Lassen Sie mich raten …
Sie bezweifeln, das Telefonakquise funktioniert.
Sie haben ein paar Anrufe gemacht und es hat nicht geklappt.
Kunden reagieren skeptisch.
Sekretärinnen stellen Sie nicht durch.
Und Sie sind mit Ihrem Latein am Ende.
Gut möglich, dass Sie sich das Leben schwerer gemacht haben, als nötig.
Denn ohne gute Vorbereitung ist Telefonakquise nicht erfolgreich.
Kundengewinnung Telefon: Einfach mal machen war gestern
Es ist gut, wenn Sie motiviert sind und einfach den Hörer in die Hand genommen haben. Ernsthaft. Einfach mal machen ist eine gute Eigenschaft. Eigentlich.
Doch bei der Akquise im B2B geht das leider in 99,9 von 100 Fällen nicht.
Es geht schief.
Ähnlich wie man kein 5-Sterne Menü für 30 Personen kochen kann, wenn man froh ist, dass man sein Kaffeewasser nicht anbrennen lässt. Sie benötigen Vorbereitung.
Und danach erst werfen Sie einen Blick auf unsere 8 Fakten zur Telefonakquise. Die machen Ihnen das Leben nämlich noch leichter.
Los geht es.
# 1 – Die Uhrzeit ist die halbe Miete
Untersuchungen zufolge ist die beste Zeit für Anrufe zwischen 15 und 17 Uhr. Die zweitbeste zwischen 7.30 und 10 Uhr und die schlechteste Zeit ist von 11 bis 14.30 Uhr. Doch es gibt ein ABER … was die beste Erreichbarkeit Ihrer Kunden angeht, hilft das nicht.
Das müssen Sie ausprobieren.
Hier mehr: Warum es die besten Zeiten bei der Telefonakquise nicht gibt.
# 2 – 25% der Kunden sind auf der Suche nach einem neuen Anbieter
Das ist eine gute Nachricht. ABER … die Untersuchung fand auch heraus, dass
“ … von denen, die dennoch zu einem anderen Anbieter wechselten, sagten 70%, dass sie mit dem vorherigen Anbieter zufrieden waren.“
DAS ist eine noch bessere Nachricht.
Denn Sie haben eine hohe Chance, einen Auftrag zu erhalten, obwohl ein Kunde mit jemandem zusammenarbeitet.
Mehr bei: Andere Anbieter an Bord? Wie Sie Ihr Angebot ins Spiel bringen.
# 3 – Donnerstag ist der beste Tag für Telefonakquise. Mittwoch der zweitbeste
Dienstag der zweit-schlechteste… gäbe es nur Donnerstage, würden wir rund um die Uhr telefonieren.
Doch wie bei den Uhrzeiten, sollten Sie das anhand eigener Anrufe testen. Der Vorteil an solchen Untersuchungen ist, dass es Ihnen die Möglichkeit gibt, mehr in kürzerer Zeit zu schaffen. Also Ansprechpartner leichter zu erreichen.
Zeitmanagement im Vertrieb ist der einfachste Weg, wollen Sie mehr Kunden gewinnen.
# 4 – Durchschnittlich 5 Versuche, Ansprechpartner zu erreichen
Das wissen Sie womöglich, weil Sie es leidvoll erleben. Doch jetzt hilft Ihnen Fakt 1 und Fakt 3, das Problem zu beseitigen oder es zumindest erträglicher zu machen.
Was Sie schamlos ausnutzen können:
Ihre Mitbewerber, Konkurrenten, Nachahmer machen sich diese Mühe nicht. Das zeigen Untersuchungen bei Entscheidern im B2B eindeutig. Sie müssen also kein Star-Verkäufer sein, um Kunden zu gewinnen.
Sie müssen mehrfache Kontakte mit Entscheidern einplanen, bevor Sie jemanden erreichen.
# 5 – Bis zu 7 Mitarbeiter in die Kaufentscheidung involviert
Und zwar in einer typischen Firma mit 100 bis 500 Mitarbeitern. Das hängt ganz ab, wer die Entscheidung zur Anschaffung trifft und wer damit arbeitet.
Sie gewinnen mehr Aufträge, wenn Sie alle Beteiligten einbeziehen.
- Verabschieden Sie sich von Adhoc Aktionen. Planen Sie Telefonakquise Aktivitäten.
- Investieren Sie in professionelle Recherche. Das gibt Ihnen einen guten Überblick.
# 6 – Anrufe + E-Mail = hohe Erfolgsquote
Der einfachste Weg, von diesem Fakt zu profitieren ist die Versendung von Informationsunterlagen. Üblicherweise fragen Kunden, die ein gewisses Interesse haben, sowieso danach.
Hier wartet eine Falle auf Sie.
Beachten Sie diese, haben Sie eine höhere Chance auf den Termin.
Versenden Sie relevante Informationsunterlagen und keinen Wust von Broschüren, PDF´s, Power Point Präsentationen.
Und geben Sie nicht zu viele Informationen auf einmal. Das überfrachtet nur.
# 7 – In 80% der Fälle müssen Verkaufsgespräche 5 Mal nachverfolgt werden
Natürlich können Sie nicht 5 Mal am Tag anrufen. Das wissen Sie. Zum Stalker bei seinen Kunden zu werden bringt nichts. Doch das Gegenteil ist ähnlich erfolglos:
Sie müssen dranbleiben, wenn Sie Kunden ein Angebot gemacht haben.
Wann Sie sich wieder melden sollten, zeigen wir hier. Es gibt keine echte Daumenregel. Es kommt auf die Branche und Ihre Ansprechpartner an.
Weshalb es besser ist, wenn Sie vorher vereinbaren, wie es weitergeht.
Mehr hier: Richtig verkaufen am Telefon. Nie ohne den nächsten Schritt.
# 8 – Die Konversionsrate mittels per Telefonakquise gewonnener Leads liegt zwischen 30 und 60%
Was so viel bedeutet wie – Sie sollten zum Hörer greifen.
JETZT. Ernsthaft.
Oder zumindest dann, wenn Sie Ihre Vorbereitungen abgeschlossen haben. Wofür wir natürlich noch etwas haben …
Diese Zahl – 30 – 60% – ist extrem gut im Vergleich zu anderen Marketing-Maßnahmen.
Voraussetzung: Die Sache wird gut gemacht.
#9 – Unser Bonus-Tipp: Das Vorzimmer umgarnen
Viele haben große Probleme, zum Entscheider vorzudringen. Doch die Angst vor der Sekretärin ist vollkommen unnötig.
Lesen Sie hier mehr: Das Sekretariat überwinden: 11 Wege für diplomatische Zeitgenossen
Zusammenfassung
Kundengewinnung am Telefon ist kein Hexenwerk. Aber auch nichts, was sich nebenbei macht. Zumindest dann nicht, wenn Sie qualifizierte Termine vereinbaren wollen.
Diese Fakten zeigen, wie Sie sich das Leben erleichtern können. Versuchen Sie es …
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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