Sie kommen nach Hause und finden im Briefkasten einen großen Umschlag.
Gespannt reißen Sie ihn auf und halten Ihren neuen Arbeitsvertrag in den Händen.
Es ist der Vertrag für die Stelle, die Sie sich schon immer gewünscht haben.
Ein Traumjob mit Traumgehalt.
Das ist der Moment, auf den Sie lange gewartet haben.
Logische wäre, den Vertrag sofort zu unterschreiben und anschließend zu feiern.
Doch irgendwie fühlen Sie sich nicht so glücklich, wie Sie eigentlich sollten und Sie zögern mit Ihrer Unterschrift.
Was ist los in Ihrem Kopf? Und was hat das mit Ihren Kunden zu tun?
Vielleicht kommt Ihnen alles zu schön vor, um wahr zu sein. Oder Sie fürchten, Ihre Kollegen zu vermissen. Sie fragen sich, ob Sie der Herausforderung gewachsen sind.
Ganz gleich, was in Ihnen jetzt vorgeht, mit Ihnen ist alles in Ordnung. Es meldet sich einfach nur Ihr Instinkt und Angst, die falsche Entscheidung zu treffen.
Diese Angst entsteht aus der Unsicherheit, wie sich die Entscheidung auswirkt. Diese Auswirkungen kennen Sie erst, wenn Sie die Entscheidung getroffen haben. Deshalb kommt es zu dem Ringkampf zwischen Verstand und Gefühl.
Egal was Sie verkaufen, Ihrem Kunden gehen ähnliche Fragen durch den Kopf.
Und solange diese Fragen offen sind, können sie ein Verkaufsgespräch zum Erliegen bringen. Sie kennen diese Fragen auch als Einwände oder Vorwände, die Sie behandeln müssen. Die Ironie daran:
Wenn Ihr Kunde an diesem Punkt ist, will er meistens genau das haben, was Sie verkaufen
Er ist sich nur noch etwas unsicher. Dieses Zögern ist eine normale Reaktion, eine Art Reflex, der uns schützen soll, übereilte Entscheidungen zu treffen, deren Konsequenzen wir schwer abschätzen können.
Mit Logik hat das wenig zu tun.
Deshalb können Sie Einwände auch nicht allein mit logischen Argumenten behandeln. Gefragt sind vielmehr Einfühlungsvermögen und Verständnis für die Situation des Kunden.
Ihr Kunde sucht Sicherheit
Ähnlich wie im Beispiel des Job-Angebotes hat Ihr Kunde Ängste, weil er nicht alle Auswirkungen abschätzen kann. Er hat Bedenken, dass seine Karriere durch eine Fehlentscheidung gestoppt wird. Er befürchtet, das Ergebnis erfüllt die Erwartungen nicht.
Deshalb zögert er. Er sucht nach etwas, das ihm die Entscheidung vereinfacht. Etwas, das ihm signalisiert:
„Das ist genau das Richtige. Damit machst du keinen Fehler.“
Wenn Ihr Kunde dieses Gefühl spürt, fühlt, erlebt – dann will er bei Ihnen kaufen.
Zusammenfassung
Warum Kunden zögern, hat mit der Frage zu tun, ob sie die richtige Entscheidung treffen.
Geben Sie Kunden Sicherheit. Zeigen Sie Aussagen zufriedener Kunden. Zeigen Sie ein positives Zukunftsszenario. Und Sie sind Ihrem Auftrag ein großes Stück näher gekommen.
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