Telefonakquise im alten Stil funktioniert nicht mehr.
Was ist alter Stil?
Das sprichwörtliche Telefonbuch auf.
Adressen auswählen und telefonieren.
Das haben Sie womöglich schon schmerzhaft erlebt.
Das bedeutet jedoch nicht, dass telefonische Kundengewinnung nicht funktioniert.
Im Gegenteil.
Studien zeigen, dass es sehr wirksam ist.
Doch dabei gilt:
Mehr Aufwand vorher = Mehr Termine + weniger Stress währenddessen
Erfolgreiche Telefonakquise ist keine einmalige Aktion und sie funktioniert auch nicht im Hauruck-Verfahren. Doch das gilt für alle Akquise-Werkzeuge. Wer nicht versteht, was Kunden wollen wird nicht nur keine Termine vereinbaren – er stößt auf die gefürchtete Ablehnung.
Aber was sage ich, das wissen Sie längst.
Hier sind 29 Tipps, durch die Telefonmarketing im B2B Ihnen wirklich Kunden bringt. Diese Punkte sind simpel. Aber nicht automatisch einfach. Weshalb so viele sie ignorieren oder nachlässig tun. Ihnen passiert das natürlich nicht …
Tipp #1 Wissen Sie, wen Sie anrufen müssen
Die wenigsten, die telefonisch Kunden gewinnen wollen, machen sich ausreichend Gedanken über ihre Ansprechpartner. Das ist ein Fehler. Denn wenn Sie nicht wissen, wen Sie anrufen, sagen Sie nicht das richtige. Und das ist es, was Kunden veranlasst, einen Termin zu vereinbaren.
Es ist so, als ob Sie versuchen, in einem Heuhaufen eine Nadel zu finden.
Lesen Sie mehr auf Passion&Profit: 5 Schritte, Zielkunden unkompliziert herauszufinden.
Tipp #2 Recherchieren vor Telefonieren
Suchen Sie im Internet und auf der Webseite nach relevanten Informationen. Hüten Sie sich davor, jedem potentiellen Kunden am Telefon ein 0815 Telefonskript herunterzuspulen. Machen Sie es persönlicher.
Nicht auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten – aber mindestens auf die Branche. Hier mehr zur Recherche: Ansprechpartner für die Telefonakquise finden. 7 Tipps.
Tipp #3 Sagen, was Kunden hören wollen
Auch wenn Sie von Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt absolut überzeugt sind – Ihr Kunde muss hören, was ihm Ihr Angebot bringt. Bei der Akquise am Telefon ist Ihre Zeit limitiert auf Sekunden.
Wenn Sie die Firma, in der Sie anrufen kennen und wissen, was deren Herausforderungen sind, können Sie einen erfolgreichen Gesprächseinstieg für Geschäftskunden erstellen.
Denken Sie daran: Die Aufmerksamkeit ist sofort wieder weg, wenn Sie nichts sagen, was für Kunden wichtig ist.
Tipp #4 Nicht zu förmlich
Bei Firmenkunden könnte man leicht auf die Idee kommen, dass ausschließlich Fakten und Logik eine Rolle spielen, wenn Kaufentscheidungen gefällt werden.
Doch das ist nicht der Fall. Kaufentscheidungen werden aus emotionalen Gründen gefällt und durch logische Gründe gerechtfertigt. Emotionen helfen dabei, Kunden zu überzeugen.
Tipp #5 Der Ton macht die Musik
Wenn Sie am Telefon überzeugen wollen, helfen Ihnen dabei nicht nur die richtigen Formulierungen. Es geht auch um die nonverbalen Anteile, die in Ihrer Stimme, Tonlage und Ihrem Ausdruck zu finden sind. Und das bedeutet, Ihre Kunden müssen glauben, was Sie sagen.
Entscheidend ist: Bei der Akquise überzeugen Sie Kunden nicht nur durch Ihre Worte, sondern auch durch Ihre Person.
Tipp #6 In der Kürze liegt die Würze
Der häufigste Fehler, den nicht nur Anfänger bei der Telefonakquise machen, ist die Länge ihres Telefonskripts. Sie versuchen, jeden Aspekt ihres Angebots hinein zu packen. Doch das funktioniert nicht.
Sie können in den wenigen Sekunden, die Ihnen am Telefon mit Kunden bleiben nicht Ihre gesamte Lösung präsentieren.
Tipp #7 Je konkreter, desto besser
Dieser Punkt ist genauso wichtig, wie der vorherige. Wenn Sie sich in allgemeinen Beschreibungen verlieren, verstehen Kunden nicht, was das für sie konkret bedeutet. Sie müssen, kurz, knapp, präzise den wichtigsten Aspekt nennen.
Das ist entscheidend, falls Sie sich fragen: Wie bewege ich Kunden dazu, einen Termin zu vereinbaren?
Tipp #8 Was rein muss
Wenn Sie Telefonakquise im Firmenkundengeschäft machen, wollen Ihre potentiellen Kunden ganz bestimmte Formulierungen hören. Andere wiederum interessieren sie nicht. Je genauer Sie diese Formulierungen treffen, umso mehr steigt Ihre Chance auf den Termin.
Tipp #9 Der teuerste Fehler im Leitfaden
Die meisten Anbieter konzentrieren sich bei der Telefonakquise darauf, Ihre Lösung zu nennen. Doch damit erreichen sie noch nicht, dass potentiellen Kunden davon überzeugt sind, warum sie jetzt Zeit und Geld in die Hand nehmen sollten, um in eine Lösung zu investieren.
Und das ist einer der wirklich wichtigen Tipps für einen erfolgreichen Telefonleitfaden.
Tipp #10 Machen Sie es wärmer
In vielen Fällen ist es möglich, dass Sie vor der telefonischen Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden einen professionellen Flyer oder eine ansprechende Verkaufs-E-Mail versenden.
Das hat den Vorteil, dass Sie sich darauf beziehen können. Fragen Sie vorher nach, ob die Zusendung in Ordnung ist.
Tipp #11 Seien Sie
Sekretärinnen sind nicht Ihr Feind bei der Telefonakquise. Es ist möglich, sie für sich zu gewinnen und Kontakt zum Entscheider zu erhalten. Das funktioniert nicht, indem Sie versuchen, „an ihr vorbei zu kommen“.
Wenn Sie etwas haben, das ihrer Firma bzw. ihrem Vorgesetzen von Nutzen ist, wird Sie Ihnen behilflich sein, Ihr Angebot beim Entscheider vorzubringen. Das ist der einzige Weg, an der Sekretärin vorbeizukommen.
Tipp #12 Übung macht ?
Bei der Telefonakquise ist es wie mit allen anderen Tätigkeiten, die man noch nie gemacht hat. Sie müssen die Sache üben, sonst funktioniert sie nicht. Nehmen Sie Ihren Gesprächseinstieg auf Band auf oder sprechen Sie ihn Freunden oder Kollegen vor.
Je flüssiger Sie klingen, umso sicherer fühlen Sie sich. Und Selbstvertrauen ist ein wichtiger Faktor, wenn Sie Kunden überzeugen wollen.
Tipp #13 Der Irrtum beim 1. Anruf
Es gibt eine Reihe von Fehlern, die Sie am Telefon machen können. Der wichtigste Fehler ist: Sie wollen mit dem ersten Anruf verkaufen. Falls Sie jetzt sagen: Wie soll ich denn sonst Umsatz machen?
Sie kommen leichter zum Ziel, wenn Sie erst einmal den Kontakt herstellen und Schritt-für-Schritt vorgehen.
Tipp #14 Machen Sie es sozial
Des Rätsels Lösung: Nutzen Sie Social Media um Kunden zu werben. Auf diese Weise können Sie aus Kaltakquise Warmakquise machen.
Sie können mit Entscheidern auf unterschiedlichen Platformen entweder Kontakt knüpfen oder Informationen sammeln, die Ihnen späteren Kontakt hilfreich sein werden.
Tipp #15 Machen Sie es besonders
Das gelingt Ihnen, wenn Sie potentiellen Kunden relevante Informationen zusenden. Sie unterrichten, anstatt zu verkaufen. So erhalten Sie nicht nur Aufmerksamkeit, Sie unterscheiden sich auch von anderen Anrufern.
Ein Beispiel für einen Gesprächseinstieg mit Hook finden Sie in diesem Video.
Tipp #16 Einmal ist keinmal
Planung ist das A und O bei der Telefonakquise. Und es gehört mehr dazu, als Recherche Ihrer Ansprechpartner. Planen Sie, wann Sie Ihre Aktivitäten tun, über welchen Zeitraum, welche Unterlagen Sie an Interessenten versenden und wie oft Sie Ansprechpartner anrufen.
Je besser Sie vorher planen, umso schneller sind Sie währenddessen – und umso leichter halten Sie die Sache durch.
Tipp #17 Kennen Sie Ihre Zahlen
Dazu gehört, dass Sie wissen, wie viele Anrufe Sie bis zu einem Termin benötigen, wie viele Termine bis zu einem Auftrag, wie viele Kontakte wie oft angerufen werden müssen. Ein Schlüssel zum Erfolg bei der Telefonakquise im B2B ist Statistik.
Und sie ist Ihr bester Freund.
Tipp #18 Sorgen Sie für Nachschub
Einer der größten Fehler bei der Akquise allgemein, ist zu wenig Regelmäßigkeit. Die meisten Unternehmer und Selbständige machen dann Akquise, wenn sie Kunden brauchen.
Dann ist es zu spät, denn, bis Kunden kaufen, braucht es eine gewisse Vorlaufzeit. Achten Sie darauf, Ihre Kunden-Pipeline gefüllt zu halten, und Sie werden niemals Umsatz-Sorgen haben.
Tipp #19 Warum Timing so wichtig ist
Ihre Chancen auf den erfolgreichen Abschluss steigen in dem Maße, indem Sie zum richtigen Zeitpunkt anrufen. Da sage ich Ihnen nichts Neues. Es gibt eine relativ einfache Möglichkeit, exakt dann bei Kunden anzurufen, wenn sie Bedarf haben.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie mit Hilfe von Google ermitteln, wann der Zeitpunkt ist. Und es dauert nur wenige Minuten, es einzurichten.
Tipp #20 Unterschätzen Sie nicht das Follow-up
Die überwältigende Mehrheit der Verkäufer, Anrufer, Anbieter ruft nur ein, einziges Mal bei einem potentiellen Kunden an. Dabei gehört es mittlerweile bereits zum Marketing-Allgemeinwissen, dass nur durch Wiederholung der Werbung Geschäft zu machen ist.
Das Follow-Up ist der einfachste Weg, mehr Kunden zu gewinnen.
Tipp #21 Informationen, die gelesen werden
Sie haben es geschafft, dass Ihr potentieller Kunde damit einverstanden ist, von Ihnen Unterlagen zu erhalten. Und nun legen Sie alles daran, ihn oder sie zu überzeugen, richtig?
Falsch. Sie müssen Informationen Stück für Stück steuern und E-Mails versenden, die Kunden lesen wollen.
Tipp #22 Seien Sie verliebt – in Ihre Kunden
Wenn Sie Ihr Geschäft mit Herzblut betreiben ist es verständlich: Dass Sie in Ihr eigenes Angebot verliebt sind. Zumindest ein wenig. Doch das erstellt den Blick dafür, dass Kunden das womöglich etwas anders sehen. Und das wiederum verhindert, dass Sie mehr Kunden gewinnen.
Prüfen Sie an diesen 11 Anzeichen, ob Sie zu verliebt in Ihr eigenes Angebot sind.
Tipp #23 Haben Sie eine Einwand-Strategie
Einwände sind so eine Sache. Niemand mag sie. Doch jeder kennt sie. Allerdings kann Ihnen kaum jemand sagen, wie Sie damit umgehen.
Wir sagen es Ihnen. Hier finden Sie 6 Schritte, Einwände aufzulösen – inklusive Grafik zum ausdrucken.
Tipp #24 Starten Sie klein
Die meisten sagen Ihnen: Sie müssen sich überwinden, loslegen, durchstarten, machen…Das ist theoretisch immer großartig. Praktisch aber immer falsch. Zumindest langfristig gesehen.
Und das Sie für lange Zeit immer genug Kunden gewinnen wollen, hier unsere selbst-erprobten Insider Tipps, sich zur Telefonakquise zu motivieren.
Tipp #25 Starten Sie frühzeitig
Wenn Sie im letzten Quartal bemerken, dass Ihre Zahlen nicht Ihren Vorstellungen entsprechen, ist es zu spät. Zumindest dann, wenn Sie einen bestimmten Jahresumsatz realisieren wollen. Hier sind drei schnelle Akquise Tipps, wie Sie diesem Ziel leichter nahe kommen.
Tipp #26 Gehen Sie proaktiv mit Hemmungen vor der Kaltakquise um
Die Scheu davor, Kunden kalt anzurufen, ist verständlich. Doch die Frage ist, WIE Sie damit umgehen wollen… Wollen Sie kapitulieren? Oder wollen Sie erfahren, wie Sie siegen können? Lesen Sie hier drei einfache Schritte, wie Sie die Scheu am Telefon überwinden.
Tipp #27 Nutzen Sie unterschiedliche Ideen bei der Neukundengewinnung
Sie werden bei der Akquise am erfolgreichsten sein, wenn Sie viele Wege nutzen, mit Kunden Kontakt aufzunehmen – und ihn zu pflegen. Hier sind 39 Ideen zur Gewinnung von neuen Kunden.
Tipp #28 Berücksichtigen Sie Widerstand bei Anrufen im Home office
Arbeiten Ihre Kunden im Home office, müssen Sie bei der Akquise am Telefon besonderes Fingerspitzengefühl an den Tag legen. Denn Sie werden als Anruf bei einem Privatkunden wahrgenommen.
Lesen Sie hier, worauf Sie achten müssen: Telefonische Akquisition: 3 psychologisch wichtige Punkte zu Widerstand.
Tipp #29 Nutzen Sie die Bestandteile eines Akquise Anruf optimal?
Ein Akquise Telefonat lässt sich in sechs Bestandteile zerlegen. Der Vorteil – wenn Sie jeden Bestandteil kennen UND optimieren, können Sie das meiste aus telefonischen Kundengewinnung herausholen.
Lesen Sie hier mehr: Das Verkaufsgespräch am Telefon: Die 6 Bestandteile zur Kundengewinnung.
Zusammenfassung
Telefonmarketing im B2B ist eine sehr erfolgreiche Methode, neue Kunden zu gewinnen. Wenn sie gut gemacht ist. Das Telefon ist nach wie vor der persönlichste und direkteste Weg, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten..
Allerdings nur dann, wenn Sie sich von unangenehmen Anrufern unterscheiden und professionell sind. Kunden suchen Anbieter, die sich in ihrer Branche auskennen, wertvollen Input liefern und in jeder Sekunde zeigen, dass sich das Gespräch mit ihnen lohnt.
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