Es ist ein Klassiker im Verkauf:
Unterlagen versenden – ja oder nein?
Meint es ein Kunde ernst, wenn er Informationen über ein Produkt, eine Dienstleistung haben möchte.
Oder ist es lediglich ein Ablenkungsmanöver, um den Anrufer abzuwimmeln?
Machen Sie sich also ganz umsonst Arbeit?
Das ist möglich, ja.
Doch Sie haben mehr Einfluss darauf, ob dieser Ansprechpartner Ihre Unterlagen bekommt und liest, als Sie womöglich ahnen.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie die Chance vervielfachen, dass Ihre Informationen nicht sofort im digitalen Müll landen …
… was schade wäre.
Los geht´s.
Was Sie beim Unterlagen Versand beachten müssen, damit Kunden sie lesenswert finden
Das vorweg – wenn wir von Unterlagen sprechen, sind damit jene Informationen gemeint, die Sie einem potentiellen Kunden oder Ansprechpartner zusenden, um den Kontakt anzubahnen.
Ob diese Unterlagen gelesen werden hängt von vier Faktoren ab:
Faktor #1: Wie professionell ist Ihr Einstieg in die Kundenansprache am Telefon?
Auch wenn das auf den ersten Blick nicht so viel mit der Versendung von Informationsmaterial zu tun hat – es spielt eine große Rolle. Denn je wahlloser Sie vorgehen, umso häufiger werden Sie auf Ansprechpartner treffen, die Sie „loswerden“ wollen.
Je präziser Sie vorbereiten, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Sie auf jemanden treffen, der dieses Problem lösen oder dieses Ziel erreichen will.
Je professioneller Sie am Telefon einsteigen, umso eher werden auch Ihre Unterlagen gelesen.
Hier mehr dazu: Akquise Telefon: Das ultimative Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden
Faktor #2: Wer bekommt die Unterlagen?
Wenn Sie mit einem Entscheider zu tun haben, sollten Sie den Tenor der Unterlagen an dessen Ziele anpassen. Das sind normalerweise finanzielle Ziele. Jemand muss einen bestimmten Umsatz erreichen.
Oder Einsparungen vorweisen.
Wenn Sie es mit einem Anwender oder Fach-Entscheider zu tun haben, stehen Handling-Fragen im Vordergrund: Das geht es um die Beseitigung von Engpässen oder Problemen in der Zusammenarbeit eines Teams. Da geht es um Sicherheit oder zeitlichen Aufwand.
Je besser Sie Ihre Unterlagen an die Situation Ihrer Ansprechpartner anpassen, umso eher werden Ihre Informationen gelesen. Sie müssen sie individualisieren.
Das ist wahrscheinlich weniger Aufwand, als Sie gerade befürchten: Wählen Sie die Art der Unterlagen die Sie anhängen gezielt aus. Und schreiben Sie einen Satz in Ihren E-Mail Text, der das Problem nennt … beispielsweise …
… eignet sich besonders, wenn Sie große Umsatzsteigerungen in kurzer Zeit als kommendes Ziel für Ihr Profit-Center gesetzt haben.
Hier mehr dazu: Gute Verkaufsargumente: Welche nützen, welche schaden
Faktor #3: Wo steht Ihr Ansprechpartner?
Sie haben im Erstkontakt erfahren, dass die Firma Anbieter evaluiert. Oder man hat sich bereits Gedanken über das Thema gemacht. Das bedeutet, man ist sich im Klaren darüber, dass ein Problem vorhanden ist.
Ist das der Fall, benötigt Ihr Ansprechpartner andere Informationen, als wenn ihm das Thema vollkommen neu ist.
Sie kennen die Formulierung: Den Kunden dort abholen, wo er gerade ist.
Genau das können Sie mit Unterlagen perfekt tun.
Wenn noch keine Beschäftigung mit dem Thema stattgefunden hat, müssen Sie Ihren Kunden unterrichten. Wie Sie das tun zeigen wir hier: Der Gesprächseinstieg mit Hook.
Hat der Kunde Kenntnisse, können Sie darauf aufbauen. Diese Informationen erhalten Sie ebenfalls im Erstkontakt am Telefon. Das ist übrigens einer der Gründe, weshalb wir einen Anruf vor der Versendung von Unterlagen vorziehen.
Sie können individueller auf Kunden zugeschnitten vorgehen.
Faktor #4: Die zwei Gefahren, wenn Sie Unterlagen versenden
Die meisten wollen jetzt alles geben und zeigen, was sie können oder was das Produkt, die Dienstleistung alles tut. Jede Kleinigkeit wird berücksichtigt.
Sie denken „viel hilft viel“ und hängen Präsentationen, PDF´s und Charts an die E-Mail.
Doch das ist ein Fehler. Denn Kunden kaufen in ihrem eigenen Tempo.
Nicht in Ihrem.
Wenn Sie beim Versenden von Unterlagen an Infos stapeln, verlieren Sie den Auftrag, bevor Sie den Fuß in der Tür des Kunden haben. Sie stehen am Anfang Ihrer Kommunikation mit Kunden.
Betrachten Sie die Kommunikation Kunden – Anbieter wie bei einem guten Essen.
Die Menge und Komplexitiät steigert sich schrittweise – nicht AUF EINMAL
Es startet mit einem Appetithäppchen, das macht Lust auf mehr. Gefolgt von der ersten Vorspeise. Keine Schlachtplatte. Danach eine zweite Vorspeise.
Und so geht es weiter.
Sie wollen Ihren Kunden nicht überfrachten mit schwerem Essen, bevor die Nachspeise auf dem Tisch steht.
Mit dem Akquise-Prozess verhält es sich ähnlich.
Wie viel mehr würden Sie verkaufen, wenn Kunden Ihre Unterlagen tatsächlich lesen?
Der Kurs zeigt in 1 Stunde (Audio+Skript), was Kunden sehen wollen, damit sie Unterlagen lesen. Und wie viel (oder wenig) Sie versenden müssen, um die Chance auf den Auftrag zu vervielfachen.
Hier klicken zur Leseprobe der Follow-Up E-Mails mit Rückrufgarantie
