Als ich zum ersten Mal aktiv verkaufte war ich 12 Jahre alt.
Meine Mutter hatte mir Zugriff auf ihren übervollen Keller gewährt und ich machte mich auf zum nächsten Flohmarkt.
Ich stellte meinen Tapeziertisch auf.
Dann drapierte ich kunstvoll rechts und links davon Bilder von Engeln und barocke Spiegel-Imitate.
Auf dem Tisch standen Pfeifen, Messing-Aschenbecher, Geschirr das meine Eltern einmal schön fanden.
Doch Geschmäcker ändern sich
Meiner in punkto raumgreifender Präsenz ebenfalls, als der Standwart mir mitteilte, was meine Drapierung kostet:
80 Mark. Achtzig. Mein Taschengeld für die nächsten Jahre.
Schnell schrumpfte mein Stand auf zwei Meter.
Das war meine erste Verkaufs-Lektion:
Investieren. JA. Aber
a. so, dass du weißt, was auf dich zukommt.
b. so, dass du eine Chance hast, es wieder hereinzuholen.
Meine zweite Verkaufs-Lektion:
Schaue rechts und links, was Mitbewerber tun. Gut möglich, dass es einen Grund dafür gibt, dass sie sich mit nur zwei Metern begnügen.
Als ich mich selbständig machte und meine Dienstleistungen verkaufte – Personalberatungsservices, Akquise-Training und Telefonakquise-Projekte – wusste ich schon einiges über das Verkaufen.
Dachte ich.
Ich hatte bereits ein Jahrzehnt Berufstätigkeit hinter mich gebracht. Doch das war nicht dasselbe, wie alleine für alles verantwortlich zu sein.
Anfangs war der Profit gering. Und der Stress groß
Deshalb hier zehn entscheidende Dinge im Verkauf, von denen ich wünschte, ich hätte Sie mit 20 gewusst und genutzt.
# 1: Mehr Zeit, um zu lernen
Ich würde noch mehr lernen und konsequenter Wissen ansammeln. Ganz oben auf der Liste stehen gute Kommunikationsfähigkeiten. Lernen Sie, sich sehr gut auszudrücken. Lernen Sie, besser zu formulieren. Es hilft bei allem, was Sie tun.
Mehr dazu hier: Bessere Kommunikation mit Kunden. 12 wirksame Tipps.
# 2: Sich besser artikulieren
Lernen Sie, die Dinge auf den Punkt zu bringen und andere werden Sie besser verstehen.
Lernen Sie, Ihre Nachrichten kurz zu halten und andere werden sie lesen. Lernen Sie, die Sprache Ihrer Kunden zu sprechen.
Hier mehr dazu: Erfolgreiche Gespräche im Verkauf. 10 Worte mit Power.
In dem Buch The Unpublished Ogilvy fand ich eine passende Geschichte.
Ogilvy, der der Inspirator zu der Serie Mad Man war, schrieb 1982 ein internes Memo an alle Mitarbeiter und sagte sinngemäß:
Hier (in der Firma Ogivy & Mather) werden Sie nur etwas, wenn Sie gut schreiben können, denn: Wer gut schreibt, denkt gut. Doch gut Schreiben zu können ist keine natürliche Gabe. Man muss es erlernen.
# 3: Mehr Fokus auf den Kunden
Ich würde mich noch mehr mit unseren Kunden beschäftigen. Und zwar bevor wir einen Kurs oder Workshop erstellen. Mittlerweile haben wir eine gute Vorstellung von den Wünschen unserer Kunden. Doch das war nicht immer so.
Und das hatte damit zu tun, dass wir weniger mit Kundenwünschen als mit PR oder Selbstmarketing beschäftigt waren.
Merke: Außendarstellung bringt mehr Ruhm. Kundenfokussierung bringt mehr Umsatz.
Hier mehr dazu:
- Der No. 1 Tipp, um mehr ideale Kunden zu gewinnen. Wie Sie einen Kunden-Avatar erstellen, um Kunden besser zu verstehen und Werbung zu machen, die deren Aufmerksamkeit trifft.
- 4 Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun, auf Passion&Profit. Anbieter neigen dazu, die wichtigen Dinge nicht kunden-gerecht zu formulieren. Sie erfahren, wie Sie es besser machen.
# 4: Mehr auf die Auswahl seines Arbeitgebers achten
Je besser die Menschen sind, mit denen Sie arbeiten, umso besser werden Sie. Das zeigt sich zuallererst an der Firmenkultur. Und wer in einer guten Firmenkultur arbeitet, erbringt normalerweise bessere Leistungen.
Ich habe in einer Firma gearbeitet, die mich kurz nach 9/11 nach Boston schickte für ein firmeninternes Recruiting Projekt. Zusätzlich zu der Angst vor weiteren Terroranschlägen lag Mike zu Hause und erholte sich von einem schweren Autounfall.
Das wusste mein Arbeitgeber. Wenn ich zurückschaue denke ich, dass eine gute Firma die Reise verschoben hätte. (Heute würde ich es selbst tun.)
(Und wenn es doch mal nicht so perfekt läuft mit dem Arbeitsergebnis eines Mitarbeiters, hier ein einfacher 3-Schritte Akquise-Aktionsplan.)
# 5: Mehr auf sein Aufgabengebiet achten
Verwalten Sie Ihr Arbeitsgebiet, als ob Sie der Boss sind. Erstellen Sie einen einfachen Akquise-Plan, als ob es Ihr eigenes Geschäft wäre. Und wenn es Ihr eigenes Geschäft ist, ist es umso wichtiger.
Das ist der größte Fehler als Unternehmer: Sich selbständig machen und immer noch denken wie ein Angestellter. Es hat damit zu tun, wie wir mit unserer Zeit umgehen und wie wir über Umsatz, Profit und das Verkaufen denken.
Lesen Sie hier mehr dazu:
Lassen Sie uns über Quantensprünge in Ihrer Firma sprechen.
Der Trick mehr zu schaffen, ohne mehr zu arbeiten.
# 6: Mut zur Lücke
Sie müssen keine knietiefen Produktkenntnisse haben. Wenn Sie telefonische Akquise machen, sorgen Sie sich nicht zu sehr über die technischen Aspekte Ihres Angebots. Lernen Sie die Basics.
Wenn ein Kunde etwas fragt und Sie wissen es nicht, sagen Sie: Ich hole gerne einen Kollegen aus der Technik, der Ihnen diese Fragen beantwortet. Wann passt es Ihnen?
Natürlich ist es großartig, alles zu wissen. Doch wichtiger sind Branchenkenntnisse, die Sie über Ihre Kunden haben. Hier mehr dazu: Selbständig arbeiten oder die Balance zwischen perfekt und gut genug.
# 7: Mehr Output durch Systeme und Arbeitstechniken
Alle erfolgreichen Verkäufer die ich kannte waren Frühaufsteher – und arbeiteten systematisch. Und je konsequenter wir Systeme und Arbeitstechniken anwenden, umso mehr steigert sich unser Umsatz.
Das sind einerseits Tools, CRM Systeme, um Kundendaten und Informationen bei der telefonischen Akquise zu erfassen. Und es sind Kennzahlen, die Sie beobachten müssen. Hier mehr dazu:
Umsatzsteigerung: Welche Zahlen Sie messen sollten.
Neukundengewinnung: Organisation in 5 Schritten.
# 8: Nicht auf die Motivation anderer warten
Aus eigener Erfahrung kann ich versichern – Sie müssen sich selbst motivieren, wenn Sie weiter kommen wollen. Setzen Sie sich große Ziele und arbeiten Sie daran.
Machen Sie einen Wettbewerb mit sich selbst. Das ist der beste Weg, sich ständig zu verbessern.
# 9: An sich selbst glauben
Nirgendwo sonst ist es so wichtig, an sich selbst zu glauben, wie im Verkauf. Wenn Sie nicht an sich glauben – wer soll es sonst tun? Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein systematisch. Das hilft Ihnen dabei, vor Kunden sicherer aufzutreten.
Und Sie kennen den Ausspruch: Der Glaube kann Bäume versetzen … hier mehr dazu:
Der Baum oder mehr Glauben an sich selbst.
# 10: Glauben Sie an das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen
Verkaufen ist das Übertragen von Emotionen von einem Menschen auf einen anderen. Glauben Sie nicht an Ihr Angebot, spüren Kunden das. Und kaufen nicht. Überzeugungskraft im Verkauf startet dort.
Wenn Sie wissen wollen, wie erfolgreiche Verkäufer das machen, lesen Sie diesen TelefonArt Artikel.
# 11: Zeiträubern keine Chance geben
Die wichtigste Ressource als Selbständiger UND im Verkauf?
Ihre Zeit. Das wissen die meisten Menschen. UND handeln nicht danach. Der Grund? Es ist nicht so einfach. Es bedeutet, dass wir uns immer wieder fragen müssen: Was ist jetzt das wichtigste? Was hat jetzt Priorität?
Und dann müssen wir danach handeln. Und wieder. Und wieder.
Hier meine 5 Cent aus 14 Jahren von diesem WIEDER und WIEDER …
Mehr Zeit gewinnen … Starten Sie bei den E-Mails.
Scripting – die wirklich wichtigen Dinge schaffen.
Zusammenfassung
Hier sind sie: Zehn entscheidende Dinge im Verkauf, von denen ich wünschte, ich hätte sie zu Beginn gewusst.
Womöglich sieht Ihre Hit-Liste ganz anders aus. Doch eines ist sicher: Wenn wir unsere Ziele erreichen wollen, müssen wir dafür arbeiten. Tag für Tag. Nicht ab und zu. Wir müssen uns schinden und es weiter versuchen, auch wenn es zum 1.000 Mal nicht klappt. Oder nicht so, wie wir es uns dachten.
Denn – wofür sind wir hier, wenn wir das nicht tun wollen?
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