Die Aufmerksamkeit von Kunden ist mit purem Gold aufzuwiegen.
Sie wissen das, wenn Sie Kundengewinnung am Telefon durchführen.
Ihr Angebot ist großartig und unentbehrlich?
Überflüssig, wenn Kunden nicht interessiert, dass es existiert.
Ihr Herzblut und Ihre Energie?
Sinnlos, wenn Sie keine Termine vereinbaren.
Ihre Träume oder Hoffnungen?
Interessieren niemanden…
Die Frage ist: Sind Sie bereit, etwas Neues zu versuchen, weil Sie wissen, dass Ihr Angebot eigentlich mehr Kunden gewinnen könnte?
Der Gesprächseinstieg mit Hook: Damit Kunden hellhörig werden.
Warum schenken Kunden Ihnen keine Aufmerksamkeit?
Weil Sie unwichtig sind. Und ich bedaure, das sagen zu müssen. Um Kunden heute zu erreichen, müssen Sie ein Feuerwerk anzünden.
Dieses Feuerwerk darf keinesfalls eine einfache Verkaufsbotschaft sein. Denn sonst würden Sie bereits all die Kunden gewinnen, die Sie sich wünschen.
Es darf auch kein normaler Gesprächseinstieg sein à la: DAS tun wir und DESHALB lieber Kunde, solltest Du kaufen.
Denn auch das ist nur eine Verkaufsbotschaft.
Doch was fesselt dann Aufmerksamkeit?
Ganz einfach: Das, was Ihren Kunden bereits wichtig ist … sie selbst und ihre Bedürfnisse.
Nehmen Sie Kunden durch einen personalisierten Einstieg mental an den Haken.
Ich spreche nicht von den Metallhaken, die beim Angeln benutzt werden. Ich spreche über emotionale, zielgerichtete und subtile Botschaften, die nicht mehr loslassen.
Botschaften, die Kunden zeigen
- wie anders Ihr Angebot ist – auch wenn es schon Hunderte Anbieter auf dem Markt gibt.
- dass er Ihre Leistung braucht – auch wenn sie wenig bekannt oder Luxus ist.
- warum Sie sein Problemversteher und Lösungsbringer sind – und sich Ihr Kunde abgeholt fühlt.
Der Gesprächseinstieg mit Hook ist kein Verkaufspitch. Im Gegenteil. Sie drehen den Verkaufsprozess damit um.
Ein gut gemachter Gesprächseinstieg mit Hook ermöglicht den Eintritt in das Allerheiligste Ihres Kunden – in seinen Kopf. Noch bevor Sie verkaufen, macht Ihr Kunde Ihnen freiwillig einen Platz frei.
Denn das, was Sie sagen, ist für sie oder ihn relevant.
Sie wirken überzeugend, ohne dass der Kunde den Eindruck hat, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten. Und Sie können bei Interessenten am Ball bleiben, ohne aufdringlich zu wirken.
Doch der entscheidende Aspekt ist dieser hier: Sie telefonieren anders, als alle anderen.
Und das ist deshalb so wichtig, weil vor Ihnen wahrscheinlich schon eine ganze Reihe anderer Menschen ihr Glück versucht haben. Und die Mehrheit mit den typischen mehr oder weniger generischen Worten.
Doch Sie gewinnen Aufmerksamkeit nur, wenn Sie sich unterscheiden, das wissen Sie.
Ist es leicht einen solchen Einstieg zu erarbeiten?
Das hängt davon ab, was Sie unter leicht verstehen. Nach unserer Erfahrung mit Coachingklienten und aus dem Training, benötigen Sie rund einen halben Tag. Für viele unserer Kunden bedeutete das anschließend, dass fast jeder zumindest neugierig genug wurde, dass er mehr hören wollte.
Und genau das ist es ja, was ein Hook erreichen soll.
Er soll den sprichwörtlichen Fuß in die Tür bringen, damit jemand mehr wissen will. In dem Fall – wie Ihr Angebot genau funktioniert.
Zusammenfassung
Viele Menschen steigen – egal ob am Telefon oder auf der Webseite – mit generischen Features oder Benefits ein. Denn das ist es, was üblicherweise genutzt wird. Doch heute winken die meisten Menschen ab, weil sie das ständig hören.
Nutzen Sie stattdessen einen individuelleren Einstieg wie zum Beispiel diesen hier, wird alles leichter.
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