Wollen Sie mehr Aufträge abschließen, hilft mehr als alles andere, wenn Sie professionell Einwände behandeln.
Doch viele Verkäufer sind kein Freund davon.
Vorsichtig formuliert …
Falls es Ihnen auch so geht, sind die folgenden Zeilen für Sie.
Denn Einwandbehandlung kann einfach sein.
Der Punkt ist:
Egal, was Sie verkaufen – es existiert eine Liste mit Standard-Einwänden, die Sie immer wieder hören.
Vorbereitung ist das Geheimnis, wollen Sie professionell Einwände behandeln und mehr Aufträge abschließen
Und zwar akribische Vorbereitung.
Ja, das bedeutet Arbeit. Doch das ist es, was jeder erfolgreiche Profi im Verkauf tut.
Doch wenn Sie die häufigsten Kundeneinwände kennen und passende Antworten aufschreiben und sich einprägen, sind Sie bestens gewappnet.
Und es kostet Sie wahrscheinlich weniger Zeit, als ein verlorener Kundenauftrag.
Womöglich sagen Sie jetzt: Da klinge ich doch einstudiert.
Nein, nicht unbedingt.
Sie haben es schon x-Mal gelesen: Ein Einwand ist eigentlich eine gute Sache.
Ihr Kunde hat offene Fragen, ist unsicher, kann etwas noch nicht zur vollsten Zufriedenheit einschätzen.
Souveränität kommt durch Praxis, nicht durch Improvisierung
Jetzt müssen Sie eine souveräne Antwort geben. Denn die vermittelt Vertrauen in Ihr Angebot.
Tun Sie das nicht, säen Sie Zweifel.
Und jetzt sehen Sie die Vorteile, Ihre Antworten einzustudieren: Sie klingen überzeugend. Stottern Sie hingegen herum, weil Sie die Antwort mühsam aus Ihrem Unterbewusstsein kramen müssen, haben Sie womöglich diesen Kunden verloren.
Wir nennen Ihnen die 6 häufigsten Einwände und wie Sie darauf reagieren:
#1 „Zu teuer“
Wenn Sie diesen Einwand hören, kann das zwei Gründe haben:
- Sie haben nicht deutlich genug den Wert Ihres Angebots dargestellt. Doch Wert bezeichnet in diesem Fall den Wert, den sich Ihr Kunde davon erhofft. Nicht der Wert, den Sie ihm womöglich fälschlicherweise zuschreiben. Dieser Fehler kann leider sehr leicht passieren.
- Dahinter steckt ein anderer Grund, den Ihr Kunde verbirgt. Womöglich kennt er ihn selbst nicht. (Mehr dazu im Einwand #5)
Manchmal bedeutet zu teuer schlichtweg: Ich kann es mir nicht leisten. Oder: Ich bin es nicht gewohnt, solche Summen für mich auszugeben und in mich zu investieren.
Sie sehen das in der Textilbranche häufig:
Mancher hat keine Probleme damit, sich zwei, drei oder mehr Paar Schuhe gleichzeitig zu kaufen. Doch dieselbe Summe für ein Paar Schuhe mit höherer Qualität? Nein …
Passiert Ihnen das öfter, ist das ein Zeichen, dass Sie noch nicht die richtigen Zielkunden ansprechen.
Nämlich Kunden, die diesen Schritt gedanklich bereits gemacht haben.
#2: „Ich muss noch mit … sprechen“
Auf diesen Einwand müssen Sie nicht nur im B2B vorbereitet sein. Er spielt auch bei Privatkunden eine Rolle, wenn es um größere Investitionen geht.
Wenn Sie ihn hören, haben Sie einen Fehler in der Qualifikation gemacht.
Denn die einzige Lösung für diesen Einwand lautet: Alle „Entscheider“ müssen anwesend sein.
Sie müssen wissen, wer die Kaufentscheidung bewilligt.
Und diese Menschen müssen an einen Tisch, wollen Sie sie überzeugen. Ganz einfach.
Nur Laien im Verkauf brüsten sich damit, jeden überzeugen zu können.
Die Wahrheit lautet: Sie können es nicht. Und wenn ein wichtiger Mensch im Leben Ihres Kunden – der Chef, die Vorgesetzte, der Entscheider, der PartnerIn – Einwände hervorbringt, müssen Sie darauf eingehen.
Anders geht es nicht.
Sonst können Sie darauf warten, dass sich der sicher geglaubte Auftrag in Luft auflöst.
# 3: „In meiner Branche ist alles anders“
Auch dieser Einwand gehört zu der Gruppe, die Sie im Vorfeld entkräften, auflösen oder zumindest verkleinern können.
Beispielsweise durch geeignete Kundenaussagen.
Doch auch während einer Präsentation vor Kunden können Sie geeignete Verkaufsargumente einfließen lassen, die Ihren Standpunkt bekräftigen.
Denken Sie daran – Kunden wollen nicht wissen, was für irgendeinen Käufer passt.
Sondern was für sie passt.
Weshalb sie Ausschau halten nach Aussagen von Kunden, die ihnen ähnlich sind. Die eine ähnliche Branche haben. Ähnliche Probleme. Und ähnliche Ziele oder Wünsche.
Dieses Bedürfnis wird in der Psychologie Social Proof genannt.
Vernachlässigen Sie dieses Bedürfnis, müssen Sie mit viel Widerstand auf Seiten Ihrer Kunden rechnen. Mehr hier:
Das Vertrauen von Kunden gewinnen: Social Proof ist Ihre Abkürzung »
# 4: „Kein Bedarf“
Deutschland ist eines der wohlhabendsten Länder der Welt. Das vergangene Weihnachtsgeschäft war für den Handel das erfolgreichste aller Zeiten.
Die Mehrheit der Menschen hat nicht nur alles.
Sie haben vieles doppelt oder dreifach. Autos, technische Spielereien, Kleidung, Urlaub, Entspannung, Essen.
Uns geht es gut. Zumindest im Vergleich zu vielen anderen Ländern.
Wir brauchen also tatsächlich nur selten etwas. Dennoch hören gerade wohlhabende Menschen nicht auf, sich etwas zu kaufen. Der Punkt ist:
Menschen kaufen, um sich besser zu fühlen, nicht weil sie etwas brauchen.
Die Frage ist, verkaufen Sie Ihren Kunden diese Gefühle?
# 5: Versteckte Einwände von Kunden
Diese Art von Kundeneinwänden ist trickreich. Denn Sie haben es nicht damit zu tun, dass Ihrem Angebot misstraut wird. Oder Ihren Kundenaussagen.
Es geht um Misstrauen sich selbst gegenüber.
Und kaum jemand gibt diesen wunden Punkt so unumwunden einem Fremden gegenüber zu.
Kunden sind enttäuscht von den Geistern vergangener Käufe.
Da war dieser Kurs, den sie nicht durchhielten. Oder die Maßnahme, an der „aus dringenden anderweitigen Verpflichtungen“ nicht bis zum Ende teilgenommen wurde.
Dazu gehören etliche Bücher.
Sobald Menschen Konsumenten werden, treffen sie Fehlentscheidungen. Sie überschätzen sich oder sie schätzen eine Sache falsch ein. Womöglich war das Medium, das sie wählten, nicht geeignet.
Sie können es nicht wissen.
Auf diesen Einwand können Sie selten direkt reagieren. Zeigen Sie, wie einfach Ihr Angebot in der Handhabung ist. (Das gilt insbesondere für technische Produkte oder IT Dienstleistungen und Services.)
Betonen Sie didaktische oder zeitsparende Aspekte.
Zeigen Sie, wie sehr es auf gestresste Kunden abgestimmt ist.
Ein Beispiel:
In unserem LiftMeUp Unternehmer-Programm auf unserer Webseite Passion&Profit gehen wir auf die drei größten Probleme Selbständiger ein.
Das Problem des
- „Allein-sein“ und „Alles-Alleine-machen-müssen“.
- Anfangen und dranbleiben (auch im Tagesgeschäft).
- Sich individuelles Feedback zu konkreten Vorhaben, Aktivitäten, Strategien zu wünschen.
Und das Programm ist so aufgebaut, dass es genau diese Probleme auffängt.
# 6: „Darüber muss ich nachdenken“
Dieser Einwand ist verwandt mit dem vorherigen: Kunden zögern aufgrund früherer Enttäuschungen, die nicht mit dem Angebot zu tun hatten.
Sie haben etwas nicht geschafft.
Und die Erinnerung an vergangene Versprechen, die sie sich selbst gegeben (und gebrochen) haben, wiegt schwer.
Was können Sie tun?
Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen offen von vergangenen Fehlentscheidungen erzählt, lassen Sie ihn wissen, dass es nicht sein Fehler war.
Jetzt ist die Situation anders.
Sei es, weil er oder sie klüger ist, besser plant, gereift ist.
Sei es, weil Ihr Angebot auf die Probleme vorbereitet ist.
Ihr Kunde traut seinen Entscheidungen nicht. Helfen Sie ihm, dieses Vertrauen wieder herzustellen, beispielsweise durch eine „abgespeckte“ Version eines Angebots.
Sie sagen ihm quasi: Lassen Sie uns einen Schritt vorwärts machen und schauen, ob diese Sache für Sie das richtige ist … falls nein, ist das kein großes Problem.
Professionelle Einwandbehandlung bedeutet auch, Ihren Kunden dabei zu helfen, sich von unschönen Erfahrungen zu verabschieden.
Und erfolgreich weiter zu machen …
Zusammenfassung
Wenn Sie professionell Einwände behandeln, können Sie Kunden im Gespräch leichter überzeugen.
Was ganz automatisch dazu beiträgt, dass Sie mehr Aufträge abschließen.
Vorbereitung ist dafür der einfachste Weg. Denn Kunden wollen insbesondere hören, dass Sie souverän auf ihre Fragen reagieren.
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