Erfolgreiche Gespräche im Verkauf: 10 Worte mit Power

Wenn Sie mit Kunden zu tun haben, feilen Sie an Ihren Worten.

Vielleicht kämpfen Sie auch mit ihnen.

Mit den Worten.

Gut, manchmal auch mit den Kunden.

Wie dem auch sei: Um Kunden zu überzeugen, sind die richtigen Worte das A und O.

Oder wie Mark Twain es ausdrückte:

„Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen ist derselbe Unterschied wie zwischen dem Blitz und einem Glühwürmchen.“

Erfolgreiche Gespräche im Verkauf starten damit, dass Kunden zuhören

Nur – was führt dazu, dass sie das tun?

Das ist nicht für jeden Kunden gleich. Und es gibt auch keinen einheitlichen „Knopf“ den man drücken kann.

Doch es gibt Worte oder Wortgruppen die Ihre Chance auf einen „warmen“ Akquise-Kontakt steigern.

Voraussetzung dafür ist jedoch, dass Sie wissen, wie Ihre Kunden „ticken“. (Falls Sie unsicher sind, lesen Sie diesen TelefonArt Artikel über die Erstellung eines Kundenavatar.)

Die richtigen Worte vermitteln Ihren Kunden, dass Sie sie verstehen. Sie tragen dazu bei, dass Ihre Ansprechpartner auf einer unbewussten Ebene begreifen: „Hier weiß jemand, was bei mir los ist. Hier kennt jemand unsere Probleme. Endlich.“

Lesen Sie jetzt die 10 wichtigsten Worte und Formulierungen, die erfolgreiche Gespräche im Verkauf sehr viel wahrscheinlicher machen …

Wort 1: Sie

Verkaufen hat wenig mit Ihnen, Ihren Angeboten, Visionen oder Methoden zu tun. Es hat mit Ihren Kunden und deren Bedürfnissen zu tun. Ein häufiger Gebrauch des Wortes „Sie“ ist der einfachste Weg, das zu zeigen.

Besuchen Sie einmal eine Handvoll Webseiten. Und dann zählen Sie, wie häufig die Worte ich, wir, uns, unsere … vorkommen. Auch wenn das kein Kunde zählt, so nimmt er es doch wahr. Von ihm oder ihr ist nämlich nicht die Rede …

Deshalb formulieren Sie aus Sicht Ihrer Kunden. Anstatt „wir zeigen“ – „Sie erfahren“. Statt „wir bieten“ – „Sie finden“. Anstatt „wir haben“ – „Sie erzielen“.

Wort 2: Und

Streichen Sie das Wörtchen ABER aus Ihrem Wortschatz und ersetzen Sie es durch UND.

Aber ist ein Anti-Wort, (mehr dazu hier). Das Wort kann einem guten Gespräch mit einem Kunden einen ärgerlichen Beigeschmack geben, den Sie so leicht nicht loswerden.

Nehmen Sie folgendes Beispiel:

Ich sehe, dass Sie das System unseres Mitbewerbers vorziehen, aber lassen Sie mich Ihnen zeigen, warum unser System besser geeignet ist.

Ich sehe, dass Sie das System unseres Mitbewerbers vorziehen und lassen Sie mich Ihnen zeigen, warum unser System besser geeignet ist.

Das UND signalisiert, dass die Meinung des Kunden akzeptiert wird. Während das ABER den Eindruck hinterlässt, als ob die Meinung des Gesprächspartners keine Rolle spielt. Und das will natürlich jeder Kunde vor einer Zusammenarbeit sicherstellen.

Wort 3: Wert, Resultate, Ergebnisse …

Kunden interessiert nicht, wie großartig Ihr Angebot ist. Sie interessiert nur, was es für sie tut.

Welche Resultate erzielen Kunden, wenn sie mit Ihnen arbeiten?

Es ist nicht so schwer, diesen Aspekt zu verdeutlichen. Verwenden Sie Kundenaussagen. Schreiben Sie über die Schwierigkeiten, die Ihre Kunden hatten, bevor sie mit Ihnen arbeiteten. Schildern Sie, was sich verbessert hat.

Bevor Sie jetzt sagen: Das geht mit meinem Angebot nicht … jedes Angebot tut etwas für einen Kunden. Mehr dazu finden Sie in diesem TelefonArt Artikel.

Wort 4: Aktiv vs. passiv

Streichen Sie passive Formulierungen im Verkauf wie beispielsweise:

Ich versuche, es so schnell wie möglich zu machen.

Ich probiere, Ihnen dabei behilflich zu sein.

Ersetzen Sie derartige Ausdrücke gegen aktive Formulierungen. Sagen Sie: Ich werde es in drei Tagen tun. Ich mache es übermorgen. Ich kümmere mich sofort darum.

Passive Formulierungen schwächen das Vertrauen in Sie als Anbieter. Sie wissen, wie es geht und sind von Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt überzeugt. Das müssen Sie zeigen. Aktiv.

Wort 5: Verändern Sie den Bezugsrahmen

Wenn Sie einem Kunden ein Angebot vorlegen, dann sieht er zwei Möglichkeiten:

Er kann das Angebot annehmen. Oder er kann es ablehnen.

Wenn Sie einem Kunden zwei Angebote vorlegen, sieht er zwei Möglichkeiten:

Er kann Angebot A annehmen. Oder er kann Angebot B annehmen.

Geben Sie Kunden Varianten und Sie verdoppeln oder verdreifachen Ihre Chance auf ein JA.

Fragen Sie nicht nur: Wollen Sie den Vertrag unterzeichnen? Fragen Sie: Wollen Sie Variante A, B oder C?

Wort 6: Ownership

Menschen lieben Geschichten.

Deshalb nutzen die erfolgreichsten Verkäufer Geschichten, die den Kunden in den Mittelpunkt stellten. Der Effekt: Der Kunde „sieht“ sich in einer bestimmten (erwünschten) Situation. Er „erlebt“, was er insgeheim anstrebt.

Sie „hört“, wie es sich (irgendwann) anhören würde …

Kurzum: Kunden stellen sich vor, wie es sein wird, wenn sie den gewünschten Endzustand erreicht haben. Eine der vielen Möglichkeiten, dazu ist die Verwendung der Formulierung: Stellen Sie sich vor …

Um diesen Effekt zu verstärken, eignen sich sensorische Ausdrücke: Sehen Sie hier …, ich zeige Ihnen sofort …, Sie werden selbst spüren …, Fühlen Sie selbst.

Wort 7: WARUM?

Ellen Langer, Professor an der Harvard University, hat eine Studie durchgeführt, die IHRE Verwendung des Wörtchens WEIL eventuell vervielfacht …

Sie untersuchte, welche Formulierungen dazu führen, dass Menschen jemanden in einer Warteschlange vorlassen. Hier die Formulierungen, die sie testete:

„Entschuldigen Sie, ich habe fünf Seiten. Darf ich die Kopiermaschine benutzen?“

„Entschuldigen Sie, ich habe fünf Seiten. Darf ich die Kopiermaschine benutzen, weil ich einige Kopien machen muss?“

„Entschuldigen Sie, ich habe fünf Seiten. Darf ich die Kopiermaschine benutzen, weil ich in Eile bin?

Beim ersten Satz stimmten nur 70% der Teilnehmer der Studie zu, jemanden vorzulassen.

Beim zweiten und dritten Satz stimmten 90% der Teilnehmer der Studie zu.

Der entscheidende Unterschied ist das WEIL, weil es als Begründung wirkt.

Die Schlussfolgerung für erfolgreiche Gespräche im Verkauf: Begründen Sie. Erklären Sie, warum jemand etwas tun soll. Erklären Sie, warum etwas auf diese oder jene Weise schneller, besser, schöner, effizienter, erfolgreicher ist.

Wort 8: Die positive Endung

Der Klassiker unter ungünstigen Verkaufsformulierungen lautet: Sie werden es nicht bereuen …

Womöglich passiert Ihnen das nicht. Dennoch scheitert der Erfolg vieler Verkaufsgespräche daran, dass Kunden „kalte Füße“ bekommen. Sie haben Angst.

Helfen Sie Kunden, indem Sie positiv enden.

Sagen Sie: Sie werden bereits in 14 Tagen erste Ergebnisse sehen. Diese Maßnahme wird Ihr Haus (Ihren Computer, Ihr Auto) sicher machen. Ab sofort können Sie sich auf fachmännische Unterstützung verlassen.

Wort 9: Starke Gefühle

Ein Fehler im Umgang mit Firmenkunden ist die Ausklammerung von Gefühlen. Die meisten Verkäufer denken, dass Entscheider ausschließlich rationale Entscheidungen treffen. Doch das stimmt nicht.

Die Triebkraft jeglicher Entscheidung ist ein starkes Gefühl.

Nach Sicherheit, Anerkennung, Erfolg, Stärke oder Lust. Wenn Sie Ihr Angebot betrachten, was ist das starke Gefühl, dass Ihre Kunden suchen?

Verwenden Sie es in Ihren Gesprächen. Mehr auf Passion&Profit: Was wollen Ihre Kunden wirklich kaufen?

Wort 10: Konsens

Führungskräfte suchen nach breiter Unterstützung ihrer Entscheidungen durch ihr Team und Vorgesetzte, weil eine falsche Entscheidung ihre Karriere kosten könnte.

Wenn Sie den Druck Ihrer Firmenkunden verstehen, werden Sie mehr B2B Aufträge abschließen.

Das Management-Training, das keine Verbesserung bewirkt? Die Software, die eine doppelt so lange Einführungszeit hatte? Der neue Vertriebsmitarbeiter, der keine Aufträge bringt?

Entscheider suchen nach Sicherheit. Geben Sie ihnen die Sicherheit und Sie gewinnen mehr Aufträge.

Zusammenfassung

Wenn Sie erfolgreiche Gespräche im Verkauf führen wollen – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch – gibt es nicht nur den einen heißen Tipp oder die eine magische Taktik, die Ihnen dabei hilft.

Es gibt eine schier endlose Anzahl von Möglichkeiten, Kunden das zu geben, was sie benötigen, um bei Ihnen zu kaufen.

Starten Sie bei diesen 10 Worten und den Konzepten, die sich dahinter verbergen.


 

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