Sie wissen, ein guter Einstieg am Telefon ist wichtig, um eine Beziehung aufzubauen.
Besonders bei der telefonischen Kundengewinnung.
Doch wussten Sie auch, dass er Widerstand und Einwände vermeiden kann?
Sie stoßen bei der Akquise immer wieder auf Ablehnung.
Oft bevor ein Entscheider die Vorteile Ihres Angebots kennt.
Doch Sie haben Einfluss darauf, wie Ansprechpartner reagieren.
Wie Sie das tun, zeigen wir in diesem Artikel. Sie erfahren, warum die Wand aus Ablehnung entsteht.
Und wie Sie sie freundlich überwinden.
Was beim Einstieg am Telefon Ablehnung schürt
Was SIE wichtig finden unterscheidet sich in 99,99 % der Fälle von dem, was ein KUNDE wichtig findet. SIE nennen die Vorzüge Ihres Angebots und wollen einen Termin vereinbaren.
Ihr Kunde hört: Noch ein Verkaufspitch. Wie der von gestern und vorgestern …
Das Problem: Sie klingen wie alle anderen.
Wenn ich einen Vertriebsleiter anrufe, könnte ich sagen:
… wir bieten Vertriebs-Training für Firmenkunden. Wir können Ihnen ein maßgeschneidertes Trainings-Paket liefern, das alle Ihre Bedürfnisse abdeckt …
Und die Reaktion lautet:
Wir benötigen zurzeit kein Training, oder: Wir haben bereits einen Anbieter.
Denn der Entscheider hört nichts, was ihn interessiert
Hört Ihr Kunde nichts für ihn Interessantes, reagiert er ablehnend. Doch wenn Sie bei Kunden Interesse wecken wollen, beginnt das beim Kunden selbst.
Von Interesse ist, was in seinem Interesse ist, hier mehr dazu.
In seinem Eigeninteresse.
Sie wollen, dass Ihr Partner mit Ihnen Sport treibt. Doch er ist schwer zu motivieren. Sie könnten sagen:
Ich werde traurig sein, wenn Du das nicht tust.
Was in Ihrem Eigeninteresse ist. Sagen Sie jedoch:
Lass uns zusammen Sport machen, du wolltest doch bis zum Urlaub wieder in deine alte Jeans passen.
Ist das ist in SEINEM Interesse.
Wie Sie Eigeninteresse beim Einstieg am Telefon anwenden
Fragen Sie sich, was die Herausforderungen sind, die Entscheider haben. Nehmen Sie konkrete Anlässe oder Themen, von denen Sie beispielsweise in der Presse gelesen haben.
Im kostenlosen TelefonArt Report finden Sie Beispiele.
Noch ein Beispiel von TelefonArt:
Ich habe gelesen, dass es für Sie aktuell das wichtigste ist, neue Kunden zu akquirieren.
Ich habe ein paar Ideen, wie Sie Ihren Verkaufszyklus halbieren und sich ausschließlich auf kaufbereite Kunden konzentrieren.
Mit einem Consulting-Kunden, der in einer ähnlichen Branche arbeitet wie Sie, konnten wir eine Erhöhung der Terminquote um 33% erzielen.
Der Ansprechpartner sagt nicht.
Wir haben bereits einen Anbieter. Auch nicht: Wir benötigen kein Akquise-Training, weil ich nicht verkauft habe. Ich habe lediglich eine typische Herausforderung eines Vertriebsleiters angesprochen und mögliche Lösungen geschildert.
Das ist die Eintrittskarte zu einem Akquise-Einstieg, der die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnt.
Auch wenn der Zeitpunkt nicht perfekt ist …
Zusammenfassung
Beim Einstieg am Telefon müssen Sie etwas sagen, was im Eigeninteresse Ihres Kunden ist. Nicht in Ihrem.
Dann gewinnen Sie Aufmerksamkeit und können mehr über Ihr Angebot erzählen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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