Je kürzer bei der Akquise im B2B ein Verkaufszyklus ist, desto besser.
Denn ist der Weg vom Erstkontakt zum Auftrag reduziert, erreicht man seinen Umsatz schneller.
Man kann mehr Kunden gewinnen.
Kurze Verkaufszyklen bieten mehr Zeit, die Kundenpipeline zu füllen.
Und schnelle Abschlüsse heben die Moral.
Denn sie sorgen für das, was wir En-Passant-Verkaufen nennen:
Es sorgt für eine entspannte Haltung beim Verkaufen, weil der Druck sinkt
Ein Grund mehr sich zu fragen, wie Sie Verkaufszyklen abkürzen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen
- die vier wichtigsten Gründe für lange Verkaufszyklen – und was Sie beachten sollten.
- 6 Ideen, wie Sie den Verkaufszeitraum verkürzen.
Dieser Artikel ist lang. Deshalb bringen Sie etwas Zeit mit. Wir versprechen – es lohnt sich.
Die vier wichtigsten Gründe für lange Verkaufszyklen
Jeder Verkaufsprozess besteht aus sieben bis acht Schritten. Die Summe oder Größe des Abschlusses hat auf diese Schritte keine Auswirkungen.
Was Einfluss darauf hat, sind Planungsfehler und schlechte Kommunikation. Key Account Manager haben Verkaufszyklen, die leicht über 12 Monate dauern. Viel Zeit, damit sich Fehler multiplizieren und Abschlüsse gefährden.
Damit Ihnen das nicht passiert, hier unsere Tipps:
#1 – Die Größe oder Höhe des ersten Abschlusses
Jeder möchte seinen Auftrag so groß wie möglich machen. Das garantiert hohe Boni und Sicherheit im Job.
Doch kommt ein Auftrag nach dem anderen nicht zustande, sollten Sie die durchschnittliche Deal-Größe der Branche anschauen. Wollen Sie zu viel, verlieren Sie gerade neue Kunden.
Bauen Sie zuerst Kundenvertrauen auf. Fangen Sie klein an und betreiben Sie konsequentes Upselling. So sind Sie anfangs womöglich langsamer. Realisieren langfristig aber mehr Umsatz.
Mehr auf Passion&Profit: Durch Upselling Umsatz zuverlässig steigern.
#2 – Mangelnde Planung
Angefangen bei der Kenntnis der Ansprechpartner über die Entscheidungswege im Unternehmen bis zum Follow up – ohne Planung ist es bei der Akquise im B2B unmöglich, Verkaufsprozesse zu beschleunigen.
Ohne Planung haben Sie keine Kontrolle. Und es kann passieren, dass Sie zu viel Druck ausüben oder die Zügel zu sehr schleifen lassen. Lesen Sie hier, wie Sie typische Planungsfehler bei der Neukundengewinnung vermeiden.
#3 – Ungenügende Kenntnis der Zielkunden
Je besser Sie Ihre Zielkunden kennen umso genauer wissen Sie, was sie benötigen, um bei IHNEN zu kaufen. Wie viel müssen Sie wissen?
Es ist eher unwichtig, welche Müsli-Sorte ein Entscheider zum Frühstück genießt. Doch Sie müssen wissen, WAS ihm oder ihr im Hinblick auf Ihr Angebot wichtig ist.
Und Sie sollten wissen, WIE er oder sie dieses Wichtige formuliert. Für Ihre Kunden ist ein Unterschied, ob Kosten gesenkt werden oder ob mehr Umsatz erzielt wird. Auch wenn das Ergebnis, höhere Gewinne, identisch ist.
Dabei hilft das Erstellen eines Kunden-Avatar.
Wem das zu aufwendig ist, der startet mit den 5 Schritten, Zielkunden unkompliziert herauszufinden auf Passion&Profit.
#4 – Keine klare Value Proposition
Damit Firmenkunden kaufen, müssen sie verstehen, wie Angebote ihnen nutzen werden. Dabei hilft Ihnen die Value Propostion.
Eine gute Value Proposition zeigt Kunden, dass Sie sein Geschäft verstehen. Sie ist spezifisch und konkret. Je präziser die Value Proposition, desto klarer der Nutzen für den Kunden.
Hier mehr: Value Proposition: Wodurch Sie Nutzen wirklich glasklar machen.
Und damit sind wir beim 2. Teil dieses Artikel angelangt:
6 Ideen, den Verkaufszeitraum bei der Akquise im B2B zu verkürzen
Wenn Sie Dienstleistungen wie IT Services, Consulting, Projektgeschäft oder komplexe Beratung verkaufen, sind Mitbewerber nicht das größte Problem.
Das eigentliche Problem ist der Status Quo, in dem Kunden gefangen sind. Aus zwei Gründen:
Grund # 1 – Hohe Investitionen sind ein Risiko.
Das größere Risiko liegt in den versteckten Kosten: Sinkende Rentabilität, Ausfälle von Mitarbeitern, gestörte Abläufe, Trainingsbedarf, ein möglicher Flop der gesamten Maßnahme.
Ein Wechsel des Anbieters kann mit erheblichen Kosten für Kunden verbunden sein. Weshalb viele auch dann bei einem Anbieter bleiben, wenn sie unzufrieden sind. Oft gilt das Sprichwort: Der Spatz in der Hand ist besser, als die Taube auf dem Dach.
Grund # 2 – Komplexität vertreibt Kunden.
Sie erreichen nichts, wenn Sie nicht alles vereinfachen. Harvard Business Review hat Ergebnisse einer Studie zusammengefasst und dem Artikel die Überschrift verliehen:
Um Ihre Kunden zu halten, halten Sie es einfach.
Wobei sich das auf die Kaufentscheidung bezieht, als auch auf den Weg, der zu dieser Kaufentscheidung führt.
Das Fazit: Was Kunden verwirrt, kann zum Kauf-Abbruch führen. Es ist ein verbreiteter Irrtum, dass diese Tatsache bei der Akquise im B2B keine Rolle spielt.
Was für Sie als Anbieter einfach aussieht, kann für Kunden sehr verwirrend sein.
Hier sind 6 Ideen, wie Sie Kunden die Angst vor dem Risiko nehmen und schneller zum Auftrag kommen:
Idee #1: Test des Angebots
Diese Vorgehensweise eignet sich nicht für jedes Angebot. Doch immer mehr Anbieter erdenken kreative Lösungen, wie Sie Kunden einen Blick hinter die Kulissen, ein Testen der Ware, ein Schnuppern an dem Resultat, ermöglichen können.
Beispiele: Ein Probe-Abonnement, ein Test, ein Auszug, ein zeitlich begrenzter Zugang.
Idee #2: Vereinfachung der Preis-Struktur
Zu viele Möglichkeiten, zu viele Optionen oder Variablen können den Kaufprozess erschweren. Das ist ähnlich, wenn Sie vor einem Regal mit 300 Nudelsorten stehen. Welche sollen Sie wählen?
Schränken Sie die Wahlmöglichkeiten sinnvoll ein.
Beispiele: Einsteiger-Optionen, Fortgeschrittene, für Vielfahrer, für Sparfüchse, für Selbständige im home-office, für Solo-Unternehmer, für Kreative Dienstleister etc.
Idee #3: Risiko-Minimierung
Bieten Sie Garantien, die Kunden zeigen, dass sie nichts zu verlieren haben, wenn sie Ihr Angebot annehmen.
Beispiele: Die stärkste Garantie ist die Geld-zurück-Garantie. Doch Sie können auch Garantien für den Service bieten: Im Bedarfsfall ist der Techniker innerhalb von 24 Stunden vor Ort. Bei Problemen reagieren wir spätestens nach einem Tag. Ein Support für drei Monate, etc.
Return-on-Investment Rechnungen (ROI), sind ebenfalls eine Form von Garantie. Dadurch helfen Sie Kunden eine gut informierte Entscheidung zu treffen. Und er muss die Zahlen nicht selbst erheben.
Idee #4: Versteckte Flaschenhälse im Kaufprozess entlarven
Bei einem Trainings-Angebot an ein Softwareunternehmen ging es nicht weiter. Dank des guten Kontakts zur Sekretärin erfuhren wir, dass die Angebote der Mitbewerber vorher immer verglichen wurden. Und die Mitarbeiterin, die das tat, befand sich im Mutterschaftsurlaub.
Wir boten an, den Mitbewerber-Überblick zu erstellen. Und obwohl unser Angebot nicht das billigste war, erhielten wir am Ende den Zuschlag für das Training.
Wenn Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden verstehen, können Sie Verkaufsprozesse beschleunigen.
Idee #5: Bieten Sie Nachlässe und andere Anreize
Manchmal helfen auch bei der Akquise im B2B Anreize, um die Kaufentscheidung für sich zu beeinflussen. Das müssen keine Preisnachlässe sein.
Bieten Sie bestimmte Boni oder Zusatzoptionen an, von denen Sie wissen, dass es für Ihre Zielkunden von Interesse ist.
Beispiele: Zusatz-Support, Checklisten, Privat-Coaching, Auditierung, Training, Anpassungsunterstützung etc. Hier ein Beispiel für einen TelefonArt-Kurs: Der perfekte Einstieg.
Idee #6: Verstärken Sie den Schmerz
Ihr Angebot hat keine Priorität, weil Entscheider anderes für wichtiger halten. Sie können das verändern, wenn Sie zeigen, was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird.
Nutzen Sie Eskalation, damit Kunden die negativen Folgen des Nichthandelns sehen.
Beispiel: Weben Sie Geschichten von Kunden ein, die das Problem mit Ihrer Hilfe lösen konnten. Nutzen Sie Referenzen. Wie zeigt dieser Artikel von Passion&Profit: Wie Referenzen sein müssen, um neue Kunden zu gewinnen.
Zusammenfassung
Sie können sehr viel tun, um Akquise im B2B zu beschleunigen. Kunden benötigen Sicherheit, wenn Sie Dienstleistungen erwerben. Geben Sie ihnen diese Sicherheit.
Und vermeiden Sie alles, was den Kaufprozess kompliziert erscheinen lässt.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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