Akquise am Telefon: Das ultimative Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden

Das Telefon ist eines der besten Werkzeuge, wenn es um die Gewinnung neuer Aufträge geht.

Warum?

Weil es persönlicher ist …

Viele Kunden sind verärgert über schlechte und unpersönliche Werbung. Dennoch haben sie Probleme und Herausforderungen, die sie lösen müssen.

Doch einfach loslegen funktioniert leider nicht.

Und wenn Sie auf dieser Webseite gelandet sind, (worüber wir uns sehr freuen :)) haben Sie diese Erfahrung wohl schon gemacht … denn es klappte nicht so richtig. 

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was Sie beim Start beachten müssen.

Damit Sie alle Hemmungen vergessen und andere Akquisiteure wie blutleere Amateure aussehen lassen …

Das ultimative Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden

Damit Akquise am Telefon erfolgreich ist, müssen verschiedene Bestandteile ineinander greifen, um reibungslos zu funktionieren. Wie bei einem Uhrwerk.

Welche Bestandteile das sind, zeigen wir Ihnen hier.

Dieser Führer deckt die Basics der telefonischen Kundenakquise ab und ist sehr umfangreich.

Er ist mehr als eine Checkliste zur Telefonakquise – eher ein virtueller Berater, den Sie immer wieder aufsuchen können.

Das unten stehende Inhaltsverzeichnis zeigt Ihnen, zu welchen Themen Sie springen können.

Dieser Artikel wurde 2006 begonnen und wird seitdem auf dem neuesten Stand gehalten

Mit Informationen, was bei der Akquise besonders gut funktioniert – und was nicht.

Ziel ist, alles, was wir zu diesem Thema geschrieben haben, zu einem großen, Ganzen zusammenzufügen.

Weshalb er sehr umfangreich ist.

Womöglich wollen Sie sich vorher einen Kaffee, Tee oder etwas Stärkeres holen … denn das hier ist umfangreich.

Wir tauchen ein in die tiefsten Kniffe und Geheimnisse, wie Sie am Telefon nicht nur Termine bekommen, sondern wieder und wieder Kunden gewinnen …

… bereit?

Wunderbar.

Die Antwort auf die Frage: Wie bekomme ich mehr Kunden am Telefon?

Wie bekomme ich mehr Kunden am Telefon

Die erste Version wurde noch von Autoren wie Klaus J. Fink oder Art Sobczak  inspiriert. Seitdem haben wir unsere eigenen Erfahrungen ausgewertet, verbessert und getestet.

TelefonArt begann 2002 mit externer Telefonakquise, also der Vereinbarung von Terminen im Kundenauftrag … und mit Schweinehälften …, die ausführliche (und unterhaltsame) Geschichte lesen Sie hier:

Schweinehälften, Männer, Landflucht und mehr »

Von den etwa 155.000 Anrufen, die wir durchführten, haben wir 50.000 statisch ausgewertet und ermittelt, was funktioniert.

Daraus entstand das TelefonArt Telefonakquise System

Hier zeigen wir einige wichtige Aspekte.

Das komplette System ist so erfolgreich, dass selbst Verkaufstrainer und hart umkämpfte Branchen wie IT, Software oder Personal- und Management-Beratungen es nutzen, hier Aussagen unserer Kunden »

Da sich die Welt der Kundenakquise schnell verändert, halten wir diesen Artikel immer weiter auf dem neuesten Stand.

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Sie wünschen persönliche Unterstützung bei Ihrer telefonischen Kundengewinnung?

Suchen Sie auf Sie persönlich zugeschnittene Hilfe, schauen Sie sich unser Telefonakquise Training an.

Dies ist der wirksamste Weg, wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Und der schnellste …

Sie erhalten Akquise Training, das Ihre Ergebnisse vervielfachen wird.

Akquise am Telefon: Telefonischen Kundengewinnung

Inhaltsverzeichnis: Akquise Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden

Wenn Sie das Inhaltsverzeichnis öffnen (durch Klick auf „show“), können Sie zu den Stellen springen, die Sie zuerst lesen wollen.

 

Inhalt

 

0. Warum Telefonakquise in Kombination noch besser wird

Mehrere Marketing- und Verkaufsinstrumente aufeinander abstimmenDas Telefon ist für die Kundengewinnung, was Sport bei einer Diät ist.

Allein kann es wirken. Aber die Dosierung muss schon sehr hoch sein.

Wenn Sie jedoch gezielt mehrere Marketing- und Verkaufsinstrumente
aufeinander abstimmen, sinkt die Anzahl der Anrufe, die Sie für einen Auftrag benötigen.

Nach unserer Erfahrung mit unseren Kunden kann der Faktor bis zu 1:89 betragen.

Das bedeutet, benötigte man vorher 89 Kaltanrufe bis zu einem Termin und Auftrag, ist es mit Kombination (und professioneller Vorbereitung) ein Anruf.

Hier mehr:

8 erfolgreiche Akquise-Strategien, die Ihre Konkurrenten vermeiden »

0.1. Unterlagen erstellen, die gelesen werden

Kaum jemand, der nicht eine kurze E-Mail zur Information für seine Kunden verschickt.

Doch die meisten E-Mails landen im digitalen Mülleimer. Sie werden nicht gelesen.

Damit E-Mails und Informationen über Ihr Angebot gelesen werden, müssen Sie sie „kundenfreundlich“ gestalten.

Hier mehr: Unterlagen, E-Mails, Flyer: 4 Punkte machen sie erfolgreich »

0.2. Webseiten, die Interessenten zu Kunden machen

Die Webseite ist DER Einstiegspunkt, den jeder auch nur leidlich interessierte potentielle Kunde anschaut.

Sie sollte zwar mehr sein, als Ihre Visitenkarte im Netz.

Doch wenn Ihr konservativer Zielkunde eine schrill-bunte Webseite vorfindet, auf der er oder sie raten, suchen, herumirren muss …

… klickt er den „Zurück-Button“ und kommt nicht wieder.

Und teures oder schickes Design kann das auch nicht ändern.

Mehr auf unserer Webseite Passion&Profit:

Damit Webseitenbesucher zu Kunden werden: 3 notwendige Elemente »

0.3. Langfristige Strategien, mehr Umsatz zu erzielen

Die Mehrzahl Ihrer potentiellen Zielkunden sind JETZT nicht kaufbereit. NOCH nicht.

Doch es gibt diese Menschen, die immer wieder kaufen.

Warum nicht bei Ihnen?

Weil Sie keine langfristigen Strategien einsetzen.

Wie Sie das Problem lösen zeigen wir auf Passion&Profit … 34 Strategien, wie Sie Ihre Firma bekannter machen »

1. Der Einstieg in Kaltakquise – nicht da, wo Sie ihn vermuten

Akquise am Telefon: Was sage ich?
© damedeeso  (Javier Brosch)

 

Wollen Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen, fragen Sie sich als erstes: „Was sage ich?“ (Womöglich gefolgt von „um Himmels Willen“ oder „zum Henker“ …).

Diese Überlegung ist nicht falsch … aber auch nicht das erste, womit Sie starten sollten.

Denn es gibt ein paar Vorüberlegungen, die Ihnen dabei helfen, Probleme am Telefon zu vermeiden.

1.1. Ratschläge von anderen

Akquise ist keine Kleinigkeit. Falls jemand sagt, dass Sie ohne gute Vorbereitung Telefonakquise machen UND dabei viele Kundentermine vereinbaren können, bitten Sie, dass er es vormacht.

Live. Am Telefon.

Nicht theoretisch. Das ist wichtig. Nach unserer Erfahrung sind die guten Ratschläge damit vom Tisch …

Diese Ratgeber meinen es nicht böse.

Ihre Erfahrungen mit Akquise sind oft sehr lange her oder nur sparsam vorhanden. 

Mit den Ansprüchen an heutige Kundengewinnung hat das nichts mehr zu tun.

Heutige Kunden sind (oder fühlen sich) gut informiert und misstrauen Verkäufern. Und sie sind sehr ungeduldig,

Mehr hier: Die 5 häufigsten Fehler am Telefon vermeiden »

Hinzu kommt – es gibt keine „One size fits all“ Lösung. Spricht ein erfahrener Unternehmer eher robust mit potentiellen Kunden, mag das gut gehen.

Wenn Sie jedoch kein Hardselling-Typ sind, klappt das für Sie wahrscheinlich nicht.

Sehen Sie Ratschläge zur Telefonakquise kritisch. Fragen Sie sich: Wer gibt sie? Und was ist sein Hintergrund …

Was Ihnen besser hilft, ist eine vernünftige Einarbeitung.

1.2. Talent ist kein Freibrief

Akquise am Telefon: Talent ist kein Freibrief
© garloon (Ruslan Ropot)

 

Viele Selbständige, Freiberufler oder Verkäufer kommen zum Verkauf, wie die „Jungfrau zum Kinde“. Es ändert sich etwas in ihrer Tätigkeit … das ehemals so gut-gehende Angebot ist plötzlich kein Selbstläufer mehr.

Es wird schwerer, Kunden zu gewinnen, die Kosten steigen, Mitbewerber werden mehr oder Konkurrenten stehlen Ihre Ideen.

Plötzlich müssen Sie etwas tun, was neu ist. Und das ist immer eine Umstellung.

Womöglich denken Sie, dass Sie nicht genügend Talent für das Verkaufen haben.

Doch gute Verkäufer werden nicht geboren.

Gute Verkäufer werden gemacht. Und selbst wenn Sie es (jetzt) nicht mögen … wenn Sie Erfolg haben, kommt das von selbst. Lesen Sie hier mehr dazu: Talent vs. Arbeit: Was macht erfolgreiche Verkäufer? »

1.3. Eignet sich Telefonakquise für Ihre Branche?

Auf dieser Webseite geht es um das B2B, das Firmenkundengeschäft.

Es ist etwas vollkommen anderes, wenn Sie Kunden zu Hause anrufen.

Sie dringen in die Privatsphäre eines Menschen ein. Das kann bereits zum Problem werden, wenn Sie Kunden akquirieren, die im Home-Office arbeiten.

Denken Sie daran.

Überlegen Sie gut, ob sich das Telefon zur Kundengewinnung für Ihre Branche eignet. Hier sind 5 Fragen, die Ihnen dabei helfen, eine Antwort zu finden »

2. Die drei Komponenten erfolgreicher Akquise

Akquisition besteht in seiner einfachsten Form nur aus drei Komponenten: Aus Ihnen, Ihrem Kunden und Ihrem Angebot – also Produkt oder Dienstleistung.

Klingt einfach … und ist es eigentlich auch.

Etwas anspruchsvoller wird die Sache, wenn Sie die drei Komponenten zusammen bringen.

Es ist wie in der Chemie: Mischen Sie die richtigen Chemikalien in der falschen Reihenfolge und der falschen Dosierung, kann es unangenehme Überraschungen geben …

Bei der Kundenakquise ist es ähnlich.

Dabei gibt es viele Wege, wie Sie sich die Akquise neuer Kunden leichter machen können.

2.1. Komponente #1: SIE – der Verkäufer

Akquise am Telefon: SIE - der VerkäuferSie sind wichtig. Auch wenn es „nur“ um telefonischen Kundenkontakt geht. In einer Zeit, in der jeder laut schreit und jedes Angebot das beste ist  … wie sollen Kunden aus der Gleichartigkeit herausfinden, was geeignet ist?

Unmöglich.

Deshalb gehen Kunden häufig über den Preis.

Kunden schauen sich natürlich das Angebot an, aber sie schauen auch Sie an … beziehungsweise, sie HÖREN Sie. Und an dieser Stelle können Sie mehr tun, als Sie vermutlich ahnen.

Ihre Überzeugungskraft wirkt. Sie kann sogar zögernde Kunden über die Kaufklippe tragen.

Klingt ungewöhnlich?

Die Superkraft von der wir hier sprechen heißt Enthusiasmus und ist, den Spiegelneuronen sei Dank, auf andere Menschen übertragbar.

Im Verkauf ein wirklich unschlagbarer Vorteil, wenn Sie ihn nutzen …

2.1.1. Der persönlich Stil beim Verkaufen

Wenn Sie Biografien bekannter Menschen lesen, kennen Sie das: Alle haben ihren eigenen Stil. Der ist nicht immer zuckersüß.

Doch genau das ist das Reizvolle.

Kunden mögen Verkäufer mit Rückgrat. Sie denken, dass jemand den Auftrag nicht nötig hat und ihnen folglich nichts „aufschwatzt“. Aber Vorsicht, tappen Sie nicht in die Selbstmarketing-Falle …

Auf Passion&Profit mehr dazu: 4 Fakten, die das Verkaufen deutlich erleichtern »

2.1.2. Einfache Dinge, die bei Kunden Wunder wirken

Ja, Sie müssen die telefonische Kundengewinnung höchst professionell angehen, sonst bringt es nichts. Dennoch gibt es ein paar sehr alte, sehr einfache Dinge, die Kunden immer mögen.

Egal, in welcher Branche. Egal, in welchem Alter. Und Sie können diese Wunderwaffe sofort einsetzen.

Also … nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben. 5 komplett kostenlose Dinge, die das Verkaufen erleichtern »

2.2. Komponente #2: Ihre KUNDEN

Kenne deine Kunden

Sie haben es ad nauseam gehört: Sie müssen in den Schuhen Ihrer Kunden laufen … doch warum ist das wichtig, damit Kunden kaufen?

SIE sind überzeugend, haben ein tolles ANGEBOT – warum kaufen KUNDEN nicht, ohne dass Sie sich auch noch mit fremden Schlappen beschäftigen müssen?

Denken Sie an Ihren Partner oder einen guten Freund …

Je besser Sie ihn oder sie kennen, umso reibungsloser verläuft Ihre Kommunikation … normalerweise …

Koche ich italienisch oder asiatisch?

Zum Geburtstag den Küchenautomaten oder ein romantisches Wochenende?

Schweigen oder etwas Aufmunterndes sagen?

Merken Sie, worauf es hinausläuft?

Und das vertiefen wir jetzt …

2.2.1. Was Kunden zuhören lässt

… ist extrem einfach. Es sind die Dinge, die in ihrem oder seinem Interesse sind. Eine Seniorin hat andere Interessen als ein Erstklässler. Eine Unternehmerin andere als eine Hausfrau und Mutter. Als Verkäufer wissen wir das.

Eigentlich.

Wir wenden es nur zu wenig an … Lesen Sie hier mehr: Der entscheidende Faktor, der Menschen zuhören lässt »

2.2.2. Was Widerstand bei Kunden auflöst

Ablehnung oder Skepsis beim Erstkontakt spielt nicht nur beim Telefonverkauf eine Rolle. Es spielt im Verkauf immer eine Rolle. Ausgenommen vielleicht Dinge des täglichen Bedarfs. (Niemand überlegt zigmal, wenn er Brötchen kauft …).

Sie benötigen Strategien, den Widerstand von Kunden zu „umschiffen“. 

Hier mehr dazu: 3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen »

2.2.3. Was Entscheider bewegt, mit Ihnen zu sprechen

Unworte, Fluff, Allgemeinplätze … kaum eine Webseite kommt ohne aus.

Als Unternehmer oder Freiberufler übernehmen Sie oft den Corporate-Kauderwelsch aus Ihrem angestellten Leben.

Und es ist nicht ganz einfach, sich das abzugewöhnen.

Doch egal wie gebildet Ihre Zielgruppe ist – inhaltsleere Aussagen bringen sie nicht dazu, bei Ihnen zu kaufen.

Hier mehr dazu: Leichter mehr Aufträge gewinnen: 5 Wege, Entscheider zu erreichen »

2.3. Komponente #3: Ihr Angebot

Nach all dem bisher gesagten könnte man den Eindruck gewinnen, dass Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt nicht so wichtig ist. Doch das ist es natürlich … Und deshalb ist es schade, dass es oft so stiefmütterlich behandelt wird.

Die schlechte Nachricht lautet: Kunden verstehen oft nicht, WARUM Ihr Angebot wichtig ist. Das kann daran liegen, dass Sie eine Sprache verwenden, die nicht die Sprache Ihrer Zielkunden ist (das behandeln wir in der Komponente #2).

Kunden müssen schmerzhaft deutlich sehen, verstehen, begreifen … was eine Dienstleistung oder ein Produkt macht, sonst kaufen sie nicht.

Diesen Aspekt nehmen wir jetzt unter „die Lupe“.

2.3.1. Was ist der Kunden NUTZEN?

Was ist der Kunden NUTZENSIE wissen, warum Ihr Angebot das beste ist, seit der Erfindung von geschnittenem Brot.

Ihr Kunde? Mhhh … nein.

Kann er auch nicht, weil Sie es ihm haarklein zeigen müssen.

Sonst liebäugelt er nur mit der Anschaffung, anstatt zu kaufen.

Immer wieder.

Dieser Artikel auf Passion&Profit zeigt wie: 5 Wege, wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen

2.3.2. Warum ist das die Lösung für Kunden?

SIE kennen Ihr Angebot in- und auswendig. Zumindest sollten Sie das, wenn Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden wollen. Doch Ihr Kunde tut das nicht.

Deshalb versteht er nicht, warum Ihr Angebot die Lösung für eines seiner Probleme ist. Lesen Sie hier mehr: Erstkontakt mit Kunden: Die Lösung erst später für erfolgreiche Gespräche

2.3.3. Warum sollen Kunden JETZT handeln?

Hätte ich für jeden in Aussicht gestellten Auftrag eine Flasche Rotwein bekommen … ich könnte ein mittleres Weingut neidisch machen … und wenn Sie schon eine Weile im Verkauf sind, kennen Sie das.

Doch womöglich kennen Sie nicht die Möglichkeiten, dieses Problem zu beeinflussen

2.3.4. Warum sollten Kunden SIE wählen?

Kunden sind ultra-misstrauisch.

Zumindest wenn sie älter sind als 12 …

Denn sie haben schlechte Erfahrungen gemacht. Mit gefälschten Kundenaussagen, angeblichen „Experten“ und Garantien, die keine waren.

Es ist kein Wunder, dass Kunden nicht vertrauen.

Aber es ist ein Wunder, wenn Sie diese Tatsache NICHT berücksichtigen.

Hier mehr dazu: Das Vertrauen von Kunden gewinnen: Social Proof ist Ihre Abkürzung »

3. Von A bis Z: 25 Tipps für die telefonische Akquise

Tipps für die telefonische Akquise

In diesem Abschnitt verlassen wir die Akquise-Strategien. Hier geht es nur um Taktiken, die Sie bei der Akquise nutzen können.

Von A wie Abschluss bis Z wie Zielkunden. Und natürlich auch G für Gesprächseinstieg …

3.1. Abschlüsse bei komplexen Dienstleistungen beschleunigen

Wollen Sie komplexe Dienstleistungen verkaufen – wie IT Dienstleistungen und Beratung, Software, Web- oder Engineering Services, dauern die Abschlüsse oft sehr lange.

Entscheidungen sind komplex, weitreichend – und Kunden sind sehr skeptisch.

Schneller geht es, wenn Sie alle Faktoren berücksichtigen.

Lesen Sie hier mehr: 8 wichtige Punkte, wollen Sie IT Dienstleistungen verkaufen »

3.2. Warum Bilder leichter verkaufen

Sie kennen die Formulierung: Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte … das liegt daran, dass wir sofort eine ganz PERSÖNLICHE Vorstellung haben.

Es ist die eigene Vorstellung und nicht die des Verkäufers.

Das wiederum kann dazu beitragen, Ablehnung auf Kundenseite zu vermeiden …

Klingt gut? Ist gut.

Diese Technik hilft insbesondere beim Dienstleistungsverkauf »

3.3. Weshalb Content Kunden überzeugt

Dabei müssen Sie keineswegs gleich einen Blog starten und umfangreiche Tutorials schreiben 🙂

Doch Content zeigt Kunden, wer Sie sind, was Sie können und warum es gut ist, Ihnen noch etwas länger zuzuhören.

Lesen Sie jetzt: Kundenkontakte knüpfen: Leichter wird es mit Content »

3.4. Wie Sie Dringlichkeit herbeiführen

Wie Sie Dringlichkeit herbeiführenUnd er bewegt sich doch … oder nicht?

Kunden sind zuweilen unschlüssig … vorsichtig formuliert. Und Sie können Dringlichkeit für ein Angebot nicht erzwingen.

Aber Sie können Kunden dazu bewegen, es selbst dringend zu machen.

Hier mehr: Wie Sie Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen »

3.5. Wie Sie Einwände behandeln

Einwandbehandlung am Telefon funktioniert nur sehr begrenzt. Doch es ist schon „die halbe Miete“, wenn Sie wissen, was auf Sie zukommen kann.

Sie reagieren souveräner – und überzeugender.

Was bei der Akquise von Vorteil ist … hier mehr: Die 6 häufigsten Einwände … und wie Sie sie professionell behandeln »

3.6. Warum nur Laien das Follow-up vergessen

Die Mehrzahl der Verkäufer ruft wie oft bei einem potentiellen Kunden an?

Was denken Sie?

Einmal. 1 mal … Dabei steigt die Wahrscheinlichkeit, beim nächsten Mal einen Termin zu vereinbaren schon ab dem 3. Kundenkontakt.

Verpassen Sie diese Taktik auf eigene Gefahr … Follow-up mit Kunden: 4 Tipps, wie Sie restlos überzeugen »

3.7. Was in einen professionellen Gesprächseinstieg gehört

Der Einstieg am Telefon ist wichtig. Doch Ansprechpartner wollen anderes hören, als die Mehrzahl der Anbieter sagen.

Weshalb wir ein eigenes, kurzes Papier zusammengestellt haben, das speziell dafür Tipps, Tricks und Beispiele nennt.

Sie können es hier anfordern »

Und es kostet nur Ihre E-Mail-Adresse (die Sie mit einem Mausklick wieder abmelden können.)

3.8. Wie das Headset zu besseren Gesprächen führt

Akquise am Telefon: Headset

Das Headset ist der einfachste Weg, bessere Kundengespräche am Telefon zu führen. Sie können sich besser konzentrieren und Körpersprache einsetzen.

Hier mehr dazu … und warum auch Büroausstattung die Akquise leichter macht. Telefonische Kundengewinnung: 5 Basics für mehr Erfolg »

3.9. Wie passende Informationen Kunden gewinnen

Die meisten Anbieter haben eine Kategorie von Informationen: VIELE. Gefolgt von ALLE.

Das Ergebnis: Kunden fühlen sich überfrachtet. Und sie haben keine Lust, sich die relevanten Stückchen mühsam herauszupicken. Die Folge … sie vertagen das Lesen auf …..

Lesen Sie jetzt, warum Sie mit gezielten Informationen Ihre Verkaufsargumentation stärken »

3.10. Jargon und andere Fehler im Umgang mit Kunden

Sie haben in diesem Akquise Telefon-Tutorial schon gehört, dass Sprache wichtig ist. Dazu gehört auch, Jargon zu vermeiden. Was das ist und warum es wichtig ist, lesen Sie hier:

Der richtige Umgang mit Kunden: 9 hilfreiche Hinweise »

3.11. Strategien, wenn Konkurrenten an Bord sind

Wenn Sie regelmäßig Telefonakquise machen, kennen Sie das: Praktisch jeder „hat da bereits jemanden“. Kein Grund, jetzt schon aufzugeben… es gibt einen Weg, nur sicher anders, als Sie vermuten. Lesen Sie hier mehr:

Trotz Konkurrenz den Auftrag gewinnen – 3 simple Strategien »

3.12. Wie Sie Lustverlust bei der Akquise begegnen

Telefonakquise ist KEINE Kleinigkeit. Und wenn Sie viel und regelmäßig akquirieren, müssen Sie für sich sorgen. Es gibt einige Dinge, die Sie tun können, um auf Knopfdruck DA zu sein.

Hier einige Strategien:

Im Ernstfall: 3 Tipps, wenn Sie kurz davor sind, in den Hörer zu brüllen »

Langfristige Strategien: 16 Tipps, wie Sie Durchhänger überwinden und vermeiden »

3.13. Wie Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb fördern (und fordern …)

Akquise am Telefon: Motivation

Der Vertrieb – ob Innendienst oder Außendienst – ist einer der wichtigsten Faktoren, um für mehr Umsatz in einer Firma zu sorgen.

Wenn die Vorgehensweise planvoll und strategisch ist.

Hier die beiden wichtigsten Hinweise:

Innendienst aufbauen: 6 Strategien, wie Sie Ihren Vertrieb unschlagbar machen »

Erfolgreiche Verkaufsprozesse etablieren: 5 entscheidende Elemente »

3.14. Was bei Kunden Neugier weckt

Es geht. Und wahrscheinlich leichter, als Sie denken. Lesen Sie jetzt, wie eine Pomelo, Polygone und optimale Wissenslücken Ihnen dabei helfen, dass Ihre Kunden neugierig werden:

Wie Sie zuverlässig die Neugier von Kunden wecken »

3.15. Gute Organisation der Kundenkontakte

Sie haben die Daten, Sie rufen an und vereinbaren einen Termin? Das ist großartig. Doch wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde dabei bleibt? Dass ihm das Thema so wichtig ist, dass den nächsten Schritt mit Ihnen geht?

Hier mehr: Was in Ihrem Verkaufs-Puzzle fehlt, wollen Sie erfolgreich Kundenkontakte herstellen »

3.16. Bringt Sie weiter: Der Akquise Plan

Falls Sie sich lieber Stecknadeln in die Fingerkuppen stecken wollen, als über Pläne nachzudenken … ich verstehe Sie. Wirklich. Geben Sie diesem Artikel eine Chance. Er zeigt, wie abgrundtief-einfach die Planung der Akquise sein kann.

Und Sie in die Profi-Liga katapultiert …

Mit 7 Fragen zu einem brauchbaren Akquise Plan »

3.17. Weshalb Qualität mehr Termine beschert

Die meisten Menschen, die telefonisch akquirieren, haben eine falsche Vorstellung. Sie denken: Die Masse machts. Da werden Verkaufsmitarbeitern schon mal 1.500 Daten auf den Tisch gelegt. immer brandaktuell, vom letzten Jahr … oder so …

DAS ist die beste Garantie dafür, keinen Erfolg zu haben. Welche Vorstellung Ihnen mehr bringt können Sie hier lesen:

Zwei Strategien, bei der Kundenakquise mit weniger mehr zu erreichen »

3.18. Recherche von Zielfirmen und Kunden

Recherche von Zielfirmen und Kunden

Ein Koch benötigt gute Zutaten für ein gelungenes Menü. Für erfolgreiche Akquise brauchen Sie gute Daten. Und das sind einmal Ihre Zielfirmen und die richtigen Ansprechpartner:

Ansprechpartner für die Telefonakquise finden – 7 Tipps »

3.19. Verkaufs Strategien, weil mehr möglich ist

Da gibt es viele …

Weshalb wir uns hier auf die drei wichtigsten konzentrieren:

#1 Strategien für mehr Umsatz

Umsatzsteigerung im Vertrieb: 5 wenig beachtete Strategien

#2 Aussagen zufriedener Kunden

Referenzen im Verkauf: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten? »

#3 Mehr Termine abschließen

Treffen mit Kunden vorbereiten: Planen Sie das richtige Gespräch?

3.20. Zum perfekten Zeitpunkt anrufen: Die Trigger-Technik

Je passender – also passend für Ihren Zielkunden und zeitlich passend – umso eher gewinnen Sie das Gehör Ihrer Ansprechpartner. Hier die Taktik, die für uns und unsere Kunden am besten funktioniert.

Kundenakquise am Telefon: Die Trigger-Technik »

3.21. Unbehagen bei der Telefonakquise ablegen

Ob Sie ein flaues Gefühl bekommen oder stundenlang Unwichtiges tun … ob Sie es Angst vor der Telefonakquise nennen oder Hemmungen.

Nur 1% der Menschen, mit denen ich arbeiten durfte, haben keinen „Respekt“ davor, Kaltanrufe zu machen.

Das war bereits so, als ich noch als Personalberaterin Menschen darin schulte, Kandidaten kalt anzurufen.

Es war kein Unterschied.

Doch es gibt Hoffnung. Probieren Sie mein 3-Stufen-Rezept:

Schritt #1: Lesen Sie den folgende Artikel

Gut möglich, dass Sie ein spontanes AHA-Erlebnis haben (wie viele andere, die es uns netterweise geschrieben haben …)

Der Irrtum mit der Angst vor der Telefonakquise »

Schritt #2: Bereiten Sie sich professionell vor

Starten Sie mit der Planung der Telefonakquise »

Schritt #3: Wenn Sie dabei nicht alleine sein wollen …

… schauen Sie sich unser Akquise Training an.

Es wirkt Wunder.

3.22. Vorbeikommen an der Sekretärin …

… ist nicht wirklich eine gute Idee. Und ich bin immer wieder erstaunt, wenn Coaching-Klienten auch im Jahr 2016 noch von Empfehlungen erzählen, man solle „der Sekretärin zeigen, wo der Hammer hängt“.

Sie haben die offizielle Erlaubnis, derartigen UNSINN zu ignorieren.

Was funktioniert besser?

Sie stellen smarte Fragen …

Das Sekretariat überwinden: 11 Wege für diplomatische Zeitgenossen »

3.23. Worte, die Kunden für Sie gewinnen

Worte sind mächtig, sogar sehr mächtig. Denken Sie an Martin Luther King, an Nelson Mandela, an Barrack Obama mit seiner Kampagne namens Change … Ein Grund mehr, Worte weiser einzusetzen.

Hier ein Beispiel, wie Worte im Verkauf wirken können: Vorher – Nachher. Richtige Formulierungen am Telefon »

3.24. X – Sorry – hier haben wir wirklich keine Idee …

3.25. Y-Kabel (Trainer-Kabel)

Ein Y-Kabel oder Trainer-Kabel ermöglicht den Anschluss von zwei Headsets an ein Telefon. Wir nutzen es bei speziellen Inhouse-Trainings, wenn Akquise-Gespräche mitgehört werden sollen, um danach Feedback zu geben.

Hier ein Beispiel von Plantronics »

3.26. Zielkunden ermitteln

Akquise am Telefon: Zielkunden ermitteln

Eine der wichtigsten Vorbereitungen für jegliche Akquise. Wie wollen Sie jemanden für sich und Ihr Angebot gewinnen, wenn Sie nicht wissen, wer er oder sie ist – und was er braucht?

Auf Passion&Profit: 5 Schritte, Zielkunden unkompliziert herauszufinden »

Sie sind am Ende unseres Tutorial Akquise Telefon angekommen – was nun?

Wenn Sie bis hierher gelesen haben … WOW … betrachten Sie dies als einen virtuellen Schulterklopfer 🙂

Wenn Sie bis hierher „gesprungen“ sind, verstehen wir das. Das hier ist viel. Sehr viel. Doch Sie müssen nicht alles auf einmal lesen. Sie können Schritt-für-Schritt vorgehen.

Was tun Sie jetzt?

Sehr schlau, dass Sie fragen …

Fordern Sie den TelefonArt-Newsletter an und wir helfen Ihnen, den manchmal steinigen Weg zu mehr Kunden zu gehen. Betrachten Sie uns als Sparringspartner.

Wir halten Ihre Hand, spornen Sie an … und manchmal haben wir etwas zur Erfrischung …

Bis bald, Andrea & Mike Lekies

 

Basierend auf der Erfahrung von über 150.000 Anrufen kombinieren wir klassische Telefonakquise mit effektiven mehrstufigen Strategien zur Leadgenerierung, um neue Kunden zu gewinnen, Auftragsvolumen zu steigen und Umsätze zu maximieren.

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