Das Monster zähmen: Warum Sie eigentlich keine Angst vor der Telefonakquise haben

Sie sind im persönlichen Gespräch mit Kunden überzeugend, souverän und gewinnen Aufträge.

Doch wenn es um die telefonische Akquise geht, sieht die Sache anders aus.

Sie schieben die Anrufe vor sich her.

Sie haben feuchte Hände, Grummeln in der Magengegend und mehr Horror, als bei Shining und dem Friedhof der Kuscheltiere zusammen.

Nennen wir das Kind beim Namen:

Sie haben Angst vor der Telefonakquise.

Das verstehe ich. Ernsthaft.

Deshalb möchte ich mit einem FATALEN Missverständnis über dieses Thema aufräumen.

Denn nach fast 13 Jahren TelefonArt und zusammen über 2.000 Stunden Akquise-Coaching- und Training mit Klienten wissen wir eine Sache ganz sicher:

Es ist in 99 von 100 Fällen nicht das, wonach es aussieht …

Angst vor Telefonakquise ist der Hinweis auf etwas anderes.

Lassen Sie uns ein Gedankenexperiment machen.

Stellen Sie sich vor, Sie führen 200 Kaltakquise Anrufe durch. Sie wissen, richtige Planung der Telefonakquise ist das A und O. Und das haben Sie akribisch getan. Und dann … keiner Ihrer Ansprechpartner ist abweisend oder unfreundlich.

Im Gegenteil: Sie nennen selbstbewusst die passenden Verkaufsargumente. 

Sie fühlen sich gut. Ihr potentieller Kunde ist kooperativ. Und das ist kein Zufall, denn Sie wissen, WIE Sie die Sekretärin als Helferin gewinnen. Sie wissen, WIE Sie auf Einwände reagieren müssen.

Sie WISSEN, was Sie tun und das lässt Sie vor Kunden professionell und souverän auftreten. 

Ihr Akquise-Einstieg ist so erfolgreich, dass Kunden mit Ihnen sprechen wollen.

  • Sie führen einige Dutzend Telefonate mit netten Menschen und sollen 108 Mal Infos versenden.
  • Sie dürfen 168 wieder anrufen, weil denkbar ist, dass man die Sache doch benötigt.
  • 32 Kontakte erklären, dass die Firma Mitarbeiter abbaut, das Problem nicht hat, es durch eigene Mitarbeiter löst…
  • Sie haben vier Ansprechpartner, die einen Termin vereinbaren möchten.*

Jetzt kommt meine Frage:

Ist es möglich, dass der Druck im Magen dann verschwunden ist?

Vielleicht noch nicht ganz. Doch zumindest wird er wesentlich kleiner vermute ich.

Das ist wichtig, denn es bedeutet: Es existiert dieser Augenblick, der Bright-Spot, in dem es für Sie möglich ist, Kunden anzurufen.

Ihr Zustand ist nicht festzementiert, sondern von bestimmten äußeren Faktoren abhängig. Und Sie wissen, äußere Faktoren können Sie verändern.

Nicht immer zu 1.000% lieben Sie es. Und womöglich ist es auch nicht so, dass Sie mit den Worten zur Arbeit gehen: Cool man, jetzt kann ich endlich wieder Kunden anrufen. (Obwohl, wer weiß …).

Keine Sorge, das ist kein Verkaufspitch. Sie dürfen gerne die TelefonArt-Kurse kaufen, doch jetzt möchte ich etwas anderes.

Ich möchte Realität in die Dinge bringen, wenn Sie sich Telefonakquise vornehmen und es dann doch nicht tun. Sie fühlen sich schlecht und denken, dass Sie zu wenig Disziplin haben.

Was nicht das eigentliche Problem ist.

Lassen Sie uns etwas Licht in das Dunkel bringen.

Die häufigste Begründung für Angst vor der Telefonakquise lautet: 

Ich habe Hemmungen, fremde Menschen anzurufen.

Nur – stimmt das wirklich?

Wie oft telefonieren Sie mit fremden Menschen und fühlen sich dabei gut?

  • Sie machen einen Termin beim Zahnarzt. Der hat eine neue Sprechstundenhilfe.
  • Ihr Bankberater ist im Urlaub, so dass Sie von jemand anderem beraten werden.
  • Ihre Sekretärin verbindet Sie mit dem neuen Steuerberater.

Und so weiter. Die Liste ist endlos. Sie sprechen mit diesen Menschen ohne Unwohlsein. Meistens fühlen Sie sich sogar ziemlich wohl.

Ihre Kloss in der Magengegend hat nicht damit zu tun, dass Sie mit fremden Menschen telefonieren. Was gut ist. Ein Problem weniger.

Lassen Sie uns weitersehen.

Das Unwohlsein hat mit dem Verkaufen am Telefon zu tun.

Und jetzt kommen wir der Sache näher, denn: Sie haben vollkommen recht.

Sie können am Telefon nicht verkaufen. Und für dieses Problem gibt es eine sehr einfach Lösung.

Lassen Sie es.

Zumindest beim ersten, kalten Kontakt. Und Sie kennen es, weil Sie es selbst ebenfalls nicht mögen. (Was einer der Gründe für Angst vor der Telefonakquise sein kann.)

Was können Sie stattdessen tun?

Sie können Kontakt knüpfen. Sie können die Weichen dafür stellen, dass sich die Chance ergibt, dass man diese Leistung in ferner Zukunft…

Mit anderen Worten: Sie können sich einem Termin schrittweise nähern. Wir nennen es die Akquise-Salami-Taktik. 

Womöglich gewinnen Sie durch die alte Vorgehensweise doch den einen oder anderen Termin. Doch das sind hart erkämpfte Zufallstreffer und Sie erzielen dadurch keine regelmäßige Auslastung.

Von Ihrem Nervenkostüm ganz zu schweigen …

Drei Tipps, wie Sie die Angst vor der Telefonakquise in den Griff bekommen.

Wir haben die beiden Hauptprobleme zusammen geklärt.

Erstens, können Sie nicht einfach mal so zum Telefonhörer greifen und erfolgreich neue Kunden gewinnen.

Sie benötigen Wissen.

Zweitens können Sie bei der telefonischen Akquise nicht mit dem ersten Kontakt verkaufen. Weder, dass jemand Unterlagen haben möchte, noch dem Termin oder der Präsentation zustimmt, geschweige denn mehr.

Das ist die Ausgangsvoraussetzung.

Jetzt geben wir Ihnen noch drei einfache Tipps, wie Sie starten können:

Tipp #1 – Bitten Sie um Hilfe.

Fragen Sie Ihren Chef oder Kollegen.

Bitten Sie darum, das man Ihnen ein Akquisetelefonat vormacht. Nicht theoretisch, sondern live am Telefon. Oftmals sind Menschen sehr gut in dem, was sie tun und können es lediglich nicht gut vermitteln.

Machen Sie sich Notizen und fragen Sie, warum dieser Mensch tut, was er tut. Und was es im Telefonat bewirkt.

Falls das nicht geht – das TelefonArt Akquise-Coaching wirkt schneller, als Sie vermuten … (und da wir naturgemäß etwas voreingenommen sind, sehen Sie, was TelefonArt Kunden sagen.)

Tipp #2 – Machen Sie einen Plan.

Sie wissen, Verkaufen müssen Sie erlernen. Und das ist in Zeiten des Internets leichter, als je zuvor. Das Problem ist nur, dass es so viele Informationen gibt.

Zu viele.

Deshalb suchen Sie sich eine Informationsquelle, auf die Sie sich verlassen. Und dann legen Sie los. Beispielsweise mit einer einfachen Strategie, wie Sie mehr Akquise machen. 

Und erstellen Sie einen Plan, wie Sie Ihren Umsatz kontinuierlich steigern. Damit sind Sie bereits besser aufgestellt, als 98% Ihrer Verkäuferkollegen.

Tipp #3 – Relax, Baby.

Geben Sie sich Zeit.

Der Spruch Rom wurde nicht in einem Tag erbaut ist alt.

Und stimmt.

Die Vorbilder, die Sie womöglich haben, sind schon lange im Geschäft und arbeiten hart und konstant an sich.

Kein dauerhaft erfolgreicher Verkäufer hat seine Karriere nicht auf einer erklecklichen Anzahl von N-E-I-N-S aufgebaut. Und die wirklich guten Verkäufer oder Verkaufstrainer sagen Ihnen das auch.

Sie erzählen von Niederlagen, weil sie wissen – erst daraus werden echte Akquise-Erfolge.

Zusammenfassung

Wenn Sie bei dem Gedanken an Kaltakquise eher an Horror als an Umsatz denken, hilft Disziplin nicht. Und das wissen Sie, sonst hätten Sie das Problem längst gelöst.

Akquise ist keine Kleinigkeit, die jeder einfach qua Geburt kann. Sie ist kein Hexenwerk.

Doch Sie müssen die Schritte kennen, wie Sie Kunden durch einen vorgezeichneten Pfad führen, an dessen Ende der Kauf steht.

*Das sind Statistiken aus einem unserer Telefonakquise-Projekte mit echten Zahlen.

 

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