Wenn Sie so darüber nachdenken, was denken Sie, was ist das größte Nadelöhr bei Ihrer Neukundengewinnung?
Überlegen Sie ruhig, ich warte hier …
Und?
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie angefangen haben, über dieses Thema nachzudenken.
Womöglich sind Ihnen zwei oder drei Punkte eingefallen.
Und je länger Sie darüber nachdenken, um so mehr werden es.
Stellen Sie Kunden eine Frage, ist er gedanklich da, wo Sie ihn haben wollen
Er denkt über Probleme, Herausforderungen und Ziele nach. Und es braucht etwas Zeit, bevor er antwortet. Das Gespräch stockt für einen Moment und es herrscht Schweigen.
Und was tun Sie? Sie springen in das Schweigen hinein.
Und das ist ein Fehler.
Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer keine 3 Sekunden warten, nachdem sie einem Kunden eine Frage gestellt haben. Sie beantworten sie selbst, wechseln das Thema oder stellen sofort im Anschluss die nächste Frage.
Was irgendwie … kontraproduktiv ist.
Doch wir alle kennen es … von anderen.
Fast immer tun die betreffenden Menschen das, ohne es selbst zu bemerken. Sie halten kaum einige Sekunden der Stille aus, ohne zu sprechen. Sie reden zwanghaft weiter.
Die mächtigste Technik in jedem Verkaufsgespräch.
Doch was passiert, wenn Sie das Nachdenken Ihres Kunden unterbrechen? Wenn Sie einfach weitersprechen? Denken Sie an die Frage, die ich eingangs gestellt habe.
Was ist das größte Nadelöhr bei Ihrer Neukundengewinnung?
Das ist keine Frage, die Sie einfach so beantworten können. Sie zirkuliert in Ihrem Kopf und Ihnen fallen viele Nadelöhre ein … nicht nur eins.
Am Ende müssen Sie sich entscheiden, was Sie am meisten drückt.
Dazu gehört, dass Sie auswählen, gewichten, beurteilen. Sie denken:
Wir müssen mehr gute Mitarbeiter im Verkauf rekrutieren.
Die Anzahl unserer Leads ist viel zu gering; der Verkauf muss mehr telefonieren.
Wenn telefoniert wird, kommt dabei viel zu wenig heraus: wir brauchen ein Telefonakquise Training.
Und die Termine selbst … bis ein Auftrag zustande kommt, vergeht viel zu viel Zeit. Die Kunden-Termine müssen eine bessere Qualität haben.
Doch was ist das größte Nadelöhr? Das Überlegen geht weiter …
Bringt Verborgenes zutage.
Die richtige Frage im Verkaufsgespräch ist so herausfordernd, dass im Kopf Ihres Kunden ein Film startet. Ein Film mit Details, Vor- und Nachteilen, Für und Wider.
Sie müssen nichts weiter tun, als im geeigneten Augenblick zu nicken.
Und zu schweigen. Sie müssen weder auf Probleme hinweisen. Noch diese Probleme verkaufen. Ihr Kunde sieht die Situation selbst … klarer und klarer.
Doch diese Menge an geistiger Aktivität kann nicht in drei Sekunden stattfinden.
Untersuchungen zeigen, dass Menschen 8 – 10 Sekunden Zeit benötigen, bis Sie eine Antwort auf eine komplexe Frage formulieren können.
Doch das bedeutet nicht, dass der Prozess des Nachdenkens damit beendet ist.
Die drei Vorteile vom Schweigen
Wenn Sie also nach drei Sekunden verbal einschreiten … was passiert? Sie bringen ein Verkaufsgespräch, das gerade in Fluss kommt, ins Stocken. Und nicht nur das.
Sie berauben sich einiger Vorteile, die Ihnen die Mitteilsamkeit Ihres Kunden bringt.
Hier die drei wichtigsten Vorteile, der Akquise Technik „Schweigen“:
Vorteil #1: Details über Entscheider, Situation, Mitbewerber.
Wenn Ihr Gesprächspartner anfängt nachzudenken, sinniert er über Abläufe in seinem Unternehmen. Er springt hierhin und dorthin. Sie erfahren womöglich etwas über Zukunftspläne.
Was Ihnen hilft, ein exakt abgestimmtes Angebot zu unterbreiten.
Das noch dazu besser ist, als das der Konkurrenz.
Sie erfahren womöglich, an welcher Stelle des Entscheidungsprozesses die Firma steht. Und wer noch an der Entscheidung beteiligt ist. Alles Informationen, die Ihnen am Ende helfen, diesen Kunden zu gewinnen.
Vorteil #2: Das Verkaufen übernimmt der Kunde quasi selbst.
Sie kennen die Formulierung: Jemand verkauft sich die Lösung selbst. Und genau das geschieht, wenn jemand das Für und Wider einer Sache abwägt und ein mentales Zwiegespräch führt.
In jedem Verkaufsgespräch spielt Widerstand eine Rolle.
Weil es um das Verkaufen geht. Und weil wir Menschen es nicht mögen, wenn jemand anderer sagt, was richtig ist. Nachdenken dreht diesen Prozess um.
Denn die entscheidenden Argumente nennt Ihr Ansprechpartner selbst.
Sie müssen lediglich Rapport herstellen, um das Gespräch in Gang zu bringen.
Vorteil #3: Sie sind überzeugend.
Nichts ist schlimmer als jemand, der wie ein Habicht auf eine Gesprächspause wartet, die er nutzen kann. Privat ist es ärgerlich. Im Vertrieb ist es unprofessionell.
Daniel P. Ellis, Professor an der Columbia Universität sagt, Zuhören erfordert komplexe Fähigkeiten. Man muss Stimmungen und Gefühle des anderen wahrnehmen.
Tun wir das nicht, entsteht der Eindruck von großer Ich-Bezogenheit. Je mehr Sie Ihrem Kunden Redezeit zustehen, umso überzeugender wirken Sie auf ihn.
Sie müssen dazu nicht viel sprechen.
Wer zuhören kann, scheint automatisch qualifizierter. Denken Sie nur an einen Arzt … wer nicht zuhört, gewinnt kaum das Vertrauen der Patienten.
Schweigen ist demnach eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers.
Warum wird dennoch zu viel geredet?
Warum Schweigen schwer ist.
Viel reden kann ein Zeichen von Unsicherheit sein. Und das ist verständlich, denn Kundengewinnung kann zur emotionalen Achterbahnfahrt werden. Doch Sie untergraben Ihre Vertrauenswürdigkeit, wenn Sie nicht zuhören.
Was ist die Lösung?
Zwei schnelle Tipps:
#1: Gewöhnen Sie sich daran, dass es sich unkomfortabel anfühlt.
Zumindest am Anfang. Es ist quälend hart und Sie wollen etwas sagen, nur um das ungewohnte Schweigen zu unterbrechen. Deshalb: Zählen Sie innerlich langsam bis 10, wenn Sie eine Frage gestellt haben.
Das sind die 8 bis 10 Sekunden, die jemand benötigt, bis eine Antwort möglich wird.
Bei der Akquise am Telefon:
Legen Sie einen Korken bereit und beißen Sie notfalls hinein. Es geht auch der Fingerknöchel, falls Sie unsicher sind, was Kollegen über Korken im Büro denken 🙂
Wenn Ihr Kunde bis zu der Zahl 30 nicht geantwortet hat, formulieren Sie die Frage um.
#2: Lehnen Sie sich in Ihrem Stuhl zurück.
Das entspannt und das Warten fällt leichter.
Zusammenfassung
Die erfolgreichste Akquise Technik ist die, die Sie immer wieder nutzen können. Und die sofort Wirkung zeigt. Diese ist so eine.
Sie werden von Entscheidern ernster genommen, wirken vertrauenswürdiger, stärken die Beziehung zu Kunden, lernen über sein Geschäft – und vervielfachen Ihren Umsatz.
Und das nur, weil Sie nichts tun … versuchen Sie es.
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