Wieder ein langweiliger Flyer in meinem Briefkasten.
Werbung, die mir innovationsfokussierten Mehrwert in wachstumsgetriebenen Märkten der Zukunft mit substantiellem Optimierungspotential verspricht.
Großartig.
Haben Sie einmal gezählt, wie oft Werbung komplett sinnentleert klingt?
In einer Sprache, die niemand versteht, (dabei ist es so einfach, wie die Worte, die Aufträge gewinnen, zeigen.)
Nicht weil die Worte unverständlich sind, sondern der Sinn. Macht etwas diesen Anschein, dann lesen Kunden nicht.
Was Sie wissen müssen, bevor Sie Kundeninformationen und Flyer versenden
Wenn Kunden Informationen haben wollen oder der Zusendung derselben zustimmen, ist das eine echte Chance.
Wenn, ja wenn die Informationen diese Kunden nicht zu Tode langweilen … was den Kauf naturgemäß etwas erschwert.
Aber das wissen Sie.
Kunden wollen einiges wissen, bevor sie kaufen. Doch nicht notwendigerweise das, was Anbieter glauben, das Kunden wissen wollen.
Deshalb nennen wir Ihnen hier die vier wichtigsten Punkte, auf die Sie achten sollten, bevor Sie Kundeninformationen und Flyer versenden.
#1 – Stellen Sie Informationen bereit. Kein Laufsteg-Defilee
Kunden wollen alles über das Angebot wissen. Nicht wie toll ein Anbieter ist.
Womöglich interessieren irgendwann Auszeichnungen, Awards, Belobhudeligungen … doch
a. nicht im ersten kalten Kontakt.
b. nur wenn es im Zusammenhang mit dem Angebot steht.
Ob meine Friseurin bei Mr. Goldene Schere himself in London ausgebildet wurde interessiert mich nur, wenn auch das Ergebnis entsprechend ausfällt UND wenn ich VIP Bedarf bei meinem Friseurbesuch verspüre.
Will ich nur einen günstigen Haarschnitt, schreckt mich das eher ab.
#2 – Beantworten Sie wichtige Fragen. Aus Kundensicht
So ausführlich wie nötig. Es muss keine Hochglanzbroschüre sein. Ein ansprechendes, kurzes PDF per Post oder per E-Mail versendet, reicht vollkommen aus. Sie können die Informationen auch auf Ihre Webseite stellen.
Was sind die wichtigsten Fragen?
- Nach Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt. Was tut es? Was erzielt es?
- Zu Ihrer Firma, Ihrer Person, im Hinblick auf das Angebot. Was qualifiziert Sie besonders?
- Zum Preis/der Höhe der Investition.
- Zu Bedenken oder Fragen: Wie schnell habe ich das Angebot? Welche Services existieren? Was, wenn ich ein Problem habe? Wie ist es mit Umtausch?
Versäumen Sie auf diese Fragen zu antworten, haben Sie ein Problem. Doch Sie können die Gesprächsbereitschaft Ihrer Kunden steigern.
#3 – Haben Sie EIN Ziel. Nicht Dutzende
Die meisten Menschen, die Kundeninformationen versenden, machen diesen Fehler: Sie versenden ALLES. Da sind Präsentationen, Power-Point Slides, Excel-Sheets und PDF´s. Daneben Produkt-Videos und, und, und.
Wenn Sie nur einen Punkt aus diesem Artikel mitnehmen, sollte es dieser sein:
VIEL hilft NICHT VIEL.
Bevor Sie loslegen, fragen Sie sich: Welchen Zweck soll die Informationsbroschüre erfüllen? Soll sie
- Die Aufmerksamkeit ganz allgemein wecken?
- Für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung werben?
- Einen bestimmten Ansprechpartner (Marketing, Verkauf, Einkauf, Geschäftsleitung) ansprechen?
Entscheidend ist, dass Sie unterschiedliche Zielsetzungen nicht vermengen, weil Ihre Botschaft sonst schwammig wird. Dieser Prozess beginnt üblicherweise mit einer überzeugenden Überschrift.
Hier ein Passion&Profit Artikel, wie Sie verkaufsstarke Titel erstellen, die Kunden locken.
#4 – Planen Sie den Schritt nach dem Lesen
Genau an dieser Stelle verlaufen viele Marketing-Aktionen im Sande, wie ein Eimer Wasser in der Wüste. Sie sagen Kunden nicht, was der nächste Schritt ist. Was die Chancen radikal verschlechtert, dass der nächste Schritt gegangen wird.
- Was soll Ihr Kunde nach dem Lesen des Flyers tun?
- Wen soll er nach dem Studium der Broschüre anrufen?
- Und wo?
- Soll er einen persönlichen Termin vereinbaren oder ein Fax senden?
- Soll er einen Kostenvoranschlag erfragen und falls ja, wie?
Sie müssen Kunden konkret sagen, was der nächste Schritt ist und wie sie ihn gehen können. („Rufen Sie mich jetzt an unter: xyz.“ „Tragen Sie sich jetzt hier in unseren Newsletter ein.) Sonst passiert er nicht.
Zusammenfassung
Wenn Sie Kundeninformationen und Flyer versenden, stellen Sie präzise und passende Informationen bereit und sprechen Sie nicht von sich.
Beantworten Sie, was Ihr Kunde mit diesen Informationen tun soll.
Je eindeutiger Sie die Fragen beantworten, die sich Ihr Kunde stellt, umso näher kommen Sie einem Auftrag. Nur eines sollten Sie nicht tun – alle möglichen Fragen gleichzeitig beantworten.
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