Manche Formulierungen treffen bei Kunden direkt ins Schwarze.
Und manche sind eine Sackgasse.
Vorsichtig formuliert.
Sie melden sich, bringen vermeintlich gute Verkaufsargumente vor und spüren … Eiseskälte.
Manchmal liegt es daran, dass gar kein Zielkunde angerufen wurde.
Was den Erfolg empfindlich behindert.
Doch es gibt noch einen anderen Grund, warum Akquise-Anrufe scheitern …
Wer nicht gesprächsbereit ist, ist nicht offen für Argumente
Es gibt Momente, in denen Menschen sich nicht überzeugen lassen wollen. Weil ein wichtiger Termin vorbereitet werden will. Weil der Urlaub vor der Tür steht. Weil wir unpässlich sind.
Doch Sie benötigen die Gesprächsbereitschaft der Kunden, um erfolgreich verkaufen zu können.
Sie brauchen Zeit.
Denn Sie können nicht alle Vorteile Ihres Angebots in einem Satz sagen können. Und wenn Sie es versuchen, verabschieden sich Ihre Kunden vorher. Weil sie einschlafen oder auflegen.
Bevor Sie Ihr Headset frustriert entsorgen, es gibt einen Weg.
Wir zeigen, was beim Erstkontakt mit Kunden besser funktioniert.
Gute Verkaufsargumente = Argumente in Kundensprache
Viele Verkaufsgespräche am Telefon rufen Ablehnung hervor, weil der Kunde etwas hört, dass für IHN ein rotes Tuch ist. Etwas, dass er kennt, von dem er aber völlig falsche Vorstellungen hat.
Der Grund dafür liegt nicht beim Angebot, sondern darin, welche Aspekte des Angebot betont werden.
Wenn Ihre Kunden Handwerker sind, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf Themen, die mit Computern, IT oder Software zu tun haben positiv ansprechen, sehr gering.
Handwerker sind praktische Menschen. Bodenständig, eher konservativ, selten im Universum der Bits & Bytes zu Hause. Dennoch haben auch Handwerker Probleme, die mit Hilfe fähiger Bits & Bytes gelöst werden können.
Wenn ein Handwerker von der Einführung eines Software-Systems hört, das ihm eine Verdoppelung des ROI bei substantiellem Zuwachs von Rentabilität in allen unternehmenskritischen Bereichen verspricht, was denken Sie, was passiert?
Sie sagen es. Da ist es wieder.
Das rote Tuch.
Der Kunde hört weg. Was ein Problem ist, wenn Sie etwas anbieten, was Kunden für überflüssig halten. Sie bekommen einfach nicht den Fuß in die Tür. Die Ansprechpartner mauern, wie ein Teenager, der etwas von „Zimmer aufräumen“ hört.
Doch es gibt eine einfache Lösung.
Betonen, was begehrenswert ist. Unwichtiges weglassen
Und Sie vermeiden Antworten wie:
- Das brauchen wir nicht. Weil der Handwerker nicht weiß, dass die Software dafür sorgt, dass sich die Anzahl seiner Reklamationen halbiert. Was für Handwerker eine gute Sache ist.
- Dafür haben wir kein Budget. Weil der Handwerker nicht weiß, das die Software nur ein Zehntel von dem kostet, was er vermutet.
Stattdessen sagen Sie etwas wie:
Wir helfen kleinen Handwerksbetrieben die Reklamationskosten um bis zu 58% zu senken … (anstatt: Wir haben eine Warenwirtschaftssoftware.)
Verkaufen hat weniger mit den Worten zu tun, die Sie verwenden – als mit dem Bild, das im Kopf Ihres Kunden entsteht.
Ist dieses Bild negativ geprägt, haben Sie keine Chance, mit Worten dagegen anzukämpfen.
Im wirklichen Leben nennen wir es Vorurteile.
Gegen die es bekanntlich schwer ist, anzukämpfen. Im Vertrieb machen Ihnen Vorurteile das Leben schwer in Form von rigoroser Ablehnung Ihres Angebots.
Deshalb hier drei einfache Schritte, durch die Sie das Problem in den Griff bekommen:
Verinnerlichen Sie, dass Kunden nicht zuhören
Ansprechpartner geben Ihnen nicht die volle Aufmerksamkeit. Das ist eine Tatsache, der Sie Ihre Akquise Aktivitäten anpassen müssen. Wir sind verdrahtet, verbunden, verlinked und immer auf dem Sprung.
Doch Sie benötigen nicht die ganze Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Sie benötigen sie lediglich an entscheidenden Stellen.
Hier kommt das Problem-Argument ins Spiel.
Nutzen Sie die Kraft von DREI
Fragen Sie sich, was sind die drei wichtigsten Aspekte Ihres Angebots? Welche drei Dinge haben den größten Einfluss auf das Leben Ihrer Kunden?
Nicht alle Argumente gestapelt, sondern die wichtigsten.
Viele Verkäufer haben die Neigung, viel zu sagen. Noch einen Benefit und noch ein Feature, in der Hoffnung, dass viele Argument den Kunden zum Kaufen bewegen.
Sie sollten sich mit drei Punkten in einem Verkaufspitch begnügen.
Sonst können Sie Kunden den Wert eines Angebot nicht nahe bringen.
Drei positive Verkaufsclaims haben die höchste Überzeugungskraft:
„In settings where consumers know that the message source has a persuasion motive, the optimal number of positive claims is three. More claims are better until the fourth claim, at which time consumers’ persuasion knowledge causes them to see all the claims with skepticism.“ When Three Charms But Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings (June 10, 2013).
Nehmen Sie mögliche Einwände in Ihrer Formulierung vorweg
Das können Sie sehr leicht durch die Auswahl Ihrer Verkaufsargumente am Telefon erreichen.
Ein Beispiel:
Wenn ein Kunde darüber nachdenkt, ein Telefonart Telefonakquise Training zu buchen, fragt er sich:
Was, wenn ich Fragen habe, nachdem das Training beendet ist? Was mache ich dann?
Weshalb wir einen 3-monatigen Praxis-Support anbieten. Drei Monate im Anschluss an das Training können Fragen per E-Mail gestellt werden und wir antworten schriftlich oder besprechen die Sache am Telefon.
Und das erwähnen wir im Gespräch.
Viele Kunden fragen sich auch:
Die Theorie ist ja schön und gut. Doch wie mache ich die telefonische Kundenansprache dann in der Praxis?
Weshalb wir einen Praxis-Teil haben, bei dem wir aktiv telefonieren. Wir machen vor. Und dann telefoniert der Teilnehmer.
Zusammenfassung
Gute Verkaufsargumente sind diejenigen Argumente, die aus der Welt Ihrer Kunden kommen.
Wenn Sie es immer wieder mit Einwänden oder Widerstand von Kunden auf Ihr Angebot zu tun haben, ist es möglich, dass Ihre Wortwahl das Problem ist.
Starten Sie damit, indem Sie weglassen, was für Ihre Kunden ein rotes Tuch ist.
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