6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften

Sie stimmen mir wahrscheinlich zu, wenn ich sage: Keiner mag Einwände. Doch im Vertrieb müssen Sie jeden Einwand einfach entkräften.

Und ich sage bewusst “einfach”.

Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten.

Wir zeigen in diesem Artikel sechs einfache Schritte, die Ihnen dabei helfen, jeden Einwand aufzulösen.

Oder präziser: Sechs Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden die richtige Antwort auf seine Frage zu geben.

Denn die meisten Antworten sind genau das … offene Fragen …

Was Kunden mit Einwänden wirklich bezwecken

Sie benötigen für diese Technik etwa 5 bis 10 Minuten Zeit. Am Ende finden Sie noch eine Checkliste, mit den 6 Schritten, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften.

Wenn ein Kunde im Verkaufsgespräch einen Einwand äußert, fürchten die meisten, dass ihr Auftrag plötzlich auf der Kippe steht. Doch fast immer ist das Gegenteil ist der Fall.

Denn die meisten Einwände bedeuten, dass Ihr Kunde noch offene Fragen hat. Das sind Fragen wie

  • WIE hilft mir das, mein [Umsatzziel, Projekt, geschäftliches Vorhaben …] umzusetzen?
  • WAS genau tut es für mich? Macht es mich [schneller, effizienter, wirksamer …]?
  • Ist das wirklich SICHER? Oder muss ich befürchten, dass ich einer schlauen Marketing-Masche aufsitze? Kannst du lieber Anbieter dieses Projekt stemmen? Bist du solvent?

Und noch einige Fragen mehr …

Weshalb professionelle Einwandbehandlung lange vor dem Gespräch mit dem Kunden stattfindet, weil bereits mit dem ersten Kontakt mit der Beantwortung dieser Fragen begonnen wird.

Beispielsweise auf Ihrer Webseite.

Oder durch Marketing-Material, dass Sie zur Verfügung stellen.

Mit Kundenaussagen, die Sie großzügig streuen.

6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften

Der größte Fehler den Sie angesichts eines Einwands machen können, ist Zurückweichen. Das geschieht immer dann, wenn Sie emotional auf die Frage Ihres Kunden reagieren.

Das kann ein sichtbares Erschrecken sein, ein Geräusch, das Sie von sich geben oder dass Sie innerlich “Zusammen-sacken”, weil Sie Sorge um Ihren Auftrag haben. Doch im Angesicht eines Einwands müssen Sie vor allem eines signalisieren: Selbstbewusstsein. Hier mehr dazu: Der 1. Schritt noch vor einer Antwort

Hier unsere 6 Schritte:

Pause – Hören Sie dem Einwand zu

Machen Sie nicht den Fehler, sofort zu antworten. Warten Sie ein paar Sekunden. Es macht keinen souveränen Eindruck. Und es ist besser, wenn Ihr Kunde ausführlich beschreiben kann, was ihn bedrückt.

Schweigen Sie. Das ist eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt, weil Sie aus den Worten Ihres Kunden wichtige Informationen für das weitere Gespräch erhalten.

Anerkennen – Spiegeln Sie den Einwand

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Kunde seine Frage vollständig geschildert hat, ist es Zeit für eine Rückmeldung. Damit zeigen Sie, dass Sie den Einwand ernst nehmen.

Sie können sagen:

Ich entnehme Ihrer Frage, dass Ihnen die Instandhaltungskosten Sorge bereiten? Oder: Verstehe ich Sie richtig, dass Sie die Schulung für zu aufwendig halten?

Dadurch kann Ihr Kunde seine Frage konkretisieren, etwa:

Ich meine weniger, dass die Schulung aufwendig ist. Ich bin unsicher, wie Fragen beantwortet werden, die nach der Schulung auftreten können.

Klären – Finden Sie den Grund hinter dem Grund

Oft ist der erste Einwand eines Kunden nicht das eigentliche Problem. Häufig verbirgt sich dahinter noch etwas anderes, was weit wichtiger ist.

Ein Beispiel:

Ein Verkaufsgespräch über das ein neues Design einer Webseite für einen Firmenkunden. Der Kunde hat plötzlich einen Einwand beim Preis. Gut möglich, dass nicht der Preis das Problem ist, sondern dass er plötzlich realisiert, wie viel Arbeit auf ihn und sein Team zukommt.

Oder dass seine Zielgruppendefinition noch nicht ausgereift ist.

Dass noch viele angrenzende Bereich betroffen sind – Print-Werbung, Fachveranstaltungen, Social Media – wo ein einheitliches Branding nötig wird.

Und er nennt den Einwand, der am schnellsten zu nennen ist: Der Preis.

Bevor Sie hier das falsche antworten, stellen Sie Fragen. Das hilft Ihnen, das eigentliche Problem herauszufinden. Fragen Sie: Mit welchem Preis hatten Sie kalkuliert? Wie hoch ist Ihr Budget? Um wie viel zu hoch ist der Preis genau?

Was in Ihrem Fall die richtigen Fragen sind, hängt von Ihren Kunden und Ihrem Angebot ab, weshalb Sie es für sich anpassen müssen.

Antwort – Beantworten Sie den Einwand

Wenn Sie sicher sind, dass Sie den Einwand verstanden haben, können Sie ihn beantworten. Denken Sie daran, jeder Einwand ist lediglich ein Ausdruck von Unsicherheit Ihres Kunden.

Es ist Unsicherheit, dass er mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt eine falsche Wahl trifft und nicht die erhoffte Lösung findet. Womöglich hat er schon schlechte Erfahrungen gemacht.

Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Kunden diese Angst zu nehmen.

Check-Back – Machen Sie den Gegencheck

Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand Ihres Kunden komplett beantwortet haben. Dazu reicht es aus, wenn Sie fragen: Beantwortet das Ihre Frage?

Klären Sie, ob Ihr Kunde noch weitere Fragen hat. Bleiben Sie wachsam. Unbeantwortete Fragen sind der eigentliche Stolperstein, wenn Aufträge in letzter Sekunde doch nicht zustande kommen.

Kurzfassung – Fassen Sie das vorher gesagte zusammen

Führen Sie die Gedanken Ihres Kunden wieder an den Punkt des Gesprächs zurück, an dem seine Frage auftauchte.

Fassen Sie das Gesagte zusammen.

Das waren die 6 Schritte.

Und hier die versprochene Checkliste mit den 6 Schritten, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften

(Durch Klick vergrößert sich das Bild.)

 

Einwand entkräften

 

Zusammenfassung

Ein Kunde, der keinerlei Kaufabsicht hat, hat normalerweise auch keine Einwände. Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Die meisten Einwände haben weniger mit Ihnen oder Ihrem Angebot zu tun, sondern mit der Situation Ihres Kunden.

Beantworten Sie die Fragen und zeigen Sie, wie Sie das Problem lösen. Das ist der Garant dafür, dass Sie mehr Aufträge gewinnen, als Sie bearbeiten können.

 


 

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