Gute Akquise Adressen sind die Voraussetzung für erfolgreiche Kundengewinnung.
Was sind gute Akquise Adressen?
Das sind Adressen von Firmen, bei denen es wahrscheinlich ist, dass sie Ihr Angebot benötigen.
Theoretisch gehören dazu sicher viele Firmen.
Praktisch erhöhen Sie Ihre Chancen bei der Telefonakquise, wenn Sie gezielter vorgehen.
Hier erfahren Sie, wie Sie das anfangen.
Geeignete Zielfirmen: Der 1. Schritt für stressfreie Akquise
Sind Zielfirmen und Ansprechpartner unklar, wird Telefonakquise zur Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Sie können Tausende Anrufe machen, ohne einen Termin zu vereinbaren. Oder das Gegenteil ist der Fall.
Sie vereinbaren viele Termine, die nicht zum Abschluss führen.
Telefonische Kundengewinnung ist wie ein Puzzle.
Ein Teil ist mit dem anderen verbunden. Ist das Bild vollständig, erzielen Sie die besten Ergebnisse. Das bedeutet, Sie gewinnen wieder und wieder Termine mit Kunden.
Hier finden Sie mehr dazu: Akquise Telefon: Das ultimative Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden
Hier die 7 Schritte, wie Sie gute Akquise Adressen recherchieren:
Schritt #1 – Zielfirmen eingrenzen
Um herauszufinden, welche Firma Ihr Angebot benötiget, können Sie sich folgende Fragen stellen:
- Welches Problem löst mein Angebot? (Ein technisches Problem oder zu wenige Aufträge?)
- In welcher Situation befindet sich das Unternehmen, dass mein Angebot benötigt? (Umsatz, Probleme, Übernahme?)
- Gibt es Brancheninformationen oder Zeitungsartikel, die Sie verwenden können?
- Wie ist Mitarbeiteranzahl, Umsatz, Anzahl der Niederlassungen oder das Wachstum der Firma?
Diese Fragen helfen Ihnen dabei, ein Gefühl für potentielle Kunden zu bekommen.
Ein Beispiel von TelefonArt:
Wir arbeiten mit kleinen Firmen, max. 8 Mitarbeiter.
Aufgrund unserer Erfahrung können wir in bestimmten Branchen die beste Arbeit leisten. (IT, Software, Engineering, CAD/CAM, BI, Unternehmens- und Personalberatung, Technologie Beratung).
Da wir bei der Umsetzung auch nach dem Telefonakquise-Training helfen, arbeiten wir direkt mit dem Geschäftsführer oder Inhaber.
Bereits diese grobe Eingrenzung kann enorm helfen. Wenn Sie unsicher sind, wer Ihre Kunden sind: Erstellen Sie einen Kundenavatar.
Schritt #2 – Eine Zielfirmenliste erstellen
Es existieren viele Möglichkeiten, gute Akquise Adressen zu gewinnen. Sie können Sie beispielsweise auch kaufen.
Manche Firmen bieten branchenspezifische Informationen.
Prüfen Sie, was für Sie geeignet ist. Beispiele, die wir oder unsere Kunden gerne genutzt haben sind:
Bisnode – ehemals Hoppenstedt.
Schober.
Natürlich existieren noch andere Anbieter, die Sie im Internet leicht finden können. Achten Sie darauf, nur mit wirklich vertrauenswürdigen Anbietern zusammen zu arbeiten.
Schritt #3 – Den richtigen Ansprechpartner finden
Um geeignete Ansprechpartner für die Telefonakquise herauszufinden, fragen Sie sich:
- In welcher Abteilung sitzt er/sie? (Marketing, Produktion, Verkauf, Administration)
- Welche Funktion hat er/sie? (Leiter Personal, Leiter Controlling)
- Welchen Verantwortungsbereich hat er/sie? (Finanzen, strategische Planung, Entwicklung)
Mehr dazu hier:
Ansprechpartner für Ihre Telefonakquise herausfinden
Ist das Anliegen spezieller und Sie wissen nicht genau, wer zuständig ist, hilft nur Nachfragen.
Schritt #4 – Wie finde ich schwer identifizierbare Ansprechpartner heraus?
Eine wichtige Stelle, um schwer identifizierbare Ansprechpartner herauszufinden ist die Assistentin bzw. Sekretärin.
Keine Angst, es ist nicht so schwer, das Vorzimmer für sich zu gewinnen …
Eine andere Möglichkeit: Schauen Sie auf der Internetseite der Firma nach dem gesuchten Ansprechpartner.
Oder fragen Sie an der Telefonzentrale. Oft gibt die Funktion im Unternehmen darüber Aufschluss, wer Ihr Ansprechpartner ist. Ein Beispiel: Leiter Marketing oder Leiterin Personal.
Schritt #5 – Was, wenn man keine Namen bekommt?
Es gibt Firmen in denen es praktisch unmöglich ist, Namen herauszufinden. Die Mitarbeiter haben Anweisung nichts zu sagen. Im Personalberatungsjargon ist das ein Closed Shop.
Rufen Sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmals an.
Nutzen Sie Urlaub oder Feiertage.
Im Laufe der vergangenen Jahre ist es schwieriger geworden, Namen und direkte Telefonnummern zu erhalten. Haben Sie Geduld.
Schritt #6 – Welche anderen Recherche-Möglichkeiten gibt es?
Im Internet existieren für die unterschiedlichsten Branchen Portale, Informationsbörsen, Chat-Rooms etc. Wenn Sie klug recherchieren, liefern die Suchmaschinen Ergebnisse.
Zeitschriften, Zeitungen, Journale bieten ebenfalls gute Informationen.
Hier einige Anregungen,
Wissen.de, eine Liste mit den wichtigsten internationalen Medien nach Ländern sortiert.
print.de, eine Liste der 10 auflagenstärksten Wirtschaftsmagazine aus Deutschland.
Wikipedia, eine Liste österreichischer Zeitungen.
Schaufenster.ch, ein Überblick über wichtige Schweizer Pressetitel.
Social Networks bieten ebenfalls gute Informationen. (Xing, XanXi, Facebook, LinkedIn).
Schritt #7 – Finden Sie geeignete Ansprechpartner persönlich
Der aufwendigere, aber sehr erfolgreiche Weg der Recherche: Besuchen Sie die Veranstaltungen, die Ihre Zielkunden besuchen.
Ein Beispiel:
Sind Ihre Kunden Geschäftsführer fertigender, mittelständischer Unternehmen in Stuttgart sind, können Sie herausfinden, wo diese Menschen sich treffen. Beispielsweise bei Veranstaltungen des Round Table, der IHK.
Oder Veranstaltungen privater Universitäten. Auch hier gilt: Lesen Sie Zeitung und Sie wissen über Ihre Zielkunden Bescheid.
Und dann besuchen Sie diese Veranstaltungen.
Noch besser: Halten Sie dort einen Vortrag.
Der Vorteil? Sie machen gar keine Recherche mehr, sondern Sie gewinnen Ihre besten Kunden sofort.
Zusammenfassung
Gute Akquise Adressen sind die Voraussetzung, wenn Sie am Telefon neue Kunden gewinnen wollen. Arbeiten Sie mit wahllosen oder veralteten Adressen, erzielen Sie nur Frust.
Je mehr Zeit Sie in die Vorbereitung stecken, umso mehr holen Sie am Ende heraus.
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