Wenn Sie hören: „Sie müssen die Neugier von Kunden wecken…„, fragen Sie sich dann nicht: „Und wie mache ich das?“
Das ging uns ebenso.
Bis wir herausfanden, wie Neugier funktioniert.
Es ist verblüffend einfach: Stellen Sie sich vor, Sie wissen nicht, was eine Pomelo ist und jemand sagt zu Ihnen:
„Die Pomelo ist eine gelb-grüne Frucht, die in südlichen Ländern auf Bäumen wächst. Sie ist leicht schälbar und lecker.“
Wissen Sie jetzt, wie sie schmeckt?
Eher nicht. Und es interessiert Sie wahrscheinlich auch nicht besonders.
Doch wie ist es mit dieser Erklärung?
„Pomelos sind die XXL-Verwandten der Grapefruit. Sie haben eine dickere Schale und sind überraschend süß. Die Früchte der Pomelo kann man leicht aus ihren Häuten schälen und sie ist gekühlt unglaublich erfrischend.“
Jetzt spüren Sie ein Gefühl von Befriedigung, das mit der Beantwortung einer offenen Frage einhergeht.
Dieses Gefühl mögen wir Menschen und Sie können es für Ihre Kundengewinnung nutzen
Wie, das zeigen wir jetzt.
Neugier entsteht, wenn wir eine Lücke spüren zwischen dem, was wir wissen und dem, was wir nicht wissen.
Wir stoßen auf etwas Unbekanntes und dieses Unwissen fühlt sich nicht gut an. Etwas nicht zu wissen ist wie ein mentaler Stich, gleichsam ein Mückenstich im Gehirn.
Was tun Mückenstiche? Sie jucken. Im Falle einer Wissenslücke ist es ein kognitives Jucken, das uns veranlasst, die Lücke möglichst schnell mit den fehlenden Informationen füllen zu wollen.
Das nennen wir Neugier.
Diese Lückentheorie (Gap-Theory) hat George Loewenstein erforscht. Denn nicht jede Wissenslücke eignet sich gleich gut, um bei Kunden Neugier zu wecken.
Ein Beispiel …
Nehmen wir an, Sie sind ein Fünfeck, ein Pentagon. Ihre gesamte Welt und Ihre Erfahrungen bestehen aus Fünfecken. Eines Tages stolpern Sie über ein Sechseck, ein Hexagon. Das unterscheidet sich nicht sehr von dem, was Sie bis jetzt erfahren haben.
Es ist nur eine kleine Wissens- oder Informationslücke geöffnet worden. Sie können sie schnell schließen, indem Sie sich sagen: Ein Sechseck ist ein Fünfeck mit sechs Seiten.
Nun stoßen Sie auf ein Vieleck, ein Polygon.
Da wird die Sache kompliziert, denn das Vieleck ist anders. So etwas kennen Sie nicht. Es wird eine große Wissenslücke geöffnet. Hier beginnt das Problem:
Ist diese Lücke zu GROSS, bekommen die Fünfecke Angst. Sie fühlen sich überfordert und verlieren die Lust.
Nehmen wir an, Sie sind ein Fünfeck, ein Pentagon. Ihre gesamte Welt und Ihre Erfahrungen bestehen aus Fünfecken. Eines Tages stolpern Sie über ein Sechseck, ein Hexagon. Das unterscheidet sich nicht sehr von dem, was Sie bis jetzt erfahren haben.Überforderung geschieht, wenn Kunden etwas hören, was sie nicht mit etwas Bekanntem aus ihrer Welt in Verbindung bringen können. Sie erhalten Informationen, die für sie gänzlich neu sind oder neu scheinen.
Die Folge: Kunden denken ?&%$?!? und sagen: Kein Bedarf.
Anders ist es, wenn Ihre Kunden einem Kreis begegnen
Ein Kreis ist wie ein Fünfeck, nur ohne die harten Ecken. Er hat wundervoll gerundete Linien und ist dem Fünfeck sehr ähnlich. Doch er ist auch irgendwie anders, aber eben nicht ganz anders.
Der Kreis öffnet eine mittelgroße Informationslücke.
Und hier haben wir die Formel für Neugier:
Eine nicht zu große und nicht zu kleine Kluft in unserem Wissen ist wie Finger-Food für intellektuellen Appetit. Ein Info-Häppchen, das keine Probleme macht, gedanklich verdaut zu werden.
Im Fall unseres Beispiels: Wir kennen die Grapefruit, so dass es uns leicht fällt, die gedankliche Brücke zur Pomelo zu schlagen. Ahhhh …
Die mittelgroße Informationslücke ist klein genug, um überquert zu werden. Und sie ist groß genug, um Aufmerksamkeit zu erregen. Das ist das Rezept, wie Sie die Gap-Theory für sich nutzen können:
Wie Sie die mittelgroße Informationslücke bei Ihren Kunden öffnen …
Stellen Sie sich drei Fragen. Ist Ihr Ansprechpartner
- fachlicher oder disziplinarischer Entscheider?
- in dem Thema/Fachgebiet, um das es geht, versiert?
- Nutzer dessen, was Sie anbieten?
Je näher Ihr Ansprechpartner am Thema, umso detaillierter können Sie werden. Je weiter Ihr Kunde von Ihrem Thema entfernt ist, umso allgemeiner sollten Sie bleiben.
Und umso kleiner die Informationslücke, die Sie öffnen.
Zusammenfassung
Voilà – das ist sie. Die Formel, wie Sie die Neugier von Kunden wecken. Die Kunst besteht darin, ein bestehendes kleines Fünkchen anzusprechen und zum Lodern zu bringen.
Neugier oder Interesse für etwas zu wecken, was bei Ihren Interessenten noch nicht vorhanden ist, ist eine Herkulesaufgabe.
Und für die brauchen Sie sehr viel Geld. Und einen langen Atem.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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