Erfolgreich verkaufen hat mehr mit Ängsten und Unzulänglichkeiten zu tun, als wir zugeben.
Und das ist verständlich.
Denn Ängste sind für Verlierer, richtig?
Doch was, wenn man doch einmal Angst hat?
Da kommt die perfekte Chance auf dem Silbertablett.
Und man greift nicht zu, weil es sich unkomfortabel anfühlt.
Und dann ist sie weg, während man darauf wartet, bereit zu sein.
Davon handelt die folgende Geschichte.
Erfolgreich verkaufen oder Die Geschichte vom großen Tier
Der Kandidat war ein Bild von einem Mann. 1,85 Meter, dunkle Haare, breite Schultern, toller Anzug, angenehmes Rasierwasser. Er sah aus wie der beste James Bond in seinen besten Zeiten.
Ich wollte ihn vom Fleck weg einpacken.
Nein, heiraten.
Mike gab es damals noch nicht.
Dann kam unser Vorstellungsgespräch.
Mein damaliger Chef Gerd und ich begrüßten ihn. Es ging um die Stelle als Key-Account-Manager in einem renommierten IT-Unternehmen.
Sehr renommiert. Sehr viel Geld. Noch mehr Aufstiegschancen.
Auf den ersten Blick schien unser Gespräch eine reine Formsache zu sein.
Die Bewerbungsunterlagen waren lupenrein.
Als er nach 15 Minuten ging, ließ er zwei fassungslose Menschen zurück
Der Mann hatte keine einzige Frage beantwortet. Nicht eine.
Er hatte „Guten Tag“ gesagt. Dann saß er da und schwieg.
Gerd war freundlich, zugewandt, ermunterte ihn – es half nichts. Der Traumtyp blieb stumm.
Gerd beendete das Gespräch mit den Worten: „Es tut mir wirklich sehr leid …“
Was war passiert?
Einige Tage später erreichte uns ein Brief:
Unser Kandidat kannte meinen Chef aus der Presse, wo dessen Verdienste als Vorstandsvorsitzender des damals größten deutschen Handelsunternehmens gewürdigt wurden.
Das hatte ihn so eingeschüchtert, dass er kein Wort herausbrachte.
Ihn hatte die Angst vor großen Tieren gelähmt.
Dabei war das vollkommen unnötig.
Doch Angst, Hemmungen, Scheu kann uns in entscheidenden Momenten die Fähigkeit nehmen, zu zeigen, was in uns steckt.
Wir haben Angst, zu versagen, weil wir schon einmal versagt haben.
Wir erreichen unsere Zahlen nicht, bekommen den Auftrag nicht, gewinnen nicht diesen Kunden.
Das ist so.
Und die Moral von der Geschichte?
Wenn wir im Verkauf erfolgreich sein wollen, sind wir oft so sehr damit beschäftigt, wie wir von etwas mehr bekommen, dass wir uns unter Druck setzen.
Wir verkrampfen und vergessen, dass jeder ein Mensch ist, den wir als Mensch ansprechen können.
Normal. Höflich. Vorbereitet.
Sollte das trotz dieser drei nicht ganz unwichtigen Zutaten nicht klappen und dieser Mensch verhält sich wie die sprichwörtliche Axt im Walde – haken Sie es ab.
Es gibt nichts, das Sie hätten sagen können.
Manchmal müssen wir akzeptieren, dass es Menschen gibt, die sozial un-kompatibel sind.
Daran ändert auch der beste Wille nichts.
Und diese Einstellung hilft ungemein, auch in entscheidenden Situationen locker zu bleiben.
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