Was sind die größten Fehler im Verkauf?

Oft ist es unser Fehler, wenn Kunden nicht zuhören

“Was sind die größten Fehler im Verkauf?

Diese Frage höre ich oft.

Die Antwort ist nicht einfach, denn es gibt viele Dinge, die man falsch machen kann. Hier sind die “größten Fehler”, die ich so genannt habe,

weil sie viel Zeit vergeuden
weil Sie Kunden verlieren und Umsatz auf dem Tisch liegen lassen
weil Sie sich selbst mehr frustrieren, als notwendig.

Und wenn es einmal dumm läuft, wird daraus schnell eine Spirale, die nach unten zeigt.

Hier ist unsere Liste mit den größten Fehlern – und wie es besser geht…

1. Die falsche Einstellung

Wenn Sie die richtige Einstellung zu Ihrem Beruf haben, können Sie alle Fähigkeiten lernen, um erfolgreich zu verkaufen. Leider werden Verkäufer selten gefördert. Sie werden in das kalte Wasser geworfen und müssen schwimmen verkaufen.

Die richtige Einstellung heißt auch – Sie müssen mögen, was Sie tun. Und Sie müssen es erlernen, falls Sie es noch nicht können.

Nehmen Sie die Herausforderung an und bilden sich selbst weiter. Sie finden im Internet viele Möglichkeiten, sich kostengünstig Verkaufs-Techniken anzueignen. Dabei müssen Sie weder viel Zeit, noch viel Geld aufwenden. Es kommt darauf an, dass Sie regelmäßig etwas tun und Ihre Talente zur Entfaltung bringen.

2. Den Kunden zu wenig kennen

Sie kennen Ihr Produkt, dessen Vorteile und Ihr Unternehmen. Doch Sie kennen Ihren Kunden am Anfang einer Kundenbeziehung noch nicht. Machen Sie nicht den Fehler, Ihren Kunden von Ihrer Leistung überzeugen zu wollen, bevor Sie nicht genau wissen, warum er sie benötigt.

Sie müssen Kenntnisse gewinnen, wie das Geschäft Ihres Kunden funktioniert, bevor Sie argumentieren. Wie können Sie Details herausfinden? Klar, vor einem Gespräch sammeln Sie Informationen. Im Gespräch stellen Sie die wichtigen Fragen. Erstellen Sie eine Frageliste. (Beispiele im: Client Scan) Sie sagen, das wirkt komisch auf den Kunden? Im Gegenteil. Er wird Sie als professionell und interessiert einschätzen.

3. Angst vor dem Abschluss

Viele Verkäufer haben keine Angst vor dem Abschluss, sondern davor, dass der Kunde nicht bei ihnen kauft. Das ist verständlich. Es kann bei manchen Verkäufern zu Verunsicherung führen.

Wir wollen keine strategischen Empfehlungen geben, ob, wann oder wie Sie mit einer Abschlussfrage verfahren sollen. Wichtig ist, dass Sie eine klare Vorgehensweise haben. Finden Sie eine Strategie, von der Sie überzeugt sind, und die für Sie authentisch ist ohne zu großen Druck auf den Kunden auszuüben oder devot zu wirken. Stellen Sie die richtigen Fragen, um den Verkaufsprozess zu steuern und immer zu wissen, wo Sie gerade stehen.

4. Fehlende Referenzen

Was Kunden überzeugt, sind andere zufriedene Kunden. Das müssen keine bekannten Namen sein. Besser, wenn Ihr Kunde Aussagen von anderen Käufern sieht, die ihm ähnlich sind. Damit kann er sich identifizieren und Ähnlichkeiten erkennen.

Fragen Sie so schnell wie möglich nach einer Referenz. Häufig gerät die Frage in Vergessenheit, und dann ist es zu spät oder man geniert sich, das Thema anzusprechen. Grundsätzlich gilt: Je eher, je besser. Wenn Ihr Kunde Ihnen eine Kundenreferenz ausstellen möchte, dann stört ihn nicht der frühe Zeitpunkt.

5. Schlechtes Zeitmanagement

In unseren Coachings geht es auch darum, mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu tätigen. Also keine “Kaffeetrinken-Termine” – Kundengespräche ohne Verkaufsergebnis – zu vereinbaren. Natürlich könnten aus diesen Kontakten irgendwann Kunden werden. Vielleicht.

Viele Verkäufer betrachten jeden Interessenten als potentiellen Kunden – das ist er nicht. Denken Sie nur an eigene Kaufentscheidungen. Wie oft hatten Sie Interesse und nur die Preise erfragt? Wie oft sind Ihre Kaufabsichten wieder verschwunden? Das ist normal. Alle Menschen kaufen gerne – mögen aber nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Viele Menschen gehen “bummeln” und schauen sich neue Produkte an – ohne tatsächlich etwas zu erwerben.

Die Vorstellung etwas zu kaufen, ist genauso lustvoll wie der Kauf selbst. Für den Verkäufer gilt es, die “echten” Kunden zu beraten.

6. Mangelnde und fehlende Zielsetzung

Sie benötigen Ziele. Wenn Sie nicht planen, was Sie tun müssen, wie erreichen Sie Ihre Umsatzziele?

Wie viele Anrufe führen zu wie vielen Terminen mit Kunden?
Wie viele Termine führen zu welcher Anzahl von Angeboten?
Wie viele Angeboten führen zu wie vielen Abschlüssen?

Im Verkauf ist es einfach, den Zeitaufwand zur Erreichung Ihres Ziels zu berechnen. Nutzen Sie Hilfsmittel, die Sie in die Lage versetzen, zu sagen, wo Sie gerade stehen und was Sie noch tun müssen. Das macht Sie sicher und aktiv.

7. Fehlendes Kunden-Follow-up

Bleiben Sie mit Kunden in Kontakt um Verkaufsmöglichkeiten zu nutzen. Senden Sie E-Mails und informieren über neueste Entwicklungen oder Produkte und rufen Sie nochmals an. Sprechen Sie mit Ansprechpartnern, um herauszufinden, ob sich deren Verantwortungsbereich verändert hat.

Verkaufen ist der Aufbau von Kundenbeziehungen. Beziehungen basieren auf Kontakt und Kommunikation. Stellen Sie diese Kommunikation zu Ihrem Kunden sicher.

8. Schlechte Telefonakquise

Der erste Eindruck ist der wichtigste. Das gilt auch am Telefon. Der Kunde möchte mit Ihnen nicht über Ihr Geschäft sprechen – sondern über seines. Das können Sie nur, wenn Sie Informationen über seine Branche haben. Das versetzt Sie in die Lage, eine vertrauensvolle und respektvolle Kundenbeziehung aufzubauen.

Telefonakquise nach dem Gießkannenprinzip bringt nur Frust. Recherchieren Sie vor Kundenanrufen, wer Ihre Zielgruppe ist – welche Kunden Ihre Produkte brauchen. Fragen Sie sich: “Welches Problem meines Kunden kann ich lösen? Was kann ich ihm bieten, dass er bei mir kaufen wird?”

Diese Liste ist noch unvollständig. Uns sind noch viele Dinge eingefallen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Präsentationsgeschick, Einfühlungsvermögen, Selbstbewusstsein, Ehrlichkeit… Was ist für Sie die wichtigste Eigenschaft, die ein Verkäufer besitzen sollte?

Viel Erfolg!

P.S.: Falls Sie noch nicht wissen, was das richtige für Sie ist – tragen Sie sich hier in unseren Newsletter ein und erhalten Sie jede Woche Tipps zur Akquise und bekommen Sie eine Einladung zu unserem nächsten Gratis-Trainingscall – vielleicht ist Ihr Thema schon beim nächsten Mal dabei! Ach ja – das ist Gratis, wir benötigen also Ihre Kreditkarte nicht