Warum lehnt ein Kunde ein Angebot ab? 11 Punkte, die Sie verbessern können

Sie wollen einige Kunden-Telefonate führen.

In Ihrer Hand Visitenkarten von Besuchern, die Sie auf einer Veranstaltung getroffen haben.

Alle haben Interesse bekundet.

Ihre Zuversicht wächst, während Sie die ersten Anrufe machen.

Sie bringen das Gespräch zu Ende und können es nur als perfekt bezeichnen, denn Sie haben einen Termin vereinbart.

Tage später findet der Termin statt. Sie sind vorbereitet und fühlen sich gut. Während des Termins. Und danach.

Bis die Absage kommt.

Wie konnte ich mich so irren und denken, dass es zu einem Auftrag kommt?, fragen Sie sich. Ich verrate Ihnen etwas:

Sie haben nicht gedacht. Sie waren von Ihrem eigenen Angebot berauscht

Verkaufen kann berauschen. Sie fühlen sich wie auf Wolke 7, könnten Bäume ausreißen. Als wenn wir verliebt sind. Beim Verkaufen ist es ähnlich.

Und wie bei Verliebtheit kann es dazu geschehen, das wir Wichtiges übersehen. Wir sehen die Dinge aus Verkäufer-Sicht, nicht aus Anbieter-Sicht. Wissenschaftler nennen das den Fluch des Wissens.

Wenn wir über etwas viel wissen, können wir uns nicht vorstellen, wie es ist, darüber wenig oder gar nichts zu wissen. Und wir machen Kunden die Kaufentscheidung unnötig schwer.

Hier die 11 Punkte, warum Kunden ein Angebot ablehnen:

#1: Sie denken, der Auftrag ist sicher

Wann immer ich dachte, dass ein Auftrag sicher ist, gab es eine mindestens 50%ige Chance, dass es nicht so war. Ich befand mich in einem Stimmungs-Hoch oder wollte diesen Auftrag unbedingt.

Vor lauter Begeisterung übersah ich, dass der Kunde nicht ganz so überzeugt war. Es braucht Erfahrung, echte Kaufbereitschaft von latentem Interesse zu unterscheiden.

#2: Sie denken, Sie sind auf einer Wellenlänge

Es existiert eine schmale Linie zwischen der Tatsache, dass Ihr Kunde Sie mag, Ihnen aber nicht genug vertraut, um den Auftrag zu unterschreiben. Sie fühlen sich zu sicher und übersehen, dass Informationen fehlen:

• Ein weiterer Entscheider tritt auf, den Ihr Kunde verschwiegen hat. Der ist von Ihrem Angebot nicht überzeugt.
• Ihr Kunde hat sich aus einem Affekt heraus an Sie gewandt, weil der Umsatz schlecht ist und man handeln will, aber noch nicht ernsthaft nachgedacht hat.

Das bedeutet nicht, dass Ihr Auftrag verloren ist. Sie sollten lediglich bestimmte Punkte beachten. Hier mehr: Verkaufsgespräche vorbereiten: 7 Tipps, um den Abschluss abzusichern. 

#3: Sie verwenden für jeden Kunden dieselben Informationen

Die Chancen sind hoch, dass Sie Kunden allgemeine Informationen senden. Möglichst viele und für jeden Kunden dieselben. Doch das ist ein Fehler, denn Ihre Informationen sind nicht individuell.

• Wie weit ist der Kunde mit seiner Entscheidung?
• Wie viel weiß Ihr Ansprechpartner über über das jeweilige Thema?

Ist ein Thema neu, benötigt jemand andere Informationen, als wenn die Entscheidung bald fallen soll. Sie dürfen nicht zu viele Informationen senden, weil das überfrachtet. Oder über Gebühr schwer erscheint.

Vermeiden Sie, dass etwas schwierig erscheint. Vermeiden Sie komplizierte E-Mails. Hier liegt der größte Stolperstein für viele Aufträge.

Hier mehr: Kommunikation mit Kunden: Einfach + schön = wahr. 

#4: Sie überlassen Kunden das Denken

Überlassen Sie Kunden niemals das Denken. Denn sie haben schon zu viel, über das sie nachdenken müssen. Neben Job, Familie, Freizeit ist der Kopf dieser Menschen voll wie ein Trolley, kurz vor dem Bersten.

Eine Socke mehr und er explodiert.

Deshalb schieben diese Menschen alles beiseite, was weniger wichtig ist. Diese Kunden denken über Ihr Angebot nur oberflächlich nach. Nicht, weil es sie nicht interessiert, sondern weil Sie in der Priorität unten stehen.

Denken Sie stattdessen für Kunden mit. Anstatt davon auszugehen, dass er

• erkennt, welche seiner Probleme Ihr Angebot löst – erklären Sie es ihm.
• Einsparungen, Verbesserungen, Optimierungen sieht – rechnen Sie es vor.
• dem Vorgesetzten die Brisanz des Themas vorstellt – machen Sie das.

#5: Sie machen zu viel

Sie rufen Kunden zu oft an. So verständlich es ist, dass Sie Ihren Auftrag wollen, es gibt ein zu viel an Kontakt, das Kunden nicht schätzen. Es kann sein, dass sich Ihr Ansprechpartner unter Druck gesetzt fühlt.

Und damit sinkt die Chance auf den Abschluss erheblich.

Haben Sie etwas Geduld. Hier mehr: 3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen.

#6: Sie machen zu wenig

Sie geben zu wenig Informationen, sind zu selten in Kontakt oder zeigen nicht deutlich genug, dass Sie den Auftrag wollen.

Es gibt nur wenige, deren Dienstleistung oder Produkt so wichtig, sexy, grandios ist, dass Kunden es unbedingt haben wollen. Wenn Sie diesen Artikel lesen, gehört Ihr Angebot womöglich nicht dazu.

Was können Sie tun, um in der Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu steigen?

Gehen Sie nach der Salami-Taktik vor. 

Zeigen Sie, dass Ihr Angebot viele Facetten hat. Zeigen Sie hier einen Vorteil. Da ein hilfreiches Detail. Stapeln Sie die wertvollen Aspekte, aber nicht wie auf einem Buffet. Eher wie auf einer Sushi-Platte, wo jedes Detail ins Auge sticht.

Damit steigt Ihr Angebot in der Wichtigkeit, Sie bleiben mit Kunden in Kontakt UND Sie zeigen, dass Sie den Auftrag wollen.

#7: Sie versäumen zu zeigen, worauf es ankommt

Erinnern Sie sich noch an das Gefühl vor Ihrer letzten Reise? Die Bilder über Ihr Urlaubsziel halfen, die Strapazen der Reise gar nicht wirklich zu bemerken. Impfungen, Koffer Packen und im Flugzeug langes Sitzen und ungenießbares Essen. Mit Ihrer Dienstleistung ist es dasselbe.

Nein, sie ist nicht ungenießbar.

Doch Kunden haben nur wenig Lust, etwas an ihrer Arbeit oder ihren Abläufen zu verändern. Denn Veränderungen brauchen Zeit und Kunden haben so viele andere Dinge zu tun.

Deshalb müssen Sie zeigen, wie es in Zukunft mit Ihrem Angebot sein wird. Malen Sie ein Bild, wie viel besser es ihnen bald ergehen wird, mehr dazu hier:

Was motiviert Kunden zum nächsten Schritt. 6 kauf-entscheidende Punkte.

#8: Sie führen Kunden nicht

Damit ist nicht gemeint, dass Sie Kunden Vorschriften machen sollen. Doch wenn Sie bei Kunden keine Führungsqualitäten an den Tag legen, kann das zu zwei Problemen führen:

• Ihr Kunde zweifelt, dass Sie ein Projekt (eine Maßnahme, ein Training) erfolgreich durchführen.
• Ihre Erfahrung und Professionalität wird nicht deutlich.

Je erfahrener ein Anbieter ist, umso deutlicher merkt man es ihm an. Er hat Abläufe, Systeme, Standards.

Diese Klarheit haben weniger erfahrene Anbieter selten oder gar nicht. Ein unerfahrener Anbieter sagt ein Ergebnis in kürzerer Zeit zu, um den Auftrag nicht zu verlieren. Machen Sie große Zugeständnisse, könnte ein Kunde unsicher werden. Und unsichere Kunden kaufen nicht.

#9: Sie beantworten Einwände nicht proaktiv

So wie Sie Hindernisse auf dem Weg zu Ihrem Urlaub vor sich haben (wer mag Impfungen?). So hat Ihr Kunde ebenfalls Punkte, auf die er gut verzichten kann.

Ihr Angebot, und sei es noch so großartig, hat zumindest einen Haken. Und Sie katapultieren sich selbst in eine bessere Position, wenn Sie das berücksichtigen. Und Kunden helfen.

Lesen Sie hier mehr: Die vier häufigsten Einwände von Kunden und wie Sie darauf reagieren.

#10: Sie stellen zu wenig Fragen

In jedem Verkaufsgespräch tauchen früher oder später Fragen auf, die Sie Kunden stellen müssen. Fragen, die mit dem Auftrag zu tun haben. Sie benötigen Informationen. Oder bestimmte Vorarbeiten müssen von Ihrem Kunden geleistet werden.

Zögern Sie jetzt, kann das später zu Problemen führen.

Machen Sie sich klar, dass Sie im Sinne Ihres Kunden handeln, wenn Sie nachfragen. Sie zeigen Professionalität, weil sonst die Gefahr besteht, dass Ihr Kunde nicht die Leistung erhält, die er wünscht.

#11: Sie behandeln Verluste falsch

In jeder Branche gibt es Verluste oder Schwankungen. Ärzte heilen nicht jeden Patienten. Ein Banker gewinnt nicht mit jeder Investition. Ein Weinbauer macht nicht immer Jahrhundertwein.

Und die Menschen müssen damit leben. 

Nur im Vertrieb ist es aus unerfindlichen Gründen so, als ob das Nein eines Kunden etwas besonders erschütterndes ist. Warum? Im Gegenteil, Sie können jeden Fehler nutzen. Hier mehr dazu:

Vertriebsziele erreichen: 16 Tipps, wie Sie Durchhänger vermeiden oder überwinden. 

Zusammenfassung

Warum Kunden ein Angebot ablehnen hat nicht immer, aber oft damit zu tun, WIE es ihm präsentiert wird. Und darauf haben Sie sehr viel Einfluss.

Beherzigen Sie diese 11 Punkte, und Sie werden automatisch mehr Aufträge abschließen.

 

 

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