Wie Sie mit der Kurzvorstellung Aufmerksamkeit gewinnen

Ein Lächeln und die richtigen Worte – und Ihr Kunde hört Ihnen zu.

Irgendwann im Laufe eines Gesprächs, egal ob privat oder beruflich, kommt die obligatorische Frage “Was machen Sie eigentlich?”

Häufig ist das der Einstieg in umfangreiche Erklärungen, gespickt mit Fachbegriffen und dem eher ungeschickten Versuch der Kundengewinnung.

Wie ist es mit Ihnen? Könnten Sie auf diese Frage kurz und treffend antworten?

Und vor allem – können Sie so antworten, dass Ihr Gesprächspartner nicht gelangweilt ist, weil er nur Bahnhof versteht?

Worüber wir gerade sprechen ist eine kurze, knappe und vor allem – fesselnde – Einführung in das, was Sie tun. In Ihre berufliche Tätigkeit. Egal, ob Sie angestellt sind, oder Unternehmer. Wenn Sie nicht auf den Punkt bringen können, was das ist, haben Sie ein Problem. Und zwar ein Riesen-Problem.

Warum?

Ganz einfach.

Stellen Sie sich vor, Sie fühlen sich krank. Sie gehen zum Arzt. Der macht ein bisschen rum. Und wenn Sie ihn fragen: “Was habe ich denn eigentlich?” druckst er nur rum. Ihr Arzt bekommt keinen verständlichen, zusammen hängenden Satz zustande. Wie fühlen Sie sich? Stärkt das Ihr Vertrauen in Ihren Arzt? Fühlen Sie sich bei ihm gut aufgehoben? So, als ob Sie bei einem echten Experten sind, der Ihnen garantiert die richtige Behandlung zukommen lässt?

Vermutlich nicht.

Ähnlich ergeht es Ihren Ansprechpartnern. Egal, sagen Sie. Macht ja nichts, weil es keine Kunden sind?

Ganz falsch.

Potentielle Kunden sind überall zu finden

Ich kann Ihnen kaum aufzählen, in wie vielen unterschiedlichen Situationen ich bereits Kunden gewonnen habe. Und ich habe natürlich selbst nicht damit gerechnet. Im Flugzeug, auf dem Bahnsteig, im Café, im Wartezimmer eines Arztes, auf Seminaren, beim Einchecken in mein Hotelzimmer…

Alle diese Situationen hatten eines gemeinsam: Ich konnte knackig und präzise auf eine Frage antworten: “Und was machen Sie so beruflich?” Und ich habe mich damit einer Sache bedient, die aus den USA zu uns herübergeschwappt ist. Und das ist der Elevator Pitch – was nichts anderes, als ein anderes Wort für eben jene knackige, präzise Darstellung einer beruflichen Sache ist.

Haben Sie Lust, sich das Ganze kurz mit mir anzuschauen? O.K. los geht`s…

Wie sag ich´s meinem Kunden?

Der Elevator Pitch ist eine klare, fesselnde Beschreibung des Unternehmensgegenstandes, kurz genug, in der Zeit verstanden zu werden, die ein Aufzug benötigt. Der Ausdruck Elevator Pitch ist in den 70er Jahren in den USA entstanden, als karriereorientierte Jungmanager Ihre Vorgesetzten bei der Begegnung im Aufzug von Projekten überzeugen wollten.

Das sind etwa 60 Sekunden oder 150 bis 220 Worte. Versuchen Sie es einmal – es ist schwieriger, als es sich anhört und bedarf einiger Überlegungen im Hinblick auf die Strategie der Firma und Gewandtheit bei der Wortwahl.

Hier sind ein paar Anregungen dazu:

1. Schildern Sie nicht umfangreich alle Produkte oder Errungenschaften Ihrer Firma – Machen Sie Ihrem Kunden klar, wie Sie ein Problem für ihn lösen können!
2. Nutzen Sie keine Marketing-, Verkaufstexte und leere Worthülsen (“Fluff”) – sagen Sie verständlich und konkret, worum es geht, weil Ihr Kunde sich erst dann vorstellen und merken kann, worum es geht!
3. Machen Sie Ihren Mitbewerb nicht schlecht – beschreiben Sie Ihren Wettbewerbsvorteil und erläutern Sie, warum Sie besonders gut sind!
4. Ermüden Sie den Gesprächspartner nicht mit langatmigen Beschreibungen – Starten Sie mit einem guten Aufhänger der erklärt, was besonders fesselnd und unwiderstehlich an dem Angebot ist!
5. Nutzen Sie wenig oder keine Details und Fachausdrücke, weil der mögliche Käufer Sie vielleicht nicht versteht und das nicht zugeben will – arbeiten Sie mit Bildern, die seine Phantasie anregen und ihm bildhaft und lebendig vermitteln, worum es geht!
6. Vermeiden Sie ausdruckslos und mit gleichbleibender Betonung zu sprechen, das klingt langweilig und wenig überzeugt – zeigen Sie Ihre Begeisterung und Ihren Enthusiasmus als Verkäufer ohne übertrieben zu wirken!
7. Formulieren Sie Ihren Verkaufs-Pitch nicht nur im Geiste – schreiben Sie ihn auf und ändern ihn ab, bis er sich natürlich und überzeugend anhört, und üben Sie ihn ein!
8. Lassen Sie das Gespräch nicht ungenutzt – schließen Sie mit einer Aufforderung zum “Mitmachen”, dem sogenannten “Call to Action” an den potentiellen Kunden ab – geben Sie ihm Ihre Visitenkarte oder vereinbaren Sie ein Telefonat oder einen Kundenpräsentationstermin!

Im Elevator Pitch zeigen Sie Ihrem potentiellen Kunden, was genial an Ihrem Angebot ist.

Ob und wie weit Sie in einem lockeren Gespräch gehen können, das eigentlich nicht als Akquisitionsgespräch begonnen hat, hängt von der Situation ab. Nutzen Sie Ihr Fingerspitzengefühl um festzustellen, ob Sie mit einem möglichen Kunden sprechen, der Bedarf an Ihren angebotenen Leistungen hat. Ein gutes Skript oder Elevator Pitch gibt Sicherheit und hilft, ohne Angst und stressfreie neue Kunden anzusprechen und zu gewinnen.

Wichtig ist: Machen Sie Ihr Angebot so, dass Ihrem Kunden das Wasser im Mund zusammenläuft. Und das sind keine trockenen und langweiligen Zahlen-Daten-Fakten-Formulierungen.

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