprechpartnern Vertrauen aufbauen. Das wissen Sie. Doch wie machen Sie das am Telefon? Indem Sie ihm oder ihr dabei helfen, gewünschte Ziele zu erreichen.

Was will Ihr Kunde erreichen?

  • Unternehmerische Ziele: Expansion, steigender Umsatz, Kundenzufriedenheit, Senkung der Fluktuation, höherer pro-Kopf-Umsatz, mehr Umsatz durch Upselling, Rekrutierung…
  • Persönliche Ziele: Mehr Freizeit, bessere Beziehungen, weniger Stress, Spaß, Gesundheit, Fitness…

Wenn Sie Ihre Zielkunden kennen, wissen Sie, was deren Ziele sind.

Hier mehr dazu: Der Nr. 1 Tipp, um mehr ideale Kunden zu gewinnen. 

Hier sind vier Tipps, den Kontakt zu halten:

Zeigen, wie Sie helfen

Ihre Kunden werden nur mit Ihnen arbeiten, ein Training buchen etc. wenn sie erkennen, was Sie für sie tun können. Daran müssen Sie sie erinnern. Kunden stehen unter hohem Druck. Sie haben keine Zeit, sind gestresst.

Weshalb sie sich ausschließlich auf Dinge konzentrieren, die jetzt gerade wichtig sind. Alles andere hat keine Priorität. Wollen SIE in der Priorität dieser Menschen steigen, müssen Sie etwas sagen, was wichtig ist:

Ein Beispiel

Frau Müller, im letzten Telefonat erwähnten Sie, wie wichtig es für Ihre Abteilung ist, bis zum Ende des Quartals Mitarbeiter im Bereich xy einzustellen (Kosten zu reduzieren, Produktionsfehler zu eliminieren, Sicherheitsstandards einzuführen…).

Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren und 10 Minuten sprechen, um zu schauen, wie Sie an dieser Stelle schnell vorwärts kommen.

Mehr auf Passion&Profit: Wie Sie das Aufschieben von Projekten beenden. 

Zeigen, warum Sie anders sind

Kunden wollen mit jemandem zusammen arbeiten, der sie unterstützt. Jemand, der neue Ideen bringt. Sie können dieser Jemand sein. Wenn Ihre Kunden erkennen, dass Sie ihre Probleme verstehen, vertrauen sie Ihnen.

Noch ein Beispiel

Frau Müller, ich habe über unser letztes Gespräch nachgedacht und wie Sie die Anzahl Ihrer Termine erhöhen können (Kosten reduzieren, Umsatz steigern, No-shows senken…). Ich dachte, Sie sind womöglich daran interessiert zu erfahren, wie wir Firma xy geholfen haben, die dieses Problem ebenfalls hatten.

Haben Sie Zeit für ein  5-Minuten-Gespräch darüber?

Vermeiden Sie allgemeine Floskeln. Erarbeiten Sie einen personalisierten Einstieg, der verdeutlicht, dass Sie der Experte sind, nachdem Kunden suchen.

Mehr hier: 3 Punkte, durch die Sie mittelmäßige in großartige Kundenansprache verwandeln. 

Zeigen, dass es sicher ist

Kunden fragen sich auch nach mehreren Kontakten: Macht das Sinn für mich? Das ist normal. Das Problem ist: Sie bemerken das Zögern Ihrer Kunden wahrscheinlich nicht. Und Kunden sagen es nicht.

Deshalb: Geben Sie ihnen mehr Gründe, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Die Relevanz Ihres Angebots steigt, wenn Sie es wiederholen.

Noch ein Beispiel

Frau Müller, ich weiß, dass es ein großer Schritt ist aus Ihrer jetzigen Situation, diese Entscheidung zu treffen. Deshalb dachte ich, dass Sie an diesem Artikel (Daten, Buch, wissenschaftlichem Essay, ROI Berechnung…) zu (das Thema Ihres Kunden) interessiert sind.

Lassen Sie uns einen Termin zu einer Präsentation ausmachen, in dem wir diese Punkte besprechen.

Zeigen, dass es sich lohnt

Ihr Kunde muss glauben, dass sich die Zusammenarbeit mit Ihnen lohnt. Nur dann vereinbart er einen Termin mit Ihnen. Damit das geschieht, benötigt er Zeit.

Wenn Sie mehr Termine am Telefon vereinbaren wollen, ist das der wichtigste Tipp.

Verabschieden Sie sich von dem altbackenen: Ich wollte nur mal hören, was es so neues bei Ihnen gibt, für immer. Es ist nur eine leere Worthülse. Überlassen Sie das Ihrer Konkurrenz.

Mehr hier: 8 Punkte, warum Sie mit Mehrfach-Kontakten mehr Umsatz erzielen. 

Zusammenfassung

Regelmäßiges Follow-up mit Kunden ist die Voraussetzung, bevor sie kaufen. Damit Kunden sich auf so viele Kontakte mit Ihnen einlassen, müssen Sie ihnen etwas von Wert bieten.

Das wertvollste, das Sie geben können, sind die richtigen Informationen. Sie sind der Experte, die Expertin.

Natürlich ist das Internet voll davon – doch es kostet Zeit, das passende zu recherchieren. Das ist Zeit, die Sie für Kunden sparen.

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