Sind Sie je von einem Kunden angerufen worden, der unbedingt ein Angebot von Ihnen wollte?
Und zwar am besten gestern.
Und was tun Sie?
Sie freuen sich.
Doch Halt.
Wenn Sie nicht verstehen, was hinter der Eile des Kunden steckt, investieren Sie womöglich viel Zeit für nichts.
Die richtigen Fragen vor dem Termin helfen Ihnen zu erkennen, ob Sie es mit einem kaufwilligen Kunden zu tun haben.
Es gibt viele Gründe, warum Kunden ein Angebot wollen
Wollen Sie erkennen, wie hoch die Kaufbereitschaft wirklich ist, stellen Sie bestimmte Fragen. Sie haben Angst, Kunden zu verärgern, wenn Sie das tun?
Das ist nicht der Fall, wenn Sie einen echten Käufer vor sich haben. Denn der wird Ihnen gerne antworten, es ist ja in seinem Interesse.
Hier sind 3 Fragen, die Sie kaufwilligen Kunden vor einem Verkaufsgespräch stellen müssen:
Frage #1 Warum wollen Sie jetzt etwas verändern?
Finden Sie heraus, was die Beweggründe sind. Klingt das Gesagte überzeugend und sinnvoll?
Wie ausführlich oder konkret antwortet Ihr Ansprechpartner?
Wenn Kunden ausweichend oder unspezifisch reagieren oder Ihre Fragen ignorieren, sollten Sie hellhörig werden. Das ist ein sicheres Anzeichen dafür, dass jemand entweder die Dringlichkeit seiner Situation nicht erkennt.
Oder weil er nur die Vorstellung zu kaufen genießt.
Frage #2 Gibt es einen konkreten Anlass?
Existiert ein Geschäftsszenario, ein Trigger-Event, das die Veränderung nötig macht?
Wenn Ihre Lösung eine hohe Investition darstellt oder Zeit kostet, sie zu implementieren und anzuwenden, hat ein Kunde einen triftigen Grund zu zögern.
Erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten immer an dieser Stelle.
Kennen Sie diesen Grund, fällt es Ihnen leichter, das passende Angebot zu machen.
Frage #3 Wie wird das Thema zur Zeit gelöst?
Kein Kunde wechselt einfach so eine bestehende Lösung oder einen Anbieter. Wenn es keinen triftigen Grund für einen Wechsel gibt, könnte es sein, dass Sie Ihre Zeit vergeuden.
Falls Sie jetzt denken: Ich bin froh über jede Anfrage, weil ich hoffe, endlich einen Auftrag zu bekommen, kann ich das verstehen.
Doch das Problem mit Nicht-Kunden, die Ihre Zeit blockieren ist, dass Sie niemals aus dem Umsatz-Auf-Und-Ab herauskommen.
Arbeiten Sie lieber am Marketing und Verkaufsfähigkeiten, machen Sie einen Newsletter, optimieren Sie Ihre Webseite.
Lernen Sie, wie Kunden kaufen. Alles andere hieße, vollkommen sinnlos Ihre kostbare Zeit zu vergeuden.
Zusammenfassung
Es ist verführerisch, jede Kundenanfrage im Geiste als potentiellen Auftrag zu verbuchen.
Doch eine Anfrage ist noch kein sicheres Anzeichen dafür, dass Sie es mit einem kaufwilligen Kunden zu tun haben. Das finden Sie heraus, wenn Sie diese Fragen vor dem Verkaufsgespräch stellen.
Ist Ihr Ansprechpartner wirklich interessiert, wird er gerne antworten.
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