Alle guten Geschichten starten mit „Es war einmal …“, so auch diese …
Es war einmal in einer Stadt namens Münster. Dort lebte ein kleines Mädchen, das nur wenig Butter auf ihrem Brot hatte und deshalb einen Nebenverdienst suchte.
So begab es sich, dass sie einem Zeitungsinserat folgte und sich in einem Büro vorstellte.
Dort saßen bereits 10 andere Mädchen. Und ein großer Mann erklärte, was sie tun sollten:
Es klang sehr einfach: Die Adress-Stapel, die auf den Tischen im Raum lagen anrufen und den Menschen, die sich am Telefon melden, Dinge verkaufen.
Das Mädchen zur Linken gefrorenen Orangensaft, das Mädchen rechts von mir Weizen und ich hatte die Schweinehälften.
In dem Büro ging es um Warentermingeschäfte, das Mädchen war ich und es sollte nicht der einzige merkwürdige Job sein, den ich in meinem Leben hatte …
Doch es war der Job mit der kürzesten Verweildauer: 30 Minuten
Da merkte ich: Das geht gar nicht. Und der Leitfaden, den ich bekommen hatte war keine Hilfe, sondern erfüllte den Tatbestand der Körperverletzung.
Danach suchte ich mir erst einmal etwas, das nichts mit dem Telefon zu tun hatte. Einige Jahre später bewarb mich für eine „echte“ Arbeit, nicht nur für einen Job.
Und der erste Tag in meiner neuen Stelle kam mir beängstigend bekannt vor …
Ich wurde in mein Büro geführt. Ein eigenes. Warum erfuhr ich kurze Zeit später. Man legte mir einen zwanzig Zentimeter dicken Stapel Papier auf den Schreibtisch und sagte: Rufen Sie die mal an …
Wieder Schweinehälften verkaufen?
Nein.
Ich war angehende Personalberaterin und sollte für eine Management-Position einen Kandidaten suchen. Oder besser: Finden. Und dann passierte das, was mein Verhältnis zum Telefon für immer veränderte.
Mir begegnete: Ein Mann. Ich weiß den Namen heute noch – Herr Junker.
Herr Junker war nicht nur großartig geeignet für die Stelle, die es zu besetzen galt (was nicht ich bemerkte, sondern er…).
Herr Junker bemerkte, dass ich keine Ahnung hatte von dem, was ich da tun sollte
Die Gewinnung von Kandidaten unterscheidet sich nur unwesentlich von der Gewinnung von Kunden. Und sowohl bei der Kundengewinnung als auch bei der Kandidatensuche ist das Endergebnis eine Unterschrift unter einem Vertrag.
Mein Glück – Herr Junker war im Verkauf. Und wie er das war. Schon sehr lange Zeit und sehr erfolgreich.
Und womöglich um sich zu revanchieren (denn er bekam die Stelle, kein Witz …), erhielt ich Tipps für die Akquise. Seine Tipps waren nicht nur ganz anders als alles, was mir mein damaliger Chef oder Kollegen sagten.
Seine Tipps funktionierten auch.
Ich kam leichter mit den Menschen in Kontakt und je unverkrampfter ich wurde, umso besser wurden meine Gespräche.
Zum ersten Mal hörte ich Worte wie:
Kontakt herstellen, Kunden kommen lassen, Aufmerksamkeit anfüttern. Herr Junker erklärte mir das Konzept AIDA, wovon ich bis dahin noch nicht gehört hatte.
(Auf Passion&Profit mehr dazu: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen. )
Das war die Geschichte von TelefonArt. Obwohl – noch nicht ganz
Bleibt noch die Frage, wie Mike und ich auf die über 150.000 Akquise-Anrufe gekommen sind. Denn die sind es, die letztlich dazu führten, dass wir exakt wissen, WAS am Telefon Kunden gewinnt – und was nicht.
Also …
Ich erklomm die Karriereleiter als Headhunter, wurde Projektleiterin, hatte eigene Kunden. Irgendwann wollte ich die andere Seite des Tisches kennenlernen und wechselte zu einer amerikanischen Firma als Recruiting Manager.
Ich war mit meinen Mitarbeitern für die Besetzung der Vertriebspositionen in unserer Firma zuständig. In Deutschland, Österreich, der Schweiz und einigen anderen europäischen Ländern.
Und in dieser Funktion traf ich auf Mike.
Oder besser: Er traf auf mich.
Denn ich hatte eine Stelle in London zu besetzen. Dort wurde jemand gesucht, der die Inside Sales Abteilung aufbauen sollte und einige Jahre Vertriebserfahrung mitbringen sollte.
Das war bei Mike der Fall. Als die englischen Kollegen die Worte Rank Xerox und Vertrieb hörten, war er schon fast eingestellt. So kam es, dass er innerhalb von 6 Wochen, nachdem er mich kennenlernte, nicht nur seine Heimat (Dresden), sondern gleich das Land wechselte.
Es ging also gut los mit uns …
Es vergingen noch ein paar Jahre, die er im Vertrieb – irgendwann wieder in Deutschland – und ich im Recruiting verbrachten. Jeder zusammen mit seinem Telefon und den üblichen Vorgaben und Quoten, die man in amerikanischen Unternehmen nun einmal erfüllen muss.
Und da kommt man leicht auf 50 bis 80 Anrufe.
Täglich.
Der Rest ist schnell erzählt: Als erst mein Team, dann ich wegrationalisiert wurde, dachte ich mir: Das kann ich auch alleine. Mit DAS meinte ich, meine Fähigkeiten zu vermarkten.
Ich konnte am Telefon mit dem ersten „Hallo“ guten Kontakt herstellen
Die Tipps von Herrn Junker hatte ich weiterentwickelt und telefonierte ganz anders, als meine Kollegen. Erfolgreich. Weshalb irgendwann meine Vertriebskollegen bei mir saßen, um zu hören, wie ich es mache.
Mein Geheimnis?
Da gibt es viele.
Es ist der Spaß am Verkaufen.
Es ist Wissen um psychologische Konzepte wie das Eigeninteresse.
Es ist die Kenntnis, was Menschen benötigen, um kaufen zu wollen.
Und so weiter …
Und Sie finden alle auf TelefonArt. Viele in unseren kostenlosen Ressourcen. Und natürlich auch in unseren kostenpflichtigen Kursen.
Doch angefangen haben sie mit einem Mann, der so freundlich war, mich zu ermutigen. Ein Mann, der mir etwas Zeit und Geduld schenkte und glaubte, dass ich es schaffe.
Dasselbe wollen wir bei TelefonArt für Sie tun
Wir wollen Sie ermutigen. Wir wollen Ihnen die Hand reichen und zeigen, was möglich ist. Nicht über Nacht. Und es geht nicht von selbst.
Doch es ist möglich.
So wie es für das kleine Mädchen möglich war, dass nach 30 Minuten aufgegeben hat …
Das war sie – die Geschichte TelefonArt. Danke, dass Sie bis hierher gelesen haben.
Was nun?
Machen Sie den nächsten Schritt. Verschaffen Sie sich einen ersten Überblick in unserer Checkliste Telefonmarketing. Oder schauen Sie sich die 10 Tipps zur Planung der Telefonakquise an.
Was Sie auch tun, Sie wissen ja, wo Sie uns finden …
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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