Das Gespräch lief gut.
Mein Kunde und ich lagen auf einer Wellenlänge und näherten uns langsam dem Abschluss.
Doch von einer Sekunde auf die andere lag Anspannung in der Luft.
Hatte ich etwas Unpassendes gesagt?
War ich ihm „auf die Füße getreten“?
Das hatte ich.
Vier kleine Buchstaben hatten die gute Stimmung merklich abkühlen lassen …
Sprache im Verkauf: Die hinterhältige Welt des Wortes ABER
Das ABER kommt so harmlos daher. Häufig verkleidet es sich sogar in ein Lob.
Und dann signalisiert es im Abgang, was es wirklich mitteilen will. Eine fiese Einschränkung …
Das Kleid steht Dir sehr gut, ABER…
Diese Frisur ist toll, ABER…
Deine Antwort ist richtig, ABER…
Viele Menschen reagieren empfindlich, wenn es um das ABER geht, weil sie ähnliche Aussagen schon schmerzhaft erlebt haben. Die erste Freude weicht der Erkenntnis der eigentlichen Botschaft: Das war nichts Gutes. Im Gegenteil – es ist maskierte Kritik.
Hier einige Worte, die Sie besser verwenden können
In den meisten Fällen können Sie das Wort ABER gegen das Wort UND ersetzen.
Weitere Ersatzwörter sind:
Indes…Jedoch… Als…dabei…Trotzdem
Allerdings…Hingegen…Während…Obwohl
So lange…Daher…Deshalb…Somit…Deswegen
Darum…Mithin…Folglich…Demzufolge…Obschon
Doch es gibt noch sehr viel mehr, was Sie sprachlich tun können.
Wie kann Sprache im Verkauf Ihnen helfen?
Vielleicht fragen Sie sich, ob es nicht Haarspalterei ist, auf ein einzelnes Wort zu schauen. Und Sie haben recht. Wenn es nur bei diesem Wort bleibt, JA.
Verkaufen ist vor allem Kommunikation. Und wer Sprache beherrscht, beherrscht zwar noch nicht seine Kunden – bahnt sich jedoch schneller seinen Weg zu Kopf, Herz und Visa-Karte.
Lesen Sie hier mehr dazu: Erfolgreiche Gespräche im Verkauf: 10 Worte mit Power.
Noch ein Beispiel:
Vorher: Wir können das Verkaufstraining auch in der Schweiz durchführen, aber wir können es erst in drei Monaten machen.
Nachher: Wir können das Verkaufstraining auch in der Schweiz durchführen und können es im Februar einplanen.
Nur weil das ABER durch das UND ausgetauscht wurde, klingt die Tatsache für Kunden weniger problematisch.
Noch deutlicher wird es hier:
Wir haben uns Ihre Anforderungen angeschaut und können Ihnen eine Lösung anbieten, die den Großteil Ihrer Wünsche abdeckt.
Aber es ist nicht möglich, Ihre Alt-Daten zu übernehmen, ohne den Zeitaufwand zu erhöhen.
Besser ist folgende Version:
Wir haben uns Ihre Anforderungen angeschaut und können Ihnen eine Lösung anbieten, die den Großteil Ihrer Wünsche abdeckt.
Und wenn wir auch Ihre Alt-Daten übernehmen sollen, können wir das mit einem zusätzlichen Zeitaufwand realisieren.
Sie erkennen den Unterschied in den beiden Aussagen. In der ersten Aussage hört der Kunde: Unmöglich, Problem, Zeitaufwand – Mehrkosten, Mehraufwand…
In der zweiten Aussage hört Ihr Kunde die Feststellung eines Sachverhalts. Nun kann er reagieren und Fragen stellen.
Schlaue Kunden-Kommunikation beginnt im Kopf des Verkäufer
Jeder Verkäufer oder Anbieter bringt seine persönliche Einstellung mit in das Verkaufsgespräch. Seine Einstellung dem Produkt oder der Dienstleistung gegenüber.
Seine Einstellung dem Preis – oder dem Geldverdienen gegenüber. Die Einstellung gegenüber dem Verkaufen.
Und er spiegelt diese Haltung durch seine Wortwahl.
Hinzu kommen Annahmen, die Verkäufer über Kunden treffen. Darüber, was ein Problem ist. Solche Annahmen können zu einer negativen Wortwahl führen.
Und die wiederum beeinflusst den Kunden.
Haben Sie schon einmal ein Kind beobachtet, das hinfällt? Oft sehen Sie keinerlei Reaktion, kein Weinen oder Schreien – bis ein Erwachsener kommt und sagt: Du hast Dir bestimmt weh getan, Du Armer!
Und prompt bekommt man die Bestätigung, dass es so ist …
Besser ist es, wenn Sie im Verkaufsgespräch neutral und nüchtern formulieren. Falls Sie unsicher sind, fragen Sie nach. Oder nutzen Sie gleich die Gesprächsbausteine mit Entscheider-Formulierungen aus dem TelefonArt-Report.
Im Falle unserer beiden Beispiele:
Wir können das Verkaufstraining im Februar durchführen. Ist dieser Termin für Sie in Ordnung?
Wir können die Übernahme der Alt-Daten mit zusätzlichem Zeitaufwand realisieren. Ist das für Sie eine denkbare Strategie?
Zusammenfassung
Die richtige Sprache im Verkauf ist entscheidend, wenn Sie zu Kunden eine gute Beziehung aufbauen wollen. Und sie entscheidet nicht nur über den Abschluss, sie entscheidet auch über die Zusammenarbeit.
Hören Sie hin, wie Ihre Kunden sprechen und Sie sind auf einem guten Weg.
Was könnten Sie jetzt tun?
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