Wie baue ich ein gutes Vertriebsteam auf? ist eine Frage, die von unseren Kunden in der IT Branche oft gestellt wird.
Zu recht.
Denn gute Verkäufer zu finden, ist nicht leicht.
Und die Kosten für eine Fehlbesetzung von Mitarbeitern im Außendienst kann leicht sechsstellige Beträge erreichen.
Wir zeigen eine einfache Strategie, die ich als Headhunter und Recruiting Manager selbst erfolgreich angewendet habe:
Ein gutes Vertriebsteam aufbauen: Treten Sie zuerst einen Schritt zurück
Wer über Verstärkung nachdenkt, möchte schnell jemanden an Bord haben. Verständlicherweise.
Doch Geschwindigkeit kann in diesem Fall das Gegenteil erreichen.
Hier die drei wichtigsten Hinweise, die Sie beachten sollten, BEVOR Sie ein Interview mit einem neuen Kandidaten führen:
Klären Sie, welche Aufgaben der Mitarbeiter übernehmen soll und welche Eigenschaften dafür wichtig sind
Wenn Sie einige Bewerbungen durchgesehen haben, ist die Gefahr groß, dass Sie nicht mehr objektiv sind. Sie verlieren aus den Augen, was wirklich wichtig ist.
Hinzu kommt: Wenn Ihnen ein Bewerber oder eine Bewerberin sympathisch ist, verwässert das Ihr Urteilsvermögen.
Das Ergebnis?
Sie versäumen es, entscheidende Fragen im Interview zu stellen.
Ergänzen Sie die konkreten Anforderungen an die Stelle
Geht es um ein neues Vertriebsgebiet, das aufgebaut werden soll? Dann benötigt jemand Biss und Engagement und besondere Prospecting-Fähigkeiten.
Welche Größe haben die Kunden? Niemand kann gleichzeitig regionale, nationale und internationale Unternehmen betreuen und dabei sehr gute Vertriebsergebnisse erzielen.
Wie groß ist das Vertriebsgebiet? (Denken Sie an Reisebereitschaft …)
Warum ist das wichtig?
Gute Kandidaten wählen ihre Stelle mit Bedacht und riskieren nicht ihre Karriere durch unprofessionelle Arbeitgeber. Natürlich sind Sie kein unprofessioneller Arbeitgeber. Deshalb zeigen Sie es.
Erstellen Sie ein erweitertes Stellenprofil
Sie oder ein Mitarbeiter aus Ihrer Personalabteilung erstellt womöglich ein Stellenprofil. Doch das reicht für ein qualifiziertes Bewerbungsgespräch nicht aus.
Sie müssen einen Schritt weiter gehen.
Sehen Sie sich die Anforderungen aus Schritt 1 und Schritt 2 an. Schreiben Sie auf, welche Eigenschaften, Erfahrungen oder Kenntnisse unentbehrlich und welche weniger wichtig sind.
Sie müssen für diese Stelle definieren, was ein erfolgreicher Verkäufer ist.
Ein Beispiel:
Je nach Kundenstamm sind bestimmte Fremdsprachen-Kenntnisse nötig. Oder vollkommen irrelevant. Ähnliches gilt für technische Kenntnisse.
Wenn einem Key Account Manager Mitarbeiter aus einer technischen Abteilung zur Verfügung stehen, muss jemand nicht bis in die Bits und Bytes mit IT-Fachwissen glänzen.
Ist der Verkäufer zugleich Consultant, sind andere Anforderungen nötig.
Zusammenfassung
Legen Sie vor Ihren Hiring-Aktivitäten exakt fest, welche Qualifikationen der passende Mitarbeiter im Verkauf haben soll, wenn Sie ein gutes Vertriebsteam aufbauen.
Warten Sie nicht, bis die erste Bewerbungsmappe auf Ihrem Schreibtisch liegt. Dazu ist dieses Thema zu wichtig.
