Wenn Sie im Verkauf sind, hören Sie diese Aussage immer wieder:
Wir haben da bereits einen anderen Anbieter.
Oder: Wir arbeiten schon mit jemandem zusammen.
Womöglich denken Sie, dass Sie keine Chance haben, dort je einen Auftrag zu erhalten.
Doch das stimmt nicht automatisch.
Bei vielen Kunden ist diese Aussage eine Standardantwort.
Kunden antworten reflexartig, dass noch andere Anbieter an Bord sind
Sie haben viel zu tun. Sie erhalten oft Akquise-Anrufe und haben nicht immer gute Erfahrungen gemacht. Denn die meisten Anrufer machen sich nicht die Mühe, ihren Anruf auf Kunden-Bedürfnisse abzustimmen.
Die zwei wichtigsten Gründe, weshalb jemand nicht auf Ihr Angebot eingeht, auch wenn er es vielleicht benötigt:
#1 – Er ist gegenüber der bestehenden Lösung loyal.
#2 – Er scheut zusätzlichen Arbeitsaufwand.
Menschen sind Gewohnheitstiere, auch unsere Kunden. Sie wollen den aktuellen Zustand, ihren Status Quo, möglichst bewahren, weil Veränderungen ein Risiko bedeuten.
Doch was können Sie tun, um einen Fuß in die Tür zu bekommen?
Wir haben einige der besten Tipps zusammengestellt,
die Entscheider veranlassen, mit Anbietern zu sprechen. Wenn Sie etwas verkaufen werden Sie es lieben.
Was könnten Sie als Ergänzung der bestehenden Lösung anbieten?
Was könnte für Ihren Kunden eine sinnvolle Ergänzung sein? Was gibt es, dass ein Problem ist – dass jedoch noch nicht gelöst wurde?
Wenn Sie dort etwas finden, muss Ihr Kunde nichts Neues einführen oder rechtfertigen. Und die Anschaffung wird automatisch leichter fallen.
Ein Beispiel:
Viele TelefonArt-Kunden haben bereits Verkaufstrainings, in die sie investierten. Und sie haben nur selten Interesse, den Anbieter zu wechseln, weil es Risiko und Aufwand bedeutet.
Deshalb sprechen wir über eine Ergänzung des aktuellen Angebots. Das kann ein kurzes Audit sein, um zu überprüfen WO Probleme bei der Akquise liegen, denn es hakt nicht immer daran, dass zu wenig Termine vereinbart werden.
Was die Anzahl der Termine erhöht und das Verkaufstraining noch effizienter machen würde.
Bei Firmenkunden hilft es immer, wenn Sie mit Fingerspitzengefühl und schrittweise vorgehen, wenn Sie große Aufträge gewinnen wollen. Es gibt viele Möglichkeiten für Ergänzungen zum bestehenden Angebot.
Viele Kunden sind nicht komplett zufrieden, scheuen jedoch den Wechsel. Zeigen Sie, wie risikolos die Zusammenarbeit mit Ihnen ist.
Zusammenfassung
Die Aussage, dass man bereits andere Anbieter hat, heißt nicht, dass Sie bei diesem Kunden keinen Auftrag bekommen können. Und es heißt auch nicht, dass sich jemand für einen anderen Anbieter für alle Zeit entschieden hat.
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