Wenn Sie sich fragen, was bei Einwandbehandlung der wichtigste Schritt ist, ist dieser Artikel für Sie richtig.
Er handelt nicht davon, wie Sie Einwände und Vorwände unterscheiden.
Oder welche Einwand-Formulierungen Sie lernen sollten.
Er startet, wo erfolgreiche Akquise immer beginnt:
Bei Ihnen.
Und bei einer Kleinigkeit, die Sie entscheidend weiterbringt …
weil Sie das Vertrauen der Kunden gewinnen.
Warum der erste Schritt der Einwandbehandlung bei Ihnen liegt
Hier ist die Geschichte…
Ich arbeitete als Vertriebsleiter und wollte eine neue Telefonanlage für mein Team kaufen.
Ich traf mich mit dem Verkaufsmitarbeiter des Systemhauses und wir sprachen über die Konfigurationsmöglichkeiten. Nachdem wir meine Anforderungen geklärt hatten, machte er mir einen Vorschlag – mit dem ich nicht 100%ig einverstanden war.
Es war nur eine Kleinigkeit, doch in dem Moment, in dem ich sagte: „Das funktioniert so nicht“, sackte der Mann in sich zusammen und das Lächeln in seinem Gesicht wich Enttäuschung.
Das blieb nicht ohne Auswirkungen
War ich zuvor sicher, heute eine neue Telefonanlage zu kaufen, bekam ich plötzlich Zweifel an der Kaufentscheidung.
Ich dachte noch einige Tage nach. Ich holte sogar weitere Angebote ein, wegen meiner Verunsicherung. Letztlich bekam der Verkäufer doch den Auftrag. Doch es war knapp. Was mich verunsicherte war seine Verunsicherung …
Sie haben womöglich schon von Spiegelneuronen gehört.
Spiegelneuronen ermöglichen es, intuitive Vorstellungen über die Gefühle und Absichten eines anderen Menschen zu gewinnen. Sehr schnell, wie Nalini Ambady, die führende Wissenschaftlerin, bewies.
Was hat dieses Phänomen damit zu tun, wie man Kundeneinwände behandeln kann?
Wenn eine harmlose Frage einen Verkäufer derart irritiert, fragt sich der Kunde, ob er einen Fehler macht.
Bringen Einwände den Verkäufer aus der Fassung, ist das ein Problem
Sie sehen es an der Körpersprache: Hängende Schultern. Fehlende Körperspannung. Der Körper zeigt Enttäuschung oder Angst. Und diese Signale erkennen Kunden.
Die Auswirkungen sind verheerend.
Kunden werden stutzig und bekommen immer mehr Einwände. Im schlimmsten Fall sagen sie den Auftrag ab. Wenn Sie jedoch Selbstbewusstsein zeigen, den Kunden anschauen, einen Schritt auf ihn zugehen und dabei lächeln, senden Sie ein starkes Signal.
Sie zeigen, dass Sie nichts zu verbergen haben und vermitteln dem Kunden die Sicherheit, die er für seine Entscheidung benötigt.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen, was bei der Einwandbehandlung der wichtigste Schritt ist: Es ist das Selbstbewusstsein, dass Sie Kunden gegenüber ausstrahlen.
Verkaufen ist das Übertragen von Emotion von einem Menschen auf einen anderen.
Zeigen Sie selbstbewsst, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Und Kunden lassen sich leichter überzeugen.
