Lange war ich der Meinung, dass Voice Mail für die telefonische Kundengewinnung nicht funktioniert.
So wie ich dachte, dass der iPod auf dem Ideenfriedhof von Apple landen würde.
Und Youtube?
Lassen Sie uns darüber gar nicht erst sprechen …
Ich lag falsch.
Wenn ich über den verlorenen Umsatz nachdenke, könnte ich vor Ärger in die Tischkante beißen.
Wir zeigen eine einfache Strategie, die wir in den vergangenen Jahren getestet haben.
In unserem Vertriebsconsulting für Kunden, deren Kunden wiederum nur per Anrufbeantworter erreichbar sind.
Diese Strategie beschert Rückrufe von potentiellen Kunden.
Deshalb – versuchen Sie es.
Telefonische Kundengewinnung via Voice Mail: Die Basics
Es gibt viele Dinge, die man falsch machen kann, wenn es um Voice Mail Nachrichten geht.
So wie es viele Dinge gibt, die man falsch machen kann, wenn es um eine Verabredung geht.
Das klappte als Teenager selten auf Anhieb, doch man kam irgendwie zu seiner Verabredung.
Früher oder später.
Ähnliches gilt für die Akquise Nachricht auf dem Anrufbeantworter von Kunden.
Entscheidend ist dabei, die Nachricht so zu formulieren, dass es sich lohnt, zurückzurufen. Andererseits dürfen Sie keinesfalls drängen, sondern müssen wie ein souveräner Verkäufer klingen.
Die Fehler, wenn Sie Nachrichten auf dem Anrufbeantworter von Kunden hinterlassen
Denken Sie noch einmal an die Einladungen als Teenager. Es gab immer jemanden, der eine Einladung so formulierte, dass man sie quasi annehmen musste.
Und sei es nur, um herauszufinden, wie der Abend würde.
Doch dafür braucht es Übung. Rufen Sie Kunden spontan an, klingt die Nachricht austauschbar, holprig und nicht spannend. Kurzum:
Sie ist nicht von Wert für die Person, die Sie anrufen.
Hier ein Beispiel:
Hallo Frau Mustermann. Hier ist Mike Lekies, Inhaber von TelefonArt. Wir sind spezialisiert auf die komplette Bandbreite von Akquise-Training und Consulting für die Bedürfnisse Ihrer Verkaufsmitarbeiter und Führungskräfte.
Ich würde mich gerne mit Ihnen zusammensetzen und herausfinden, wie Ihr Unternehmen diese Themen aktuell bewältigt und mit Ihnen einige der Strategien erörtern, die TelefonArt anbietet.
Ich würde mich freuen, wenn Sie mich zurückrufen, um einen Termin zu vereinbaren. Sie erreichen mich unter …
Das funktioniert nicht.
Firmenkunden sind gestresst. Deshalb sitzen Sie mit dem Finger am Löschen-Knopf und vernichten jede Verkaufsnachricht, die klingt, wie alle klingen.
Erfolgreicher ist es, wenn Sie der Drei-Beine Strategie folgen:
- Erkaufen Sie sich Glaubwürdigkeit.
- Wecken Sie Neugier.
- Schlagen Sie den nächsten logischen Schritt vor.
Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie dabei vorgehen.
Wie Sie sich Glaubwürdigkeit erkaufen
Wenn Sie mit dem ersten Satz sagen: Ich bin der und der von der und der Firma, positionieren Sie sich automatisch als Verkäufer, was zum Löschen Ihrer Nachricht führt.
Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie den Namen Ihrer Firma noch nicht nennen. Sie wollen jemanden dazu bewegen, mit Ihnen zu sprechen. Der Firmenname hilft dabei nicht und kann sogar das Gegenteil bewirken.
Punkt #1: Stattdessen können Sie ein Trigger-Event nennen oder eine Empfehlung.
Beispielsweise: Ich habe gerade mit Maria Mustermann aus der xy Abteilung gesprochen und sie schlug vor, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.
Empfehlungen wirken sehr gut. Und sei es nur, weil Sie innerhalb einer bestimmten Firma tief recherchiert haben und Ihnen ein weiterführender Name genannt wurde.
Punkt #2: Zeigen Sie, dass Sie mit Kunden in ähnlichen Branchen arbeiten.
Wenn ich überwiegend mit Verkaufsorganisationen arbeite, könnte ich sagen:
In meiner Arbeit mit anderen Verkaufsorganisationen höre ich immer wieder, dass Neukunden-Akquisition das dringendste Problem ist.
Wenn ich mit einem Sales Manager oder Verkaufsleiter spreche, höre ich immer wieder: Neukundengewinnung, darin müssen wir besser werden. Nenne ich dieses Thema, habe ich die Aufmerksamkeit und kann den nächsten Satz einleiten. Ich kaufe mir Zeit.
Punkt #3: Zeigen Sie, dass Sie wissen, was in seiner Branche vor sich geht.
Sie können Ihre eigene Recherche anführen und sagen: Als ich Ihre Pressemitteilung gelesen habe, ist mir aufgefallen, dass Sie kommendes Jahr neue Produkte auf den Markt bringen wollen.
Das zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und ist der Schlüssel für erfolgreiche Voice-Mail-Nachrichten. Sie müssen einfach nur denken, wie Ihre Kunden denken.
Ein Tipp: Hinterlassen Sie sich selbst eine Voice-Mail und hören Sie sie mit den Ohren eines gestressten Entscheiders, der ins nächste Meeting muss.
Wie Sie Neugier von Kunden wecken
Sie wecken die Neugier Ihres Ansprechpartners, indem Sie über die Probleme und Herausforderungen seines Geschäfts sprechen.
Es ist derart simpel.
Sie kennen das Sprichwort: Liebe geht durch den Magen … Aber eben durch den Magen desjenigen, der bekocht wird. Nicht durch den Magen des Kochs. Sie könnten beispielsweise sagen:
Wir haben mit Firma xyz gearbeitet und konnten deren Krankenstand um 18% senken.
Oder: Wir konnten die durchschnittliche Auftragsgröße verdoppeln bei gleichzeitiger Senkung der Kosten pro Kunde.
Oder: Wir konnten die Dauer des Verkaufszyklus halbieren und in der Folge die Anzahl abgeschlossenen Aufträge um 33% steigern.
Aussagen von Kunden, die Sie konsequent sammeln sollten, sind ein wichtiges Verkaufsargument.
Schlagen Sie den nächsten logischen Schritt vor
Sie können schließen mit einer Formulierung wie:
Dies ist eine Herausforderung für die meisten Kunden, die ich berate. Ich arbeite mit einem Kunden dessen Verkaufszyklus wir um 75% verkürzen konnten.
Durch die gewonnene Zeit konnten 33% mehr Neukunden gewonnen werden.
Wenn das für Sie sinnvoll klingt, lassen Sie uns miteinander telefonieren.
Stellen Sie das persönliche in den Vordergrund, nicht das verkäuferische.
Wahrscheinlich erhalten Sie nicht mit einer Nachricht einen Rückruf. Deshalb planen Sie eine Kontaktserie über einen bestimmten Zeitraum.
Lassen Sie zwischen den Voice Mail Nachrichten etwa drei Tage vergehen.
Wiederholung ist der Schlüssel für erfolgreiche Kundenkontakte, (Sie können hier mehr dazu lesen). Wenn die Botschaft auf Zielkunden zugeschnitten ist, werden Ansprechpartner reagieren.
Falls nein, kann es sein, dass jetzt einfach kein günstiger Zeitpunkt ist.
Zusammenfassung
Telefonische Kundengewinnung via Voice Mail funktioniert, wenn die Nachrichten auf Zielkunden zugeschnitten sind.
Klingt das für den Entscheider überzeugend genug und wird in einem Ton vorgetragen, der besagt: Ich habe hier eine gute Sache, die für Dich einen Unterschied in Deinem Geschäft bewirken kann. Deshalb rufe ich an ..
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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