9 Tipps, wie Sie Ängste beim Verkaufen überwinden

Wenn Sie bei dem Gedanken an das Verkaufen einen Kloß im Magen verspüren, wird es schwer, Kunden zu überzeugen.

Vielleicht äußert sich das darin, dass Sie vor Ansprechpartnern gehemmt sind.

Oder Sie haben Befürchtungen, zu übertreiben.

Vielleicht fürchten Sie, jemanden unter Druck zu setzen.

Was immer es ist … ob Sie angestellt sind oder selbständig arbeiten … Hemmungen zu Verkaufen werden Ihren geschäftlichen Erfolg empfindlich beeinträchtigen.

Weshalb Sie diese Tatsache nicht ignorieren sollten.

In diesem Artikel geben wir Ihnen 9 Tipps, wie Sie Ängste beim Verkaufen überwinden

Doch wie das mit Tipps so ist … sie sind nur dann wirklich wirksam, wenn sie umgesetzt werden. Mein Vorschlag: Suchen Sie sich einen der Tipps aus.

„Machen“ Sie ihn für einen Zeitraum von 4 Wochen. Und dann nehmen Sie sich den nächsten. Starten Sie mit dem Tipp, der Ihnen am sympathischsten ist.

Wollen wir loslegen?

Tipp #1: Woher kommt es?

Ablehnung, Hemmungen oder handfeste Ängste vor dem Kundenkontakt können ganz unterschiedliche Ursachen haben. Manchmal ist es sinnvoll, dem auf den Grund zu gehen.

Keine Sorge, ich empfehle hier keine tiefen-psychologischen Eingriffe an der Persönlichkeit… ein Beispiel.

Vor Jahren hatte ich eine Coaching-Klientin, die regelmäßig Termine mit potentiellen Kunden vereinbaren konnte. Doch sie schaffte es nicht im gleichen Maße, Aufträge mit „nach Hause“ zu bringen.

Es ging um Personalberatungs-Dienstleistungen und die Auftragssummen waren entsprechend hoch. Ab und zu gewann sie kleinere Projekte. Irgendwann fiel – ganz nebenbei und fast unhörbar – der entscheidende Satz: … dann würde ich mehr als mein Mann verdienen …

Ihre Sorge war, ihren Mann zu beschämen. Das wollte sie nicht.

Und ja, die Geschichte hat ein Happy-End. Sie hat mit ihrem Mann gesprochen, der sehr gerne den Mutterschaftsurlaub für das gemeinsame Kind übernahm. Weshalb das Geld-Thema keines mehr war.

Tipp #2: Wie haben es andere gemacht?

Lesen Sie Biografien erfolgreicher Verkäufer. Warum? Weil diese Menschen fast immer zu Beginn ihrer Karriere auf die Nase gefallen sind. Sie mussten kämpfen, hinfallen, wieder aufstehen.

Manche haben Vermögen verloren, bevor Sie erfolgreich wurden. Andere waren Spätentwickler. Wieder andere entwickelten in der Not sehr individuelle Strategien.

Und das sage ich nicht nur, um Sie zu trösten.

Doch eines war diesen Menschen gemeinsam: Sie gaben nicht auf, bis sie einen Weg fanden. Hier finden Sie Anregungen: Was macht einen guten Verkäufer aus: 4 Superstars und ihre Talente

Tipp #3: Weshalb Überwindung nicht funktioniert

Normalerweise bin ich ein Fan davon, sich auch mal zu überwinden. Nicht in diesem Fall. Denn Ängste vor dem Verkaufen können Sie nicht damit bekämpfen, dass Sie einfach mal machen.

So wie Sie Angst vor tiefem Wasser nicht dadurch bekämpfen, dass Sie einfach springen. 

Wenn Sie gut schwimmen können UND das Wasser kein Nilpferd-Tümpel in Südafrika ist UND Sie keine Brandung immer wieder ins Meer trägt … dann springen Sie in Gottes Namen.

Sonst – besser nicht.

Ähnliches gilt für die Akquise.

Häufig liegt das Problem an einem Mangel an Wissen. Sobald Sie wissen, WAS Sie sagen müssen, damit Kunden offen reagieren, fällt die Scheu von Ihnen ab. 

Wir müssen alles erlernen, selbst das Laufen. Nur beim Verkaufen denken wir: Das kann doch nicht so schwer sein … Kundengewinnung ist keine Wissenschaft. Doch Sie müssen die Grundlagen kennen. 

Tipp #4: Die Geheim-Waffe: Mini-Schritte

Das ist einer der größten Fehler, den ich sehe. 50 Anrufe am Tag. Nein, besser 80. Planen Sie stattdessen lieber kleine Häppchen ein. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass Sie mit kleinen Schritten besser voran kommen.

Versuchen Sie folgendes: Nehmen Sie sich ich einen Anruf vor. Sie haben richtig gelesen: 1 Anruf.

Das Prinzip ist einfach. Der eine Anruf erscheint so lächerlich klein, dass wir ihn machen.

Hier mehr zu der Technik der Mini-Schritte

Das scheint Ihnen zu wenig? Wenn Sie das eine Woche tun, sind das 5 Anrufe mehr, als Sie sonst machen würden.

Und das ist ein guter Anfang.

Tipp #5: Bringt Motivation: Das richtige Arbeitsumfeld

Viele Menschen unterschätzen, welche Rolle die Umgebung auf sie hat. Sie beeinflusst, ob Sie sich leicht ablenken lassen (wollen …). Oder ob Sie am liebsten gar nicht erst starten …

Sie lässt Sie kreative Hochs erleben … oder kann Sie in Depressionen stürzen … o.k. das ist dann wohl etwas übertrieben … Sie verstehen, worauf ich hinaus will.

Dazu gehört auch ein gutes technisches Equipment, wie ein Headset oder gute Akquise-Adressen. 

Lesen Sie hier mehr dazu: Mehr Erfolg im Verkauf: Starten Sie bei Ihrem Umfeld

Tipp #6: Setzen Sie nicht alles „auf eine Karte“

Sondern planen Sie einen Kontakt-Loop, also Mehrfachkontakte.

Dieser Tipp ist einfach. So einfach, dass ihn die meisten unterschätzen. Untersuchungen haben gezeigt, dass bereits ab dem 3. Anruf die Chance auf einen Termin um 50% steigt. Sie steigern Ihre Chance allein dadurch, dass Sie am Ball bleiben.

Und damit meine ich freundlich, ohne übertriebene Aufdringlichkeit sich regelmäßig in Erinnerung bringen.

Falls Sie unsicher sind, wann die geeigneten Zeitpunkte dafür sind:

Angebote Nachfassen: Wann sollte man sich wieder melden?

Lesen Sie hier, warum Mehrfachkontakte Ihnen einen unfairen Wettbewerbsvorteil verschaffen:

8 Punkte, warum Sie mit Mehrfachkontakten mehr Umsatz erzielen. 

Sie schlagen damit zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie telefonieren unter dem Radar von Widerstand. Und Sie „graben ein Loch“ in das Bewusstsein Ihrer Kunden.

Tipp #7 Denken Sie keinesfalls nur an das Eine

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem Kunden Kontakt aufnehmen, sollten Sie nicht verkaufen. Denn Kunden reagieren immer mit Ablehnung oder Widerstand. Das ist normal.

Was können Sie stattdessen tun?

Gehen Sie über einen Akquise-Haken. Mehr dazu im Gesprächseinstieg mit Hook. Sie etablieren sich als Experte, gewinnen schrittweise das Vertrauen Ihrer Ansprechpartner und können in aller Ruhe alle Vorteile Ihres Angebots erläutern.

Bis Ihr Kunde sich selbst davon überzeugt hat. Kein Druck, kein aufdringliches Verkaufen.

Alles gut.

Tipp #8: Verstehen Sie, dass NEIN der „Standard“ bei Kunden ist

Das klingt frustrierend. Und viele Verkaufs-Gurus sagen, dass es an Ihnen liegt, wenn sich der Erfolg nicht sofort einstellt. Doch so ist es nicht. Absagen sind wie ein Reflex bei der Mehrzahl der Ansprechpartner.

Dieses Wissen allein kann schon helfen.

Hier mehr dazu: Warum ein Kunden-Nein nicht automatisch NIEMALS heißt.

Die Gründe dafür sind vielfältig:

Doch so ist es mit jedem anderen Akquise-Werkzeug auch. Egal ob mit E-Mails oder Werbebriefen – Sie müssen die anfängliche Skepsis eines Kunden überwinden.

Tipp #9: Kontrollieren Sie Ihre Fortschritte

Der Grund: Wenn Sie keinen Fortschritt sehen, bleiben Sie nicht am Ball. Sie müssen sehen, was passiert. Doch im Büroalltag geht Ihnen dieses „Sehen“ verloren. Sie machen und tun … und Sie denken, es geht nicht voran.

Was können Sie tun?

Der einfachste Weg lautet: Schreiben Sie auf – wie ein Tagebuch – was Sie täglich tun. Stichwortartig genügt vollkommen. Jeder Aktivität ist ein Schritt in die richtige Richtung.

Kennen Sie Ihre Kennzahlen im Verkauf.

Wenn Sie Mitarbeiter haben, helfen Sie ihnen, sich zu verbessern. Hier ein einfacher 3-Schritte-Plan. 

Zusammenfassung

Wenn Sie Ängste beim Verkaufen überwinden wollen, funktioniert das nicht von heute auf morgen. Doch es ist möglich. Sie haben in Ihrem Leben wahrscheinlich schon größere Schwierigkeiten erfolgreich überstanden.

Und wenn es dennoch stockt … Sie wissen ja, wo Sie uns finden zwecks Motivation …

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