„Wie erkennen Sie die Kunden, die wirklich bei Ihnen kaufen wollen?“

...und ersparen sich so den Frust vieler Absagen

Freitag, den 3. September 2010
Autor: Andrea Jülichs

arum schaffen es einige Verkäufer viel zu verkaufen, während Sie ein Kundengespräch nach dem anderen führen - und zu wenig Umsatz machen? Fragen Sie sich, warum sich Ihre Verhandlungen in die Länge ziehen und sich die Kunden doch gegen Sie entscheiden?

Wenn es möglich wäre, um 45%, 55% - oder 65% schneller zu erkennen, wonach Ihr Kunde genau sucht und ob er jetzt kaufbereit ist, wie viel mehr würden Sie verdienen?

Falls Sie

• selbständig oder ein angestellter Verkäufer,
• ein Handelsvertreter,
• ein Firmeninhaber oder ein Verkaufsleiter sind

und diesen Artikel ganz lesen, erfahren Sie,

1. wie Sie erkennen, ob Ihr Kunde tatsächlich Kaufabsichten hat,
2. wie Sie mögliche Probleme, die den Kauf verhindern, feststellen,
3. wie Sie alle für den Kauf wichtigen Informationen über Ihren Kunden gewinnen

und Sie sparen wertvolle Zeit - und die Ernüchterung, dass wieder ein Kauf nicht zustande gekommen ist...

Haben Sie sich je gefragt, was die wichtigste Fähigkeit im Verkauf ist?

Sie können

• mit Tausenden von Interessenten sprechen,
• Unmengen von Informationsmaterial an potentielle Kunden versenden,
• ein Verkaufstraining nach dem anderen hören,

doch das alles ist sinnlos, wenn die Kunden nicht kaufen.

Die meisten Kundenanfragen und Verkaufsgespräche bleiben ohne Erfolg. Doch je mehr erfolglose Gespräche Sie führen, umso weniger Zeit bleibt Ihnen für die Kunden, die tatsächlich jetzt nach Ihrer Leistung suchen und wirklich kaufen wollen.

Ein Teufelskreis - und Fleiß allein reicht nicht aus, damit Sie dem entkommen.

Sie benötigen die Fähigkeit, im 1. Gespräch zu erkennen, ob Ihr Kunde Kaufabsichten hat und wonach er sucht, weil Sie nur dann die Zeit haben, hohe Umsätze zu erzielen.

Es gibt eine „Strategie der Gesprächsführung“, mit der Sie das erkennen. Und das sind die richtigen Fragen zur richtigen Zeit. Sobald Sie diesen Regeln folgen, kann jeder enorme Verkaufserfolge erzielen - mit mathematischer Sicherheit.

Die eigentliche Währung im Verkauf sind Fragen - am Telefon und vor Ort

Sie wissen es bereits. Die richtigen Fragen sind die eigentliche Währung im Verkauf, die Ihnen volle Umsatzbücher bescheren. Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit können alles kontrollieren. Fragen haben die Kraft, Vertrauen zu erzeugen und Einwände aufzuheben.

Genauso ist es mit Ihren Kunden. Ohne die richtigen Informationen übersehen und überhören Sie Wichtiges. Sie mutmaßen - und verkaufen an seinen Bedürfnissen vorbei. Der Kunde fühlt sich missverstanden. Schlimmer noch - er glaubt nicht, dass Sie seine Schwierigkeiten beheben können. Seine Einwände wachsen ins Unermessliche.

Die Mehrheit der Verkäufer versucht, den Kunden zu überzeugen, indem sie über die Leistung spricht. Nur wenige Verkäufer stellen Fragen über die Wünsche und Bedürfnisse ihres Kunden und hören auf die Antworten.

Diese 2. Gruppe von Verkäufern erzielt rund 50% höhere Umsätze laut einer amerikanischen Studie.

Warum gibt es nur wenige Verkäufer, die diese Fähigkeit beherrschen?

Man könnte meinen, weil es so viele Bücher über das Verkaufen gibt, müsste es viele gute Verkäufer geben. Sie wissen es - das ist nicht so. Obwohl es talentierte Verkäufer gibt, schaffen es nur wenige, überzeugende Kommunikationsfähigkeiten zu erlangen.

MYTHOS: Jemand der verkauft, muss lediglich den Nutzen für den Käufer herausstellen.

Nur weil ein Verkäufer den Nutzen von seinem Standpunkt aus schildert, trifft er noch lange nicht den Nutzen, nachdem sein Kunde sucht. Er ahnt nicht, was sein Kunde hören will. Er weiß nicht, was er seinem Kunden zeigen muss, um ihn zu überzeugen.

Viele Verkäufer tun das. Sie sehen einen Kunden und rattern eine Liste von Vorteilen herunter, von denen sie denken, dass es für den Kunden wichtig ist. Das Missverständnis ist vorprogrammiert...

Wäre es nicht viel leichter, wenn der Kunde Ihnen mitteilt,

1. was sein Problem ist,
2. wonach er sucht,
3. was er unbedingt lösen möchte und was weniger wichtig ist?

Deshalb ist es sinnlos, die Nutzenargumente, die bei einem Kunden vielleicht zum Kauf geführt haben, bei einem anderen zu wiederholen. Oder die Einwandbehandlung, die bei einem Käufer passte, auch bei einem anderen anzuwenden.

Die Motivation, zu kaufen, entsteht aus einem Bedürfnis Ihres Kunden. Das Bedürfnis nach Sicherheit, Erfolg, Anerkennung. Diese Wünsche schaffen das Problem des Kunden. Wenn Ihr Kunde selbst aktiv wird - weil er nicht nur passiv zuhört, sondern aktiv Ihre Fragen beantwortet - schließt sich sein Motivationskreis zum Handeln - und zum Kaufen.

Die Geheimnisse eines solchen erfolgreichen Verkaufsgesprächs sind einfach - und für jeden erlernbar.

„Was genau bewirken die Fragen in einer Verkaufssituation?“

So wie ein Arzt erst die Diagnose stellt, bevor er Ihnen ein Medikament verschreibt, so stellen Sie die Fragen für Ihre „Kundendiagnose“.

1. Sie starten einen sicheren Prozess, um herauszufinden, was Ihre Kunden wirklich wollen.
2. Sie kontrollieren und steuern das Kundengespräch.
3. Sie erkennen mögliche Einwände und Hindernisse frühzeitig und nutzen Ihre Chancen im Verkaufsprozess.

Mit den 9 wichtigsten Fragen erhalten Sie ein komplettes Bild über Ihren Kunden. Sie erkennen, was Sie sagen müssen, wann Sie zuhören sollten, wie Sie am besten reagieren.

Heißt das, Sie stellen nur ein paar Fragen und jedes Verkaufsgespräch endet in einem Auftrag?

Nein!

Egal, wie perfekt Ihre Leistung ist oder wie geschickt Sie sind - es gibt immer mehr Kunden, die nicht kaufen, als Kunden, die kaufen.

„Was nutzen mir dann die Fragen bei Nicht-Käufern?“

• Sie sparen viel Zeit, weil Sie sofort erkennen, welcher Interessent noch nicht (oder niemals) kaufbereit ist.
• Zeit, die Sie mit den Kunden verbringen können, die wirklich kaufen wollen und Ihnen Aufträge und Abschlüsse bringen.
• Zeit, die Sie mit Ihren Hobbys und Ihrer Familie verbringen können.

Und wie können Sie Käufer von Nicht-Käufern unterscheiden?

Mit

• Fragen, mit denen Sie in jeder Verkaufssituation erkennen, „woran Sie sind“ und wie Sie reagieren müssen.
• Techniken, wie Sie die gesamte Situation beim Kunden aufdecken.
• einem Gesprächsaufbau, der Probleme, Wünsche, die Budgetfrage und an der Entscheidung beteiligte Personen... und selbst unerwartete Hindernisse ans Licht holt.
• Strategien, wie Sie zu jedem Zeitpunkt genau beurteilen, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit ist.

Sie verkürzen die Zeit zwischen dem ersten Kundengespräch und dem Abschluss um 45% bis 75%. Das bedeutet für Sie:

1. Sie haben mehr Zeit für die Dinge, die Sie gerne tun möchten.
2. Sie haben mehr Geld, um sich Ihre Träume zu erfüllen.
3. Sie haben mehr Sicherheit für sich und Ihre Familie.

Dem Papst ein Doppelbett verkaufen?

Sie suchen nach einer Technik, mit der Sie Kunden „überreden“ können? Nach dem Geheimnis, wie man durch Manipulation aus einem Nein ein Ja macht? Das werden Sie in diesem Kurs nicht finden. Und dann ist es besser, Sie geben dafür kein Geld aus.

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Video Selbstlernkurs
„Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf“

Und das finden Sie im Kurs:

Der Videokurs ist insgesamt 80 min. lang. Sie können sich alles Stück-für-Stück, in kleinen und überschaubaren Häppchen, ansehen. Der Kurs besteht aus 17 Einheiten, die Sie bequem einzeln, je nach Lust und Zeit, durcharbeiten können.

Am Ende besonders wichtiger Einheiten finden Sie ein Fragen-Quiz, um das soeben Gelernte weiter zu festigen.

Aus dem Kurs:

• Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf und warum diese so wichtig sind.
• Warum diese Fragen auch Ihrem Kunden helfen und wie Sie dadurch Verkaufsgespräche schneller zum Abschluss bringen.
• Wann und wie Sie diese Fragen stellen müssen, damit der Kunde Ihnen offen und ehrlich antwortet.
• Wie Sie den Small Talk vor dem „geschäftlichen Teil“ für sich nutzen, damit der Kunde sich öffnet und warum Sie dadurch bereits einen Wettbewerbsvorteil haben.
• Wie Sie durch die Fragen frühzeitig erkennen, ob ein Auftrag tatsächlich zustande kommt oder unwahrscheinlich ist (und was Sie in diesem Fall tun können).
• Wie Sie einen effektiveren und verbindlicheren Verkaufsstil bekommen.
• Wie Sie herausfinden, was der Kunde wirklich braucht und will.
• Woran Sie erkennen, wie dringend das Problem des Kunden tatsächlich ist,
• Wie Sie bei Kunden verfahren können, die sich nicht festlegen wollen.
• Woran Sie erkennen, ob Ihr Gesprächspartner tatsächlich eine Kaufentscheidung treffen kann.
• Wie Sie schnell und ohne Umwege an die Entscheider gelangen.
• Wie Sie selbst verborgene Einwände und Hindernisse (an die der Kunde vielleicht selbst nicht denkt) herausfinden.
• Wie Sie alles erfassen, was für ein maßgeschneidertes Angebot notwendig ist.
• Wie Sie bereits vor dem Angebot oder der Präsentation einen entscheidenden Schritt in Richtung Auftrag gehen können.

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Außerdem erhalten Sie:

7 grafische Ablaufpläne,

Die Ablaufpläne führen Sie durch den gesamten Prozess. Sie zeigen Ihnen, wie Sie sich in den einzelnen Situationen am besten verhalten.

Diese Ablaufpläne können Sie als Begleitmaterial zum Videokurs verwenden und als Arbeitshilfe in Ihrem Verkaufsalltag einsetzen.

Checkliste für das Kundengespräch

Diese Checkliste haben wir speziell für das Kundengespräch erstellt. Legen Sie sich diese Liste in Ihrem nächsten Kundengespräch einfach neben Ihren Notizblock und Sie werden alle wichtigen Fragen stellen.

(Sie denken, Ihr Kunde schaut dann etwas verwundert? Glauben Sie mir, das Gegenteil ist der Fall. Ihr Kunde wird den Eindruck bekommen, dass Sie sich professionell auf das Gespräch vorbereitet haben.)

Fragenliste „Smart Talk“

In dieser Fragenliste erhalten Sie Ideen, was Sie Ihren Kunden in der „Aufwärmphase“ vor dem eigentlichen Gespräch fragen können. Dadurch schaffen Sie von Anfang an eine vertrauensvolle Atmosphäre. Zusätzlich erreichen Sie, dass Sie mit Ihrem Kunden nicht nur auf geschäftlicher Ebene eine Beziehung eingehen, sondern auch auf der „Bauchebene“.

Haben Sie je erlebt, wie Missverständnisse ein sicher geglaubtes Geschäft zunichte machen? Ist es Ihnen schon passiert, dass Ihr Kunde etwas ganz anders verstanden hat, als Sie es gemeint haben - und umgekehrt?

„5-Finger-Check“ für eine präzise Kommunikation

Der 5-Finger-Check zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Fragen präzisieren müssen, um wirklich eindeutige Antworten zu erhalten.

Unsere Sprache ist wie ein Tintenklecks-Bild - jeder sieht etwas anderes. Für unsere Kommunikation heißt das: Je genauer wir formulieren, umso exakter sind die Ergebnisse, die wir erzielen.

Der 5-Finger-Check bietet Ihnen ein einfache Anleitung, mit der Sie systematisch Licht in das Gesprächsdunkel bringen können. Ungenauigkeiten und mögliche Missverständnisse werden im Vorfeld beseitigt. Klare Übereinkünfte mit Ihrem Kunden sparen wertvolle Zeit und Enttäuschungen.

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Lernen Sie die Strategien für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch in Ihrem eigenen Tempo - und zu einem Bruchteil der Kosten!

Wir haben den Video-Kurs erstellt und für die Anwendung zu Hause produziert, damit Sie...

1. in Ihrem eigenen Tempo lernen können, wann es Ihnen passt,
2. keinen ganzen Arbeitstag in einem Training sitzen müssen,
3. nicht die Kosten einen ganzen Seminars bezahlen müssen.

Wie viel ist Ihnen all das Wert?

Das Wissen aus dem Video-Kurs füllt einen ganzen Trainingstag der 1.990 € kostet.
Wenn Sie jetzt bestellen, zahlen Sie nicht die Hälfte, nicht ein Viertel, sondern einen Bruchteil dieser Summe, um erfolgreiche Kundengespräche führen zu können.

Der Preis für den gesamten Selbstlernkurs inklusive aller Extras beträgt nur 57,90 € 49,90 €.

Das ist weniger, als 20 Minuten Coaching bei mir kosten. Und Sie zahlen das nur, wenn Sie Ihre Kundengespräche durch die Fragen tatsächlich verbessern. Ist das nicht der Fall, bezahlen Sie gar nichts.

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„Gratulation zum Videokurs ‚Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf‘. Warum kompliziert, wenn es auch einfach geht.

Ich habe mich gefragt, warum diese Vorgehensweise, in den klassischen Verkaufshandbüchern bisher nicht zu finden sind.

Danke nochmals und weiterhin gutes Gelingen. “

Ihr Michael Dorawa

nordcom - EWE TEL GmbH

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„Die Anzahl meiner Besuchstermine ist um mehr als 65 Prozent gegenüber dem früheren Aufzeichnungszeitraum 'explodiert'. Aber das ist noch nicht alles. Es sind viele Arbeiten weggefallen, die nur wenig oder gar keine Ergebnisse brachten. Dazu zählt die Erstinformation und Erstvorstellung per Mail. Dadurch habe ich jetzt viel mehr Zeit für meine Kunden. Das alles führt dazu, dass die Arbeit viel mehr Spaß macht, ich gleichzeitig entspannter bin und auch mehr Umsatz schreibe. Ich hätte nie gedacht, dass eine einzige Stunde so viel bewirken kann und dafür bin ich sehr dankbar.“

Udo Grüters, Finanzmakler, Niederkrüchten-Elmpt

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Auf jeden Falle freue ich mich, von Ihren Erfolgen zu hören.

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