Wir werden immer wieder gefragt, welche Geheimnisse es gibt, um erfolgreiche Kundengespräche zu führen.
Und da gibt es tatsächlich einige.
Zu viele, um sie in einem kurzen Artikel unterzubringen.
Doch es gibt ein Geheimnis, das 98% aller Verkäufer und Selbständigen nicht kennen.
Oder nicht nutzen. Obwohl sie es kennen.
Was ist mit Ihnen?
Das Akquise-Geheimnis von dem ich spreche heißt: Wiederholung.
Natürlich ist es eigentlich kein Geheimnis.
Nur weiß kaum jemand, WARUM es durch Wiederholungen so leicht wird, neue Kunden zu gewinnen.
Lassen Sie mich das an einer Geschichte verdeutlichen
Letzte Woche kaufte ich mir ein Eis. Die Sonne schien und ich hatte Lust darauf. Erst wollte ich vier Kugeln, doch dann sah ich, dass es nur noch kleine Waffeln gab. Ich änderte meinen Wunsch auf zwei Kugeln.
Der Eisverkäufer meinte, vier Kugeln sei kein Problem. Doch das wollte ich nicht. Ich hatte keine Lust, dass mir das schmelzende Eis über die Finger lief und Hose, Hemd und Schuhe verschmierte.
Der Eisverkäufer wiederholte: Vier Kugeln sind kein Problem. Ich verneinte wieder und nach dem nächsten Nein, bekam ich das Gewünschte.
Was hat erfolgreiche Kundenakquise mit überquellenden Eiswaffeln zu tun?
Der Eisverkäufer wollte mir eine zu große Portion in meine Waffel packen. Mir war das zu viel. Selbst wenn es gegangen wäre, ich wollte es nicht.
Etwas ähnliches versuchen auch viele Anbieter. Natürlich nicht mit Eis. Aber mit ihren Marketing- und Verkaufsbotschaften.
Überlegen Sie einmal:
- Wenn Sie Unterlagen an Kunden versenden, schicken Sie dann nicht möglichst viel?
- Bei der Telefonakquise. Versuchen Sie nicht ALLE Vorteile Ihres Angebot in einen Anruf zu packen?
- Bei einem Kundentermin: Verwenden Sie nicht viele Verkaufsargumente, um ALLES über Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt zu erzählen?
Sie setzen alles auf eine Karte. Ein Anruf, ein Flyer, ein (seltener) Newsletter.
Die meisten trauen sich nicht, potentielle Kunden mehr als einmal zu kontaktieren. Sie denken, dass sie sich aufdringlich verhalten oder den Kunden gängeln.
Stattdessen versuchen sie, ihre gesamte Botschaft und alles, was ihr Angebot kann, mit einem Mal zu vermitteln.
Um bei dem Bild unseres Eisverkäufers zu bleiben: Sie versuchen 12 Kugeln Eis in eine Waffel zu pfropfen.
Ein Mal erreicht noch nicht einmal Kunden, die kaufen wollen
Nehmen wir an, Sie versenden an Newsletter-Abonnenten eine E-Mail mit einem Angebot. Was passiert?
- Ein paar wenige kaufen. Und der Rest?
- Einige lesen Ihre E-Mail jetzt nicht.
- Andere lesen zwar, haben jedoch wichtigeres zu tun.
- Andere denken über den Kauf nach, sind aber unentschlossen.
- Einige sind im Urlaub, andere sind krank.
Im Klartext: Der größte Teil findet Ihr Angebot gerade nicht so wichtig oder nimmt es nicht wahr. Man könnte auch sagen, Ihr Angebot verpufft. Und das ist normal.
Was echte Aufmerksamkeit gewinnt
Die einfachste Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu bekommen ist die Erinnerung. Sie können auch eine komplette Follow-Up-Sequenz erstellen. Das heißt, Sie stellen bei jedem Kontakt, bei jeder Nachricht eine andere Facette Ihres Angebots in den Vordergrund.
Der TelefonArt Newsletter ist ein gutes Beispiel dafür. Es gibt eine Eingangssequenz mit unterschiedlichen Nachrichten, um Sie zu begrüßen. Es gibt Ressourcen und Angebote, die nicht auf der Webseite sind. Nur eines gibt es nicht:
Alles auf einmal.
Sie müssen Kunden nicht alles auf einmal mitteilen, sondern können jede Botschaft in einer anderen Geschmacksrichtung gestalten. Um bei unserem Eis-Beispiel zu bleiben:
Nicht jeder mag Vanille-Eis. Aber wenn Sie variieren und mal Erdbeer, das nächste Mal Schoko und noch später mit Schlagsahne anbieten, ist für viele etwas dabei.
Außerdem erreichen Sie durch die Follow-Up-Sequenz noch etwas.
Ihr Angebot findet beim zweiten oder dritten Kontakt mehr Beachtung. Das drückt sich in mehr Käufen aus. Vorausgesetzt natürlich, Sie wenden sich mit der richtigen Botschaft an die richtigen Kunden.
Wird eine Botschaft mehrmals übermittelt, gewinnt sie an Bedeutung
Sie können es leicht an den Nachrichten feststellen: Hören Sie eine Nachricht immer wieder, erinnern Sie sie leichter. Und was Sie leichter erinnern, ist in Ihrem Gedächtnis.
Damit findet noch kein Kauf statt.
Aber es gewinnt die Aufmerksamkeit. Und das ist bekanntlich der erste Schritt auf dem Weg dorthin. Mehr auf Passion&Profit: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen.
Es wird Menschen geben, die nicht weiter von Ihnen hören wollen. Bei der Telefonakquise oder bei Ihrem Newsletter. Doch Sie werden Kunden haben, die sich für die Erinnerung bedanken und bei Ihnen kaufen.
Denken Sie daran: Für wen ist Ihre Werbung?
Für potentielle Kunden. Nicht für Interessenten, die nicht vorhaben zu kaufen. Nicht dass wir uns missverstehen – das ist vollkommen in Ordnung.
Doch es ist wichtig, dass Sie den Unterschied immer vor Augen haben. Wenn Sie das nächste Mal unsicher sind, ob Sie einen Kontakt nach-verfolgen sollen, fragen Sie sich, was Ihnen wichtiger ist.
Ihre Angst, Sie könnten den Kunden gängeln? Oder sind es die Kunden, die dankbar für Ihre Ausdauer sind und für den Großteil Ihres Umsatzes sorgen?
Zusammenfassung
Statistisch gesehen kaufen Kunden ab dem 5. Kontakt. Das hängt von der Branche, der Höhe der Investition und vom Kunden ab. Doch wenn Sie dran bleiben, zeigt Kunden das, dass Sie ein ernst zu nehmender Geschäftspartner sind.
Und das ist ein entscheidender Schritt für erfolgreiche Kundengespräche, die in einer Vervielfachung Ihrer Abschlussquote münden können.
Individuelle Kundenansprache mit dem Skript-Baukastensystem
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