Was denken Sie ist die wichtigste Entscheidung, die Kunden treffen, bevor sie Ihr Angebot in Betracht ziehen?
Die Kosten?
Der Aufwand?
Diese Aspekte sind wichtig. Doch bevor sie ins Spiel kommen, stehen andere Entscheidungen im Vordergrund.
Wenn Sie die kennen und beachten, wird es sehr viel leichter, mehr Kunden zu überzeugen.
Wir zeigen, wie Sie das tun.
Kunden treffen drei Entscheidungen, bevor sie über den Kauf nachdenken
Ihr Kunde wartet nicht auf Ihr Angebot. Das wissen Sie. Was Sie womöglich nicht wissen, sind die Gründe für sein Zögern. Wenn Sie die kennen hilft Ihnen das, im Umgang mit Kunden zu punkten.
Ihre Kunden haben Stress.
Führungskräfte im B2B hetzen von Termin zu Termin, von Trouble Shooting zu Meeting. Hinzu kommt der Kampf mit Informationen.
1995 gab es 2.137 Zeitungen und 75.000 deutschen Webseiten. Täglich prasselten ca. 3.000 Informationen auf uns ein.
2014 wählten Sie zwischen 2.526 Zeitungen und Zeitschriften und 15,6 Millionen de-Domains. Die tägliche Anzahl von Informationen betrug 30.000.
Das Ergebnis: Menschen wissen nicht mehr, welche Informationen wichtig, überflüssig oder sogar schädlich sind. Sie haben keine Zeit, eine wohlüberlegte Auswahl zu treffen.
Sie ertrinken in einer Informationsflut.
Das ist die Ausgangssituation. Und sie hat erheblichen Einfluss darauf, wie Kunden entscheiden.
Sie führt geradewegs zu den drei Entscheidungen, die Kunden mit Ihrem ersten Hallo fällen…
Die 1. Entscheidung: Will ich diesen Kontakt?
Ansprechpartner entscheiden in Sekundenbruchteilen, ob Sie es wert sind, den Kontakt zu vertiefen. Selten wissen sie, wer Sie sind oder was Ihre Firma tut.
Geschweige denn, warum das für sie wichtig ist. Deshalb ist die Aufgabe im ersten Kontakt: Machen Sie es wichtig – für Ihren Kunden. Leichter gesagt als getan, denn die lapidare Empfehlung: Machen Sie Kunden neugierig, hilft nur bedingt weiter.
Hier sind drei Fragen, die dabei helfen.
Welche Informationen sind für Ihre Ansprechpartner wirklich interessant?
Sind das Informationen über Risiken, Chancen, Zeit- oder Finanz-Fallen, strategische Fehler, Wettbewerbs-Informationen, Checklisten, Templates, Ablaufpläne, Planungshinweise, Statistiken…
Wie können Sie die Informationen anbieten?
Als Artikel in einer Zeitschrift, Online, als Webinar, als Verantaltung?
Was kann der nächste Schritt sein, um den Kontakt zu vertiefen?
Eine Follow-Up E-Mail, ein Anruf, weitergehende Informationen.
Im ersten Schritt geht es darum, sich Ihren Kunden anzunähern. Zeigen Sie, dass es sich lohnt, mit Ihnen zu sprechen. Relevanz ist das Zauberwort.
Was ist relevant?
Alles, was für Ihren Kunden wichtig ist. Sagen Sie etwas, dass auf seine Branche, Situation und Problem zugeschnitten ist.
Ein Entscheider muss erkennen, dass Sie seine Situation verstehen. Das kann durch die verwendeten Formulierungen bei einem Gesprächsauftakt mit Kunden geschehen.
Damit sind wir bei der zweiten Entscheidung, die Ihr Kunde treffen muss.
Die 2. Entscheidung: Will ich etwas verändern?
Haben Sie sich je gefragt, wie sehr Ihr Kunde sich oder seine Firma verändern muss, um Ihr Angebot einzusetzen? Das kann je nach Dienstleistung oder Produkt eine Menge sein.
Vielen fällt Veränderung schwer. Sie nehmen den gleichen Weg zur Arbeit, gehen in die gleichen Lokale und wählen dasselbe Essen. Routine ist gut, wenn es um Zeitersparnis geht. Sie ist nicht gut, wenn es um Veränderung geht.
Etwas zu verändern ist wie das Einreißen einer Mauer.
Anstrengend. Manchmal schmerzhaft, weil man alte Zöpfe abschneiden muss.
Deshalb treffen Kunden im B2B diese Entscheidung erst, wenn es nicht anders geht, beispielsweise, wenn Trigger-Events eintreten. Kunden wollen nicht noch mehr auf ihrer To-Do-Liste. Doch Veränderungen bringen genau das mit sich.
Was können Sie tun?
Helfen Sie Entscheidern herauszufinden, dass sich der Aufwand lohnt. Zeigen Sie, was passiert, wenn das erwünschte Ergebnis eintritt. Zeigen Sie, wie es ist, wenn es besser ist. Ein sehr effektiver Weg dazu sind die richtigen Kundenaussagen.
Hier ein Artikel auf Passion&Profit von Testimonials, die ideale Kunden anziehen und gewinnen.
Ist das für Ihre Kunden erkennbar, bekommt Ihr Angebot grünes Licht.
Die 3. Entscheidung: Will ich diesen Anbieter?
Wenn Sie bis hierher alles richtig gemacht haben, sind Kunden jetzt an Ihrem Angebot interessiert. Sie haben sich als vertrauenswürdiger Anbieter gezeigt.
Jetzt will Ihr Kunde die richtige Entscheidung treffen.
Zeigen Sie, wie Sie vorgehen. Zeigen Sie Prozesse, Beispiel-Abläufe, Vorgehensweisen, Standards. Werden Sie konkret.
Achten Sie nur darauf, die für diesen Kunden richtigen Verkaufsargumente vorzubringen.
Wenn Sie damit im Akquise-Prozess zu früh anfangen, werden Sie als aufdringlicher Verkäufer wahrgenommen. Sie würden den zweiten Schritt vor dem ersten machen, was wenig Branchenkenntnis und Fingerspitzengefühl zeigen würde.
Jetzt ist die richtige Zeit für ein fulminantes Crescendo, um Kunden die Entscheidung zu erleichtern.
Bleibt die Frage: Wie lange dauert jede einzelne dieser Entscheidungen?
Das hängt davon ab,
- wie hoch die Investition ist,
- wie lange die Veränderung dauern wird,
- wie konservativ Zielkunden sind,
- wie umfangreich das Problem ist.
Zusammenfassung
Die meisten Anbieter wissen nicht, wie Kunden entscheiden. Was dazu führt, dass sie beim ersten Kontakt zu viel wollen.
Doch der Kaufprozess im B2B geht sequentiell vor sich. Ein Schritt baut auf dem anderen auf. Überspringen Sie einen Schritt, fehlt Ihnen die Basis für den nächsten.
Wissen Sie, welche Entscheidung Ihr Kunde gerade trifft, passiert Ihnen das nicht – und nähern sich dem Abschluss.
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