Wenn jemand nach langem Hin und Her nicht kauft, ist das ärgerlich.
Umso weniger mögen Sie womöglich, was ich jetzt sage:
Es ist gut möglich, dass Sie daran nicht unbeteiligt sind.
Nicht absichtlich natürlich. Sondern einfach, weil Sie von falschen Ausgangsvoraussetzungen ausgehen. Denn kaufbereite Kunden senden andere Signale aus als Menschen, die „nur mal schauen“ wollen.
Die Ausgangsvoraussetzung, die die größten Probleme macht?
Sie denken, dass jeder oder jede ihr Angebot benötigt. Oder zumindest jede, die sich ein klitzekleines bisschen dafür interessiert.
Doch das stimmt nicht.
Die Folge: Sie investieren in jeden scheinbaren Kunden dasselbe
Genauso viel Zeit, Energie und Herzblut. Und Sie schätzen logischerweise die Kaufbereitschaft jedes Kunden gleich ein. Das Ergebnis ist Frustration. Was Sie ebenso wahrscheinlich schon erlebt haben …
Doch das ist nicht das einzige Problem.
Investieren Sie in jeden scheinbaren Interessenten gleich, verlieren Sie echte Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Bekleidungsgeschäft. Ein Kunde betritt den Laden und schaut sich um.
Doch will er auch kaufen? Für seinen Besuch kann es mehrere Gründe geben:
Er will sich nur umschauen und hat kein echtes Interesse. Er will sich nur die Zeit vertreiben.
Er ist interessiert, aber im Moment nicht ernsthaft bestrebt, zu kaufen. Er hat in der letzten Zeit sehr viel gekauft und muss dringend kürzer treten.
Er ist sehr interessiert und kauft wahrscheinlich, wenn seine Fragen beantwortet werden: (Kann ich die Hose in der Maschine waschen? Gibt es sie in meiner Größe? Und auch in blau?)
Er möchte dieses Teil jetzt sofort kaufen!
Sind viele Kunden im Laden und Sie bedienen den, der sich umschauen will, verpassen Sie diejenigen, die jetzt kaufen wollen. Oder denjenigen, der noch Fragen hat, aber kaufbereit ist.
Sie konzentrieren sich auf die falschen Menschen.
Und auch wenn Sie kein Ladengeschäft haben, ist das ein Problem. Denn Sie lenken Ihre Aufmerksamkeit auf das Falsche.
Wie Sie unechte Kaufsignale erkennen
Diese Menschen fragen nach vielen verschiedenen Services. Mitunter wollen sie mehrere Angebote zu unterschiedlichen Themen.
Die Fragen sind vage und unspezifisch. Würden Sie diese Fragen ausführlich beantworten, wäre das praktisch Ihre Dienstleistung (ein Training o.ä.).
Wenn Sie Fragen stellen, werden die nicht, nur teilweise oder ausweichend beantwortet. Die Ausführungen sind nicht konkret.
Womöglich können Sie jemanden überzeugen. Doch das ist mit sehr viel Aufwand verbunden, während diejenigen Kunden, an die Sie leichter verkaufen könnten, längst bei Ihren Mitbewerbern gelandet sind.
Und es besteht die Gefahr, dass Sie einem Mitbewerber Ihre Zeit schenken.
Wie Sie echte Kaufbereitschaft erkennen
Diese Kunden stellen detaillierte Fragen. Sie kennen ihre Anforderungen und beantworten Ihre Fragen bereitwillig. Die meisten nutzen Besitz-Sprache und haben eine recht klare Vorstellung, was, wann, wie zu sein hat.
Diese Kunden beziehen andere in den Auswahlprozess mit ein (Vorgesetzte, Kollegen oder Mitarbeiter, deren Meinung oder Zustimmung wichtig ist). Sie zeigen Engagement.
Und sie zeigen, dass sie ein Interesse haben, dass der Auftrag zustande kommt.
Echte Kunden haben ein spezifisches Problem, das sie lösen wollen. Diese Tatsache können Sie als das größte Kaufsignal werten.
Auf Passion&Profit erfahren Sie mehr darüber: Vier Hinweise, ob Sie es mit ernsthaften Kundenanfragen zu tun haben.
Falls Sie unsicher sind, wie SIE lernen sollen, das zu unterscheiden, hier eine Übung.
Beobachten Sie, wenn Sie etwas Größeres ernsthaft kaufen wollen, wie Sie sich verhalten. Beobachten Sie sich selbst.
- Wie sprechen Sie mit dem Verkäufer?
- Welche Fragen stellen Sie?
- Welche Kompromisse sind für Sie denkbar?
- Was könnte den Kauf gefährden?
- Unter welchen Umständen sind Sie nicht mehr am Kauf interessiert?
Wenn Sie diese Übung eine Weile machen, lernen Sie dabei viel über das Verkaufen.
Und Sie verabschieden sich vom Prinzip Hoffnung. Der Hoffnung, dass jeder Mensch mit wohlfeilen Worten vom Wert Ihres Angebots überzeugt werden kann.
Beim Verkaufen ist Hoffnung fehl am Platz. Besonders, wenn Sie Ihre Vertriebsziele erreichen wollen.
Deshalb – machen Sie die Übung.
Zusammenfassung
Wenn Sie lernen, echte Kaufbereitschaft von möglicherweise, vielleicht, eventuell … zu unterscheiden UND sich dementsprechend zu verhalten, wird Ihnen das drei Vorteile verschaffen: Sie gewinnen Zeit, mehr Spaß am Verkaufen und mehr Aufträge.
Und Sie arbeiten langfristig mit denjenigen Kunden zusammen, mit denen die Arbeit am meisten Spaß macht.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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