Wie viele Kunden braucht man bei der Telefonakquise? ist eine Frage, die wir immer wieder erhalten.
Und es ist eine gute Frage.
Denn wenn Sie mit potentiellen Kunden sprechen und sich immer wieder fragen, ob diese Sache etwas bringt …
… bringt sie nur wenig.
Ihre Zweifel hemmen Sie.
Und Ihre Kunden bemerken diese Zweifel obendrein. Was nicht gut ist.
Dieser Artikel wird Ihnen helfen, für sich und Ihr Geschäft mehr Klarheit zu gewinnen.
Lassen Sie uns starten.
Telefonische Kundengewinnung eignet sich nicht für jede Branche und jedes Geschäft.
Wir empfehlen Telefonakquise keinesfalls für das B2C, das Privatkunden- oder Endkundengeschäft. Für diese Kunden bekommen Sie Informationen auf unserer zweiten Webseite: Passion&Profit.
Und wir empfehlen es nicht für niedrig-preisige Angebote oder Angebote des täglichen Bedarfs. Denn es ist kaum möglich, dafür genügend Umsatz zu erzielen.
Doch für viele Branchen ist Telefonakquise sehr erfolgreich. Erwiesenermaßen. Hier mehr dazu: Weshalb Telefonakquise noch lange nicht tot ist.
Und zwar für Firmenkunden, dem B2B und dort insbesondere technische Services, Dienstleistungen und Angebote, IT nahe Beratung, Consulting, Telekommunikation und ähnliche Angebote fallen darunter.
Doch egal in welcher Branche Sie anrufen – gute Vorbereitung ist das Wichtigste.
Wie viele Kunden braucht man – für welchen Umsatz?
Diese Frage ist das eigentlich Entscheidende. Und das müssen Sie selbst errechnen. Dafür gehen Sie in drei Schritten vor:
Schritt #1: Anzahl Anrufe bis Termin.
Notieren Sie, wie viele Anrufe Sie benötigen, bis Sie einen Termin mit einem potentiellen Kunden vereinbaren. Das bedeutet, wie viele Ansprechpartner. Nicht Wahlversuche.
Um hier eine aussagekräftige Zahl zu erhalten, sollten Sie ausschließlich mit vernünftigen Adressen arbeiten. Das sind Adressen von Zielkunden, nicht irgendwelche Telefonnummern, die noch dazu veraltet sind. Mehr zur Zielkunden-Bestimmung auf Passion&Profit:
5 Schritte Zielkunden unkompliziert herauszufinden.
Schritt #2: Anzahl Termine bis Auftrag.
Notieren Sie, wie viele Termine Sie benötigen, bis Sie einen Auftrag abschließen können. Sind es 10, 50, 100? Schreiben Sie es auf.
Schritt #3: Anzahl Aufträge bis gewünschter Umsatz.
Sie wissen, wie viel Umsatz Sie erwirtschaften wollen. Zumindest sollten Sie es wissen …
Und dann rechnen Sie rückwärts, indem Sie errechnen, wie viele Anrufe Sie bis zu der benötigten Anzahl von Aufträgen benötigen. Falls die Summe, die Sie pro Auftrag verdienen unterschiedlich ist, gehen Sie so vor:
Nehmen Sie Ihre letzten 10 – 20 Aufträge. Errechnen Sie davon das Mittel. (Alles addieren, dividieren durch die Anzahl der Aufträge.) Haben Sie noch keine Aufträge oder Kunden müssen Sie mit Annahmen rechnen.
Das war es.
Sie wissen jetzt, ob und in welcher Zeit es möglich ist, Ihren gewünschten Zielumsatz zu erreichen. Natürlich kann es kleine Abweichungen geben. Sowohl nach oben, als auch nach unten.
Ein einfaches System ist besser als gar kein System.
Denn es gibt Ihnen Sicherheit im Kopf. Sie ahnen, wie lange Sie benötigen werden, bis wieder ein Kunde JA sagt. Und das ist bei der Kundenakquise ein wichtiger Aspekt.
Erinnern Sie sich, als Sie das letzte Mal auf etwas warten mussten und keine Ahnung hatten, wie lange es dauern würde? Es zermürbt. Es ist leichter, wenn Sie in etwa wissen, worauf Sie sich einstellen müssen.
Sie sollten eine Testphase mit einem Pilotprojekt durchführen, bis Sie ein statistisches Mittel aus Ihren Anrufen bilden können. Das dauert nach unserer Erfahrung – je nachdem, wie viele Anrufe Sie durchführen – ein bis zwei Monate.
Danach wissen Sie mit jedem Anruf, was Sie verdient haben. Es gibt kaum etwas, dass Sie mehr motiviert.
Nicht dass wir uns missverstehen: Natürlich ist auch anderes am Kundenkontakt schön, als nur der Umsatz. Doch wir sprechen hier von einer Vertriebsaktivität, die besonderer Motivation Bedarf.
Wie sollte ein Pilotprojekt aussehen?
Starten Sie mit einem Pilot-Projekt von 180 bis 200 Adressen. Bereiten Sie die sauber vor. Was Sie dort haben ist ein „lebendiges Dokument“, bei dem Sie Notizen machen sollten, um jederzeit zu wissen, wie der Stand jeder einzelnen Adresse ist.
Weniger Adressen machen keinen Sinn, weil Sie sonst schnell an die Grenze gelangen:
- Ansprechpartner sind nicht erreichbar.
- Oder sie vertrösten Sie.
- Oder sie wollen Unterlagen.
Ihre 200 Adressen sind schneller durchtelefoniert, als Sie ahnen. Nicht, weil Sie jeden auf Ihrer Liste erreicht haben, sondern weil so viele Datensätze „on hold“ sind.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen, wie viele Kunden braucht man bei der Telefonakquise, benötigen Sie Zahlen, für eine zuverlässige Antwort. Dazu müssen Sie für etwa vier bis acht Wochen potentielle Kunden anrufen und Ihre Ergebnisse notieren.
Erst danach können Sie auswerten, was Sie von Ihrer Kundengewinnung am Telefon erwarten können.
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