Der kurze Weg zu mehr Terminen: Entscheider Sprache

Wenn Sie den Ausdruck Akquise Strategien hören, winken Sie womöglich ab.

Zu viel Arbeit, zu kompliziert.

Doch gute Akquise Strategien können einfach sein.

Die wir heute vorstellen erfüllt beide Kriterien:

Sie macht keine Arbeit und ist unkompliziert.

Der Nachteil: Sie werden mehr Arbeit haben, weil Sie mehr Aufträge abschließen.

Wie?

Indem Sie Ihre Sprache dem Objekt Ihrer Begierde anpassen …

Das Dilemma: Jeder will mit dem Entscheider sprechen

Und Sie wissen, je weiter oben Sie bei der Kundengewinnung einsteigen, umso schwieriger. Keine gute Sekretärin lässt Sie einfach so vorbei. Und keine unangenehme Strategie überzeugt eine gute Sekretärin.

Doch was Manipulation nicht kann, wird Ihr Verkäufer-Fingerspitzengefühl richten. Ich spreche davon, sich in Ihre Zielkunden hineinzufühlen. Ich spreche von Empathie im Verkauf. Und die beginnt bei der Sprache.

Entscheider verwenden eine bestimmte Terminologie.

Welche variiert von Branche zu Branche. Doch es existieren bestimmte Termini, Formulierungen, Ausdrücke, die immer wieder kehren. So wie der Golfer weiß, dass ein As keine Spielkarte ist oder ein Schlag in den Bunker keine Gefahr für den Weltfrieden darstellt.

Gehen Sie weniger in den Schuhen Ihrer Kunden – studieren Sie deren Sprache

Sie kennen die Formulierung: Gleich und gleich gesellt sich gern. Und das bemerken wir zuerst an der Sprache. Wir sagen: Der versteht mich nicht. Oder: Mit der habe ich keinen Draht.

Mit Ihren Kunden können Sie diesen Draht herstellen. Sie müssen sich dafür nicht verstellen. Hören Sie lediglich immer wieder genau hin, wie Ihre Kunden bestimmte Sachverhalte formulieren. Und dann bauen Sie diese Punkte in Ihre Verkaufsargumente ein.

Schauen Sie sich diese beiden Sätze an:

  1. Wir können Ihnen helfen, Ihre Arbeit zu verbessern.
  2. Wir verfügen über exakt die Werkzeuge und das Verkaufs-Know-how, um ihr individuelles Akquise-System zu entwickeln, genauso wie wir es mit vielen ähnlichen Unternehmen aus Ihrer Branche bereits seit Jahren tun.

Merken Sie wie Satz A. eine eher vage Aussage ist. Satz B erklärt etwas mehr und nutzt Worte wie “… genauso, wie wir es mit vielen ähnlichen Unternehmen aus Ihrer Branche bereits seit Jahren tun.”

Das animiert Entscheider zu fragen:

  • Wer sind diese Unternehmen?
  • Wie gehen Sie vor?
  • Seit wie vielen Jahren sind Sie tätig?

Alles Fragen, die das Gespräch in die Richtung lenken, die Sie sich vorstellen. 

Wenn Sie sprechen oder schreiben fragen Sie sich, ob Sie Ihre Ansprechpartner erreichen. Nutzen Sie die richtigen Worte und Formulierungen?

Erfolg im Verkauf startet mit Akquise Strategien, die Sie Tag für Tag anwenden können. Beginnen Sie mit dieser.

Und holen Sie sich die Gesprächsbausteine. Dort stehen mehr Beispiele.

 

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