Firmenkundenakquise: Zwei Tipps für mehr Termine

Sagen Sie mir, ob Sie das ebenfalls denken:

Je mehr Sie anrufen, umso mehr Termine werden Sie vereinbaren.

Doch da muss ich Sie enttäuschen. Ungern. Dennoch.

Früher war das womöglich der Fall, als die Menschen nur wenige Kaltakquise Anrufe erhielten.

Und nur spärlich Werbung in ihre Mailbox prasselte.

Heute ist das anders.

Da versuchen sich Kunden vor unqualifizierter Massenwerbung zu schützen.

Doch gut gemachte Werbung wird immer noch gemocht. Und genau da setzen wir heute an …

Top-Verkäufer machen bei der Firmenkundenakquise WENIGER

Sie kennen die Formulierung: Weniger ist mehr. Auch bei der Kundenakquise. Denn unsere Erfahrungen mit Top-Verkäufern und Studien, wie von Forrester Research zeigen:

Die erfolgreichsten Verkäufer kontaktieren weniger Kunden.

Das bedeutet nicht, dass sie weniger arbeiten. Sie arbeiten lediglich konzentrierter, vereinbaren bessere Akquise-Gespräche und sprechen mit kaufbereiten Kunden.

Hier liegt der erste Schlüssel, wenn Sie im Verkauf mehr erreichen wollen:

# 1 – Nicht mehr Anrufe, sondern bessere

Mit besseren Anrufen meinen wir zwei Aspekte:

Mehr Ansprechpartner, die fundiert benötigen, was Sie anbieten.

Weniger Aufwand am Telefon, um mit diesen Ansprechpartnern in Kontakt zu treten.

Und das erzielen Sie durch drei Maßnahmen:

# 2 – Nicht viel sagen, sondern das richtige

Um Ihr Angebot am Telefon passend zu präsentieren, verwenden Sie womöglich viele Worte. Doch das bewirkt das Gegenteil von dem, was Sie bezweckt haben. Ihr Kunde hört weg.

Woran liegt das?

Machen wir einen Ausflug in unser Gehirn und in die Welt der Informationsverarbeitung: Bei jeder Information, die wir erhalten, müssen wir überlegen ob sie wichtig ist oder nicht.

Das sind schon zwei Entscheidungen.

Entscheidungen zu treffen ist anstrengend. Unser Gehirn benötigt dafür viel Energie, es ermüdet. Je müder wir sind, umso anstrengender ist es, eine Entscheidung zu treffen. Denken Sie an den letzten Einkaufsbummel. Irgendwann waren Sie so erschöpft, dass Sie selbst das noch so verlockendste Angebot nicht mehr anschauen wollten.

Wir sagen automatisch: Nein. Das tun auch unsere Kunden.

Overchoice – wie weniger Auswahl zu 600% mehr Umsatz führt

Sheena Iyengar, Professorin der Columbia University, zeigte, dass warum zu viel des Guten einfach zu viel ist.

In einem Geschäft stellte sie einmal 6 Gläser Marmelade auf, die für Kunden zum Probieren bereit standen.

Bei einem anderen Mal stellte sie 24 Gläser bereit.

Und obwohl bei den 24 Gläsern mehr Besucher stehen blieben und kosteten, kaufte nur einer davon ein Glas Marmelade. Im Falle der 6 Gläser kauften 6 Kunden ein Glas.

Es nützt nichts, wenn Sie Kunden viel sagen in der Hoffnung, dass etwas davon Interesse weckt. Und das gilt sowohl für die Anzahl der Worte, die Sie verwenden. Als auch für die Menge der Informationen, die Sie Kunden geben.

Jede Information zwingt zu der Frage: Ist das für mich wichtig? Ja oder nein? Und unter Stress entscheiden Kunden: Nein.

Deshalb ist es so wichtig, nur wichtige Informationen im Telefonskript zu verwenden. Die passenden Verkaufsargumente, nicht viele. Mehr hier: Gute Verkaufsargumente. Welche nützen, welche schaden. 

Zusammenfassung

Wollen Sie bei der Firmenkundenakquise mehr erreichen – mehr Termine und Aufträge – müssen Sie weniger machen. Weniger Anrufe, dafür sehr gut vorbereitet. Und weniger sagen, dafür auf Ihre Zielkunden abgestimmt.

Das ist der Schlüssel, wollen Sie im Verkauf erfolgreicher sein.

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