Nur wenige Führungskräfte haben Probleme mit ihrem gesamten Vertriebsteam.
Selten sind es alle Verkäufer, Account Manager oder Sales Reps, die ihre Zielvorgaben verfehlen.
Oft ist es nur einer.
Und genauso oft gibt es gute Gründe dafür, dass zu wenig Kundentermine vereinbart werden.
Die Einarbeitung.
Probleme zu Hause.
Krankheit.
Und weil die Sache so verständlich ist, wird es vernachlässigt.
Man hofft, dass es sich mit der Zeit gibt. Doch das Gegenteil ist der Fall
Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen nicht erreichen, kann das Probleme im gesamten Verkaufsteam hervorrufen.
Es stört die Dynamik im Team und Schwächen im Verkauf wachsen sich nicht einfach raus.
Hinzu kommt: Mangelnde Erfolge können zu einer Abwärtsspirale führen. Sie haben womöglich einen sehr talentierten Menschen vor sich, der nur etwas Unterstützung braucht.
Die meisten Verkäufer werden ins kalte Wasser geworfen.
Sie wissen nicht genau, WAS sie tun müssen, WO sie starten und WIE verkaufen funktioniert.
Es ist Ihre Aufgabe als Führungskraft, einem Mitarbeiter zu helfen. Zumindest bis zu einem bestimmten Grad.
Hier sind drei entscheidende Punkte, damit Sie dabei erfolgreich sind:
#1 Spezifische Formulierung der einzelnen Schritte
Ihr Aktionsplan sollte nicht nur aussagen, dass dieser Mitarbeiter „besser“ werden muss. Oder seine Quote erfüllen sollte.
Stattdessen sind konkrete Einzelschritte sinnvoll.
- Beispielsweise: Die Anzahl der telefonischen Kundenkontakte muss pro Woche 30 betragen. Oder die Anzahl der Gesprächstermine mit Entscheidern muss pro Monat 10 betragen.
Notieren Sie drei bis vier Aktivitäten zu denen sich der Mitarbeiter verpflichtet.
Eindeutigkeit und Selbstverpflichtung sind bei der Zielsetzung entscheidend.
#2 Regelmäßige Überprüfung der Aktivitäten
Planen Sie mindestens ein Meeting pro Woche. Es muss nicht lang sein. 15 Minuten reichen dafür vollkommen aus.
Darin wird besprochen, welche Aktivitäten in der vergangenen Woche stattgefunden haben, was dabei herausgekommen ist und was in der aktuellen Woche geschehen soll.
Im TelefonArt Vertriebs-Consulting nennen wir es den Accountability-Rahmen.
Regelmäßige Überprüfung bewirkt, dass Mitarbeiter dranbleiben.
Dabei geht es nicht nur um Kontrolle.
Es geht darum zu zeigen, dass Unterstützung vorhanden ist und es sich lohnt, Eigeninitiative zu zeigen.
#3 Verpflichtung auf Eigenverantwortung
Dies ist ein entscheidender Aspekt, wollen Sie einen Mitarbeiter dazu bewegen, mehr zu leisten:
Sie können Einstellung nicht ändern.
Sie können unterstützen, fördern, motivieren.
Mehr nicht.
Deshalb fragen Sie sich: Ist er oder sie bereit, die Arbeit zu tun, die notwendig ist, um erfolgreich zu sein?
Falls nicht, müssen Sie mit ihm oder ihr sprechen.
Zusammenfassung
Vielleicht haben Sie wenig Zeit oder betrachten das nicht als Ihre Aufgabe. Vielleicht haben Sie diesen Mitarbeiter „geerbt“.
Doch viele Verkäufer benötigen nur etwas Hilfe und sind zu beachtlichen Leistungen fähig.
Wollen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, starten Sie mit einem Aktionsplan. Gut möglich, dass Sie einen guten Verkäufer oder eine Spitzen-Verkäuferin vor sich haben.
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