Viele Verkäufer haben gelernt, das das Nein des Kunden nur eines bedeutet:
Nein – niemals.
Doch NEIN kann viele Bedeutungen haben.
Denken Sie an den Textileinzelhandel, wo Sie mit den Worten begrüßt werden: Kann ich ihnen helfen?
Und was antworten Sie?
Vermutlich überwiegend: Nein. Sogar wenn Sie etwas kaufen wollen.
Sie wollen in Ihrem eigenen Tempo kaufen. Sie wollen sich (noch) nicht festlegen.
Bei Firmenkunden ist es ähnlich. Weshalb es ein Fehler ist, sich vom Nein des Kunden verunsichern zu lassen.
Hier ist der Punkt:
Ein Ja kostet mehr Kraftaufwand, als ein Nein
Und zwar gedanklichen Kraftaufwand. Weshalb Kunden automatisch Nein sagen – es ist ihr Antwort-Default. Kaufen Sie Kleidung, sehen Sie den Verkäufer wahrscheinlich nie wieder. Beim Kauf einer Dienstleistung ist das anders.
Projekte, Coaching oder Training kosten Zeit. Weshalb es für Kunden wichtig ist, mit wem sie es zu tun haben. Sie müssen sich sicher sein, dass sie die richtige Wahl treffen. Hier mehr dazu:
Dienstleistungen verkaufen: 4 Wege, Kunden zu überzeugen.
Was mich zum zweiten Punkt bringt.
Sie verlangen mit dem ersten Akquise-Anruf zu viel.
Stellen Sie sich vor, ein Fremder ruft Sie erstmalig an. Selbst wenn er etwas hat, was Sie brauchen, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie kaufen?
Sehr unwahrscheinlich.
Investitionen einer gewissen Größenordnung benötigen Vorbereitung – und die Überwindung der Komfortzone. Viele Verkäufer lassen sich mehr Zeit bei der Buchung eines Kurzurlaubs, als sie ihren Kunden bei größeren Aufträgen zugestehen.
Was kann das Nein des Kunden alles bedeuten?
Es kann bedeuten
- Gerade ist ein schlechter Zeitpunkt – wenn sie das Angebot wollen, aber gerade andere Verpflichtungen haben.
- Ich bin unsicher – ich benötige mehr Informationen und bin nicht abgeneigt, aber noch nicht kaufbereit.
- Ich denke nicht, dass sich das für uns lohnt. Ihre Value Proposition, der Nutzen wurde nicht glasklar transportiert.
- Ich habe gerade keine Lust, darüber nachzudenken.
Woher wissen Sie, welches Nein Sie vor sich haben?
Geben Sie Kunden Zeit. Steigern Sie deren Gesprächsbereitschaft, beispielsweise indem Sie einen zwei-stufigen Gesprächseinstieg wählen. Hier mehr dazu.
Wenn Sie es richtig anstellen, kommen Sie langsam zuverlässiger zum Ziel.
Zusammenfassung
Was das Nein des Kunden wirklich bedeutet, können Sie nur ahnen. Je höher die Investition, je größer das Risiko, umso zögerlicher sind Kunden im B2B.
Gut möglich, dass der Termin beim übernächsten Anruf zustande kommt. Wenn Sie Zielkunden anrufen, einen klugen Gesprächseinstieg wählen und Vertrauen hergestellt haben.
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