Kaufsignale erkennen? Gar kein Problem werden Sie wahrscheinlich sagen …
Meistens so lange, bis Sie feststellen, das irgendetwas mit diesem Kunden nicht stimmt.
Weil Sie nichts mehr von ihm hören.
Auf immer neue Sonderwünsche stoßen, die es zu erfüllen gilt.
Oder die Anforderungen in die Kategorie Wunder gehören.
Während Sie sich wundern, was aus dem so dringenden Problem wurde, dass asap gelöst werden sollte …
Wir zeigen, warum sich manche Kaufsignale maskieren, verstecken oder einfach nur eine Laune der (Kunden-) Natur sein können.
Und was Sie tun müssen, um im wahrsten Sinne des Wortes gesund zu bleiben.
Nur weil Sie Kaufsignale erkennen, haben Sie noch keinen kaufbereiten Kunden vor sich
Kunden überlegen sich einen Kauf aus den unterschiedlichsten Gründen. Häufig sind sie in dem Augenblick auch überzeugt davon, dass sie aktiv werden, also kaufen.
Doch das ist nicht automatisch der Fall.
Wir unterscheiden drei Faktoren, warum Kunden plötzlich ein Angebot anfragen:
Äußere Faktoren
Zu den äußeren Faktoren gehören Änderungen der Firmenpolitik, Zusammenschlüsse, Expansion oder Ausweitung, neue Produkte, Erschließung neuer Märkte etc. Es sind Dinge, die wir als Trigger-Faktoren bezeichnen.
Diese Trigger-Faktoren oder Türöffner bei der Akquise sind ein entscheidender Grund, warum Firmen plötzlich Bedarf haben. Was eine gute Sache ist. Denn sie benötigen Unterstützung, um eine neue Situation zu bewältigen oder neue Ziele umzusetzen.
Bei Firmenkunden können die Gründe so banal sein wie:
Die Quartalsergebnisse sind schlechter als erwartet. Jetzt muss etwas passieren. Jemand eine Idee? Ein Akquise-Training für alle Verkäufer im Außendienst.
Weshalb über Jahre unsere Anfragen nach Telefonakquise Training und Coaching an Montagen weit höher waren als an anderen Tagen der Woche.
Ernsthaft.
Das kann eine echte Verkaufschance sein. Muss es aber nicht.
Was können Sie tun?
Stellen Sie mindestens diese drei Fragen im Erstkontakt mit Kunden.
Innere Faktoren
Die erfahrenen Verkäufer unter Ihnen kennen diese Kunden. Oder besser: Nicht-Kunden. Diese Menschen wollen nichts Böses. Aber sie stellen wieder und wieder Anfragen zu diesem oder jenem Thema.
Manchmal bei demselben Anbieter. Manchmal machen sie die Runde in der Branche.
Nach unserer Erfahrung gibt es dafür drei entscheidende Gründe:
#1: Sie genießen die Vorstellung zu kaufen
Die Vorstellung etwas käuflich zu erwerben macht Freude. Eine gewaltige Menge von Glückshormonen durchströmt unseren Körper, wenn wir nur an [diese Sache] denken.
Wir fühlen uns super.
Denken Sie an Ihren letzten, größeren Kauf. Und? Genau. Es ist einfach … schön.
Für diese Kunden reicht die Vorstellung etwas zu kaufen. Was zugegeben ein sehr preiswertes Hobby ist. Denn ein weiterer Schritt – der tatsächliche Kauf – ist für sie nicht notwendig. Sie haben ihr Ziel, das gesuchte Gefühl, bereits erreicht.
Oft bemerken diese Menschen ihr Verhalten selbst gar nicht.
Was können Sie tun?
Bevor ein Kunde kauft, durchläuft er Stufen eines Entscheidungsprozesses. Machen Sie sich diese Stufen klar und Sie erkennen leichter, wer nach Glückshormonen sucht – und wer nach einer echten Lösung.
#2: Kunden denken, das sie es NICHT schaffen können
Bei diesem Problem können Sie mehr tun, als Sie ahnen. Denn viele Kunden haben lediglich Schwierigkeiten, mit einer Sache zu starten. Haben sie den ersten Schritt gemacht, wird alles leichter.
Aber diesen entscheidenden Schritt müssen Sie ihnen erleichtern, sonst wird es nichts.
Was können Sie tun?
Zeigen Sie den ersten Schritt. Was ist es, womit Kunden (in Ihrer Branche) starten müssen, wenn Sie eine bestimmte Sache tun wollen? Etwas, das ihnen Kopfzerbrechen bereitet, so dass sie ewig zögern?
Ein Beispiel ist unsere kostenlose Anleitung für ein einfaches Akquise-System. Praktisch jeder unserer potentiellen Kunden wünscht sich eine Systematik, um leichter, regelmäßig Kunden zu gewinnen.
Doch die meisten schrecken davor zurück, weil es nach viel Arbeit aussieht.
Unser Report zeigt, das es nicht so schwer ist.
Und dass es sich lohnt.
#3: Sie wollen viel – für wenig
Diese Kunden erkennen Sie schnell. Sie halten Ihnen die sprichwörtliche Kauf-Karotte vor die Nase. Sie sprechen von einem Start mit einem Pilot-Projekt. Oder einer Testphase.
Danach sieht man weiter.
Aufgrund der Größe und angenommenen Kaufkraft dieses Kunden schließen Sie auf einen großen Auftrag. Und liefern. Und noch mehr. Doch Ihr Auftrag wird nicht größer, weil es bei der Karotte bleibt.
Was ist passiert?
Ihr Kunde hat Ihr Wissen selbst umgesetzt. Vielleicht hatte er nie vor, mehr als diese Karotte von Ihnen zu erwerben. Das können Sie nicht mit Sicherheit sagen. Aber Sie können es verhindern.
Was können Sie tun?
Widerstehen Sie der Karotte. Lassen Sie sich nicht auf etwas ein, dass Sie normalerweise nicht tun. Trauen Sie Ihrem Gefühl. Wenn Sie denken, dass etwas nicht stimmt, können Sie in 99% der Fälle davon ausgehen, dass Sie Recht haben.
Entwickeln Sie eine Standardvorgehensweise für Kundenanfragen.
Entscheiden Sie nicht einfach spontan und immer wieder individuell. Denn wenn ein großer Auftrag lockt, gehen Warnzeichen gerne unter … Deshalb planen Sie VORHER, wie Sie mit welchen Kundenanfragen verfahren.
Das wichtigste: Kennen Sie Ihre Zielkunden. Das ist der sicherste Garant dafür, keine Zeit mit Anfragen zu vergeuden, die eigentlich keine sind.
Vorgeschobene Gründe
In diese Kategorie gehören Schein-Angebote, die eingeholt werden müssen, einfach weil es Firmenpolitik ist. Eigentlich hat sich ein Unternehmen längst auf einen Anbieter geeinigt. Doch es muss noch mindestens ein anderer Anbieter „auf dem Tisch liegen“.
Auch hier helfen Ihnen die drei Fragen im Erstkontakt mit Kunden.
Der Vollständigkeit halber nenne ich noch Anfragen von Mitbewerbern und Konkurrenten, die Ihre Vorgehensweise, Preise oder Agenda, beispielsweise bei hochpreisigen Trainings oder Beratungsdienstleistungen ausspionieren wollen.
Was tun?
Geben Sie nicht einfach wichtige Informationen heraus, bevor Sie nicht genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Schalten Sie einen Prozess vor, beispielsweise einen Fragebogen, durch den Sie die Spreu vom Weizen trennen.
Das ist mehr Arbeit. Doch Sie erreichen zwei Dinge: Sie schützen Ihr geistiges Eigentum. Und es ist der einfachste Weg, durch den Sie echte Kaufsignale erkennen.
Zusammenfassung
Nicht jede Kundenanfrage mündet automatisch in einem Auftrag. Das wissen Sie. Doch je präziser Sie es lernen, echte Kaufsignale zu erkennen, umso mehr Aufträge schließen Sie ab.
Sie konzentrieren sich automatisch auf diejenigen Kunden, die Ihr Angebot wollen, brauchen und bezahlen können.
Was das Verkaufen sehr viel leichter macht.
