Herzlich willkommen!
Wenn Sie auf dieser Checkliste Telefonmarketing gelandet sind, haben Sie entweder mutig losgelegt und festgestellt es klappt nicht.
Oder…
Sie haben gar nicht erst losgelegt.
Auf dieser Webseite zeigen wir Ihnen, wie professionelle Telefonakquise funktioniert.
Der Haken: Es geht nicht über Nacht.
(Aber es geht, wie unsere Kunden berichten.)
Womöglich sind Sie frustriert, weil Sie weniger Kunden gewinnen, als erhofft.
Vielleicht schaffen Sie es nicht, Termine am Telefon zu vereinbaren.
Was es auch ist …
Das ist normal
Akquise ist keine Kleinigkeit. Die gute Nachricht lautet: Telefonische Kundengewinnung ist erwiesenermaßen sehr erfolgreich.
Voraussetzung ist, dass sie professionell gemacht wird.
Falls Sie hier gelandet sind, weil jemand gesagt hat, dass Sie einfach so Telefonakquise machen sollen UND dabei erfolgreich sind, bitten Sie, dass er oder sie es vormacht.
Live. Am Telefon.
Nicht theoretisch. Das ist wichtig.
Danach haben Sie keinen Ärger mehr
Heutige Kunden haben keine Zeit, sind gestresst und kaufen anders, als unsere Großeltern das taten. Weshalb wir anders verkaufen müssen. Das gilt für Firmenkunden und für Privatkunden.
Auf dieser Webseite geht es um Firmenkunden, B2B.
Akquise Strategien ohne das Telefon zeigen wir auf unserer Webseite Passion&Profit. Beispielsweise hier:
Wie Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen
Doch jetzt widmen wir uns den Geheimnissen, die Ihre Anrufe in Aufträge verwandeln.
Bereit?
Die zwei größten Irrtümer über die Akquise am Telefon
Irrtum # 1: Telefonakquise funktioniert nicht.
Telefonische Akquise ist nicht schlechter als andere Wege zur Neukundengewinnung. Im Gegenteil. Was Telefonakquise schlecht macht ist schlechte Ausführung.
Nicht das Medium selbst.
Irrtum # 2: Das kann ja nicht so schwer sein …
Kein Klempner, Frisör, Bäcker kann ohne fundierte Kenntnisse einen Laden eröffnen. Im Verkauf ist das anders. Diese Tätigkeit scheint so einfach, dass jeder es kann.
Da werden der Ingenieurin, die nach mehrjährigem Mutterschutz wieder arbeitet, 1.800 Adressen auf den Schreibtisch gelegt mit den Worten: Damit müssen Sie den Jahresumsatz reinholen.
Da soll die ehemalige Frisörin auf Mini-Job-Basis die Akquise alleine machen. Ohne Kenntnisse oder Vorerfahrung.
Diese Fälle sind real.
Falls Sie ähnliches erleben und Sie haben es nicht hinbekommen seien Sie versichert: Mit Ihnen ist alles in Ordnung.
Checkliste Telefonmarketing: Wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln
Wenn Sie das hier gelesen haben, wissen Sie mehr über Telefonakquise als 99% der Menschen, die sie machen. Und Sie werden leichter mit potentiellen Kunden Kontakt aufbauen, Termine vereinbaren und Aufträge gewinnen.
Der Nachteil?
Es geht nicht von selbst. Und es geht nicht über Nacht. Kundenakquise wird immer anspruchsvoller. Diese Checkliste Telefonmarketing ist ein Einstieg.
Mehr erfahren Sie in unserem Akquise Tutorial. Oder in den 10 Tipps zur Planung der Telefonakquise.
Schritt #1: Wer braucht, was ich anbiete?
Mit dieser Frage startet erfolgreiche Akquise. Immer. Da ist eine Gruppe von Menschen, die benötigt, was Sie anbieten. Und Sie verkaufen erst dann zufriedenstellend, wenn Sie diese Menschen kennen.
Falls Sie unsicher sind, wer Ihre Zielkunden sind – in diesem Artikel auf Passion&Profit werden Sie geholfen.
Sie können heutzutage nicht anrufen mit dem Wunsch erst einmal Bedarf zu ermitteln.
Sonst passiert Ihnen, was eine Teilnehmerin eines unserer Kurse erzählte:
Mit dem Tipp, ich soll „durch geeignete Fragen Bedarf ermitteln“ eines anderen Akquise-Coachs, ging ich in das Gespräch.
Die Antwort des Kunden: Wenn Sie meine Branche so wenig kennen, warum sollte ich Ihnen dabei helfen, mir etwas zu verkaufen?
Was können Sie stattdessen tun?
Sie kommen nicht daran vorbei, sich besser an Ihre Zielkunden anzunähern. Doch in der Zwischenzeit drei Tipps:
- Nutzen Sie Trigger Events.
- Arbeiten Sie mit einem Annahmen Skript.
- Starten Sie, womit Verkaufsgespräche immer starten.
Schritt #2: Wie finde ich diese Menschen?
Jetzt geht es darum, die richtigen Firmen und Ansprechpartner zu identifizieren. Es geht um Recherche.
Wenn Sie jetzt sagen: Das ist viel Arbeit, für die ich keine Zeit habe … verstehe ich das.
Doch Recherche erspart Ihnen verärgerte Ansprechpartner und erhöht Ihre Chancen auf Kundentermine
Hier mehr: Gute Akquise-Adressen: 7 Schritte für mehr Termine.
Schritt #3: Wie erstelle ich einen Leitfaden oder Skript?
Kommen wir zum heiligen Gral der telefonischen Kundengewinnung. Zum Gesprächseinstieg. Er ist wichtig. Denn am Telefon bekommen Sie keine zweite Chance.
Deshalb sollten Sie ein Skript erstellen. Es geht nicht darum, wörtlich abzulesen. Doch Ihre Formulierung ist der physische Ausdruck dafür, dass Sie wissen, was das Interesse Ihrer Kunden weckt.
Er ist designtes Denken.
Beachten Sie dabei diese drei Punkte:
- Entscheider wollen ganz bestimmte Dinge hören.
- Sie haben keine Zeit.
- Ihre Wortwahl ist wichtig.
Schritt # 4: Was sind mögliche Fehler bei der Telefonakquise?
Sie können nicht alles perfekt machen. Schon gar nicht auf Anhieb. Hinzu kommt: Im Verkauf gibt es Phasen, die nicht so perfekt laufen. Die Kunst ist, dass Sie Schritt für Schritt, das, was Sie haben verbessern.
Hier mehr: Telefonakquise Fehler: 6 Methoden, die Kunden verärgern
Schritt #5: Wie organisiere ich mich?
Sie haben die Daten, Sie rufen an und dann? Wie organisieren Sie sich? Wie stellen Sie sicher, dass Ihnen kein heißer Lead durch die Lappen geht?
- Mehr in diesem umfangreichen Tutorial: Akquise organisieren
- Oder in diesem einfachen Praxis-Beispiel: Akquise Planung
Schritt #6: Was, wenn es nicht gut läuft?
Das kann an vielen Dingen liegen. Was eine gute Nachricht ist, denn Sie können viel verbessern. Der Schlüssel zur Optimierung Ihrer Akquise Aktivitäten lautet: Messung.
Und das ist sehr viel leichter, als Sie womöglich befürchten.
- Starten Sie hier (mit Akquise Kalkulator, ein TelefonArt-Tool): Wie motiviere ich mich für die Telefonakquise?
- Oder hier: Zu wenig Kundentermine? Die 6 häufigsten Gründe
Schritt #7: Was, wenn Kunden mit Ablehnung oder Widerstand reagieren?
Die schlechte Nachricht: Es liegt sehr wahrscheinlich daran, wie Sie an das Gespräch herangehen. Nicht dass Sie „schuld“ sind. Kunden haben nur eine andere Wahrnehmung, als wir oftmals denken.
Die gute Nachricht: Sie können das verbessern. Schnell.
Hier unsere Tipps:
- Drei Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen.
- Kaltakquise Einstieg: Was Widerstand vermeidet.
Schritt #8: Einwände, Vorwände – und jetzt?
Das TelefonArt Akquise System, das wir in unseren Kursen vorstellen, benötigt keine Einwandbehandlung. Denn es wird im ersten Schritt am Telefon nicht verkauft.
Und weil wir mit Teilnehmern einen Einstieg erarbeiten, der Einwände vermeidet.
- Mehr hier: Einstieg ins Kundengespräch: Wie Eigeninteresse Widerstand überwindet.
- Und wenn Einwandbehandlung wichtig wird? Haben wir auch das Richtige für Sie … Die 6 häufigsten Einwände und wie Sie sie professionell behandeln.
Schritt #9: Was, wenn meine Angst vor der Telefonakquise groß ist?
Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen:
Trauen Sie sich zu, das Flugzeug oben im Bild zu fliegen?
- Falls ja – dagegen ist Telefonakquise ein Klacks. Zumindest dann, wenn Sie kein Pilot sind …
- Falls nein – willkommen in der Wirklichkeit.
Komplexe Dinge müssen wir Menschen erst erlernen.
Doch es gibt Hoffnung.
- Lesen Sie hier mehr: Der Irrtum mit der Angst vor der Telefonakquise.
- Falls Sie es nicht wollen, lernen Sie, wie Sie Kaltakquise „anwärmen“.
Brauchen Sie diese Menge an Vorbereitungen?
Mal überlegen …Wenn Sie Stress und Frust sehr gut aushalten und andere finanzielle Ressourcen haben, als Ihre Arbeit – nein.
Sonst empfehle ich es unbedingt.
Sie sind am Ende der Checkliste Telefonmarketing angekommen – was nun?
Danke, dass Sie bis hierher gelesen haben. Wir wissen das zu schätzen. Betrachten Sie dies als einen virtuellen Schulterklopfer 🙂
Was tun Sie jetzt?
Sehr schlau, dass Sie fragen …
Tragen Sie sich auf dem TelefonArt-Newsletter ein und erhalten Sie weitere Ressourcen, die auf dieser Webseite nicht offen zugänglich sind.
Wenn Sie denken, dass die Informationen hier überzeugend sind, erleben Sie dort noch eine Steigerung.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Trotz Konkurrenz den Auftrag gewinnen: 3 simple Strategien
9 systematische Akquise Maßnahmen, durch die Sie mehr Kunden erreichen
Akquise Einstieg: Zwei einfache Formulierungen, die Kunden “öffnen”
