Checkliste Telefonakquise: Was hilft beim Start und für mehr Termine?

Wenn Sie auf dieser Checkliste Telefonakquise gelandet sind, befinden Sie sich wahrscheinlich in einer von zwei Situationen:

Sie haben mutig losgelegt und festgestellt – es klappte nicht. Oder…

… Sie haben gar nicht erst losgelegt.

Auf dieser Webseite zeigen wir Ihnen, wie Sie Kunden am Telefon gewinnen. Zuverlässig. Es gibt nur einen Haken: Es geht nicht über Nacht.

Wenn Sie jeden Tipp dieser Checkliste Telefonakquise umsetzen, haben Sie viel vor sich. Und womöglich wird es Sie erst einmal frustrieren.

Das ist normal.

Kundenakquise ist Marathon. Und das Verkaufen am Telefon ist der Iron Man der Neukundengewnnung. Oder besser – die Iron Woman. Wenn Sie die Dame nicht ernst nehmen, gehen Sie in der Wüste der nächsten Terminflaute unter.

Studien belegen eindeutig, dass Telefonakquise im B2B erwiesenermaßen sehr erfolgreich ist.

Wenn sie richtig gemacht wird …

Falls Sie hier gelandet sind, weil Ihnen jemand gesagt hat, dass Sie einfach so, ohne Training oder Vorbereitung, Telefonakquise machen sollen UND dabei viele Termine vereinbaren können, bitten Sie, dass er oder sie es vormacht.

Live. Am Telefon.

Nicht theoretisch. Das ist wichtig…

… danach haben Sie keinen Ärger mehr.

Wenn Sie selbständig sind und mit der Akquisition von Neukunden am Telefon starten wollen, müssen Sie sich ebenfalls gut vorbereiten.

Auf Passion&Profit – unserer Webseite für Solo-Unternehmer – finden Sie Strategien zur Kundenakquise, die auch ohne das Telefon funktioniert. Beispielsweise mit diesem Artikel: Hilfe, wie gewinne ich mehr Kunden?

Viele verwenden mehr Zeit auf die Planung ihrer Urlaube, als auf die Planung der Kundengewinnung. Was nicht schlimm ist – doch es bringt nicht die gewünschten Umsätze.

Bei der Akquise geht es darum, das Ohr Ihrer Kunden zu gewinnen.

Es geht um schlaue Kommunikation.

Denn heutige Kunden sind Kommerz-geplagt und manchmal geschädigt, sie haben keine Zeit, sind gestresst – und kaufen ganz anders, als noch unsere Großmütter oder -väter das taten. Das gilt sowohl für Firmenkunden, als auch für Privatkunden. (Auf TelefonArt geht es nur um die Akquise von Firmenkunden.)

 

 

Checkliste Telefonakquise
Aufmerksamkeit ist wie ein Schmetterling…

 

Warum kaufen Kunden heute anders, als früher? Und was bedeutet das?

Das Verkaufen hat sich verändert und mit ihr die Telefonakquise.

Kunden nutzen intensiv das Internet, um Informationen zu sammeln. Früher konnten sie sich auf den Verkäufer verlassen. Heute finden sie Informationen über das, was sie suchen und Bewertungen darüber gleichermaßen.

Laut einer Google Studie sind Kunden zu 57% mit ihrer Kaufentscheidung voran geschritten, wenn sie sich mit einem Verkäufer treffen.

Was bedeutet das für Sie?

Wer heute genug Kunden gewinnen will, muss die Sprache seiner Kunden sprechen. Nicht die einer Zielgruppe, eines Kunden-Avatars oder einer amorphen Käufermenge. Die Sprache SEINER Kunden.

Die zwei größten Irrtümer über die Akquise von Neukunden am Telefon.

Telefonakquise ist weder schlechter und noch unangenehmer als andere Akquise-Formen.

Jede schlecht gemachte Form der Akquise ist unangenehm.

Wenn die Lautstärke bei einem Werbespot im Fernsehen plötzlich ohrenbetäubend hoch dreht, wenn der Versandhändler mit Katalogen bombardiert, wenn der Verkäufer zweifelhafte Komplimente macht, um zum Kauf zu bewegen… nichts davon fühlt sich gut an.

Was Telefonakquise schlecht macht sind schlechte Strategien. Erfolgreiches Verkaufen beginnt bei der Kenntnis, was die eigenen Kunden suchen, wollen, hoffen.

Nur wenige potentielle Kunden sind beim ersten Kontakt kaufbereit.

Aber es werden zuverlässig mehr, wenn der Kontakt professionell entwickelt wird. Die Anzahl der Termine bei der Firmenkundenakquise steigt mit jedem Kontakt – wenn es gut gemacht wird.

Weshalb Sie eine einfache Akquise-Strategie benötigen. Zumindest, wenn Sie zuverlässig mehr Termine und mehr Kunden gewinnen wollen…

Für ganz Eilige – hier finden Sie die größten Fehler bei der Akquise, die NO-GO´s und Gesprächs-Interrupti.

Checkliste Telefonakquise – Wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Wenn Sie das hier gelesen haben, wissen Sie mehr über Telefonakquise als 99% der Menschen, die sie machen.

Die Liste ist lang. Es sind einige Stunden Training. (Freuen Sie sich, 45 Minuten Telefonakquise Coaching kostet 210€ (zzgl. MwSt.). Lassen Sie sich nicht abschrecken.

Wie isst man einen Elefanten? Bissen-für-Bissen. Nicht dass ich möchte, dass Sie einen Elefanten essen… Lassen Sie sich Zeit. Und wenn Sie nicht weiter wissen – Sie wissen ja, wo Sie uns finden…

Akquise Tipp #1: Gehen Sie dahin, wo das Geld ist – oder Wer sind meine Zielkunden?

Die meisten antworten auf die Frage nach den Zielkunden: Das sind Alle!

Wirklich alle?

Greise und Teenis, Männer, Frauen und Kinder. Selbständige, Angestellte und alleinerziehende Väter. Schwangere und Singles. Veganer und militante Yoga-Gegner?

Eher nicht. Es gibt eine Gruppe, die am meisten benötigt, was Sie anbieten. Und Sie verkaufen mehr, wenn Sie Ihre Zielkunden kennen.

Sie können heutzutage nicht anrufen und bei Firmenkunden erst einmal Bedarf ermitteln.

Sonst passiert Ihnen womöglich, was eine Teilnehmerin eines unserer Kurse in ihrem Eingangsgespräch erzählte:

Mit dem Tipp, ich soll „durch geeignete Fragen Bedarf ermitteln“ eines anderen Akquise-Coachs, ging ich an meinen Gesprächseinstieg.

Und der Kunde antwortete: Wenn Sie meine Branche so wenig kennen, dass Sie mich erstmal ausfragen müssen – warum sollte ich Ihnen dabei helfen, mir etwas zu verkaufen?

Autsch…

Akquise Tipp #2: Recherche – Wie finde ich Adressen und Ansprechpartner?

Identifizierung der richtigen Firmen und Ansprechpartner ist nach der Zielkundenbestimmung das A und O. Ein Grund, warum Kunden auf Telefonakquise verschnupft reagieren ist Gießkannenakquise. Was soviel bedeutet wie: Relativ wahllose Anrufe bei sehr vielen Kunden.

Wenn Sie jetzt denken: Das ist aber viel Arbeit, für die ich keine Zeit habe, können wir das verstehen.

Doch hier ist der Punkt: Die Zeit, die Sie scheinbar einsparen, benötigen Sie am Ende mehr, weil Sie mit den falschen Kunden oder Ansprechpartnern sprechen.

Deshalb hier unsere Recherche-Tipps:

Akquise Tipp #3: Organisation oder – Warum brauche ich eine Datenbank?

Sie haben die Daten, Sie rufen an – und was dann?

Was tun Sie, wenn jemand sagt: Jetzt nicht, vielleicht in 4 Monaten? Wie stellen Sie sicher, dass Sie wieder anrufen? (Stichwort Follow-Up…Sie rufen wieder an, ja? Versprechen Sie es…)

Arbeiten Sie mit einer Datenbank. Beispielsweise Microsoft Outlook. Sie können Adressen speichern und im- oder exportieren, Notizen speichern usw. Sie können Wiedervorlagen machen. Sie gewinnen Zeit. Mehr dazu in den:

Zehn Tipps zur Planung der Telefonakquise.

Zur Planung  gehört auch, dass Sie eine Statistik führen. Die ist das Geheimnis für Motivation.

 

Checkliste Telefonakquise
Der richtige Einstieg lockt alle Kunden…

 

Akquise Tipp #4: Wie erstelle ich ein Skript für die telefonische Kundengewinnung oder: Wann hören Kunden hin?

Kommen wir zum heiligen Gral der Akquise am Telefon. Zum Telefonskript. Es ist wichtig, sogar ultra-wichtig. Denn am Telefon bekommen Sie keine zweite Chance.

In unserem Gratis-Einstieg  (Lesedauer ca. 6 Minuten) zeigen wir, was Kunden wirklich hören wollen.

Wenn Sie den Checkliste Telefonakquise #1 Punkt – Zielkunden – und den Checkliste Telefonakquise #2 Punkt – Recherche Ansprechpartner, sauber erarbeiten, haben Sie das Grundgerüst für einen Leitfaden.

Das ist das Schlüssel-Schloss-Prinzip. Sie müssen nichts hypnotisches, großartiges, gigantisches sagen, Sie müssen etwas sagen, was Ihre Kunden überzeugt.

Akquise Tipp #4a: Was sollte ich im Gesprächseinstieg am Telefon vermeiden?

Da gibt es einiges. Deshalb hier zuerst ein allgemeiner Einstieg:

Die 5 größten Fehler im Telefonleitfaden.

Wenn Sie mit einem Entscheider sprechen, nennen Sie besser keine Lösungen, Strategien und Visionen … zumindest dann nicht, wenn Sie Termine vereinbaren wollen. Hier ein Beispiel für die richtigen Formulierungen bei der Akquise. 

Für schwierige Branchen hat sich der Gesprächseinstieg mit Hook bewährt...(Video).

 

Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.
Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.

 

Akquise Tipp #5: Timing oder: Wie kann ich bei der Telefonakquise schneller werden und mehr erreichen?

Das wichtigste haben Sie bis hierher getan. Herzlichen Glückwunsch!

Die meisten kommen nicht bis zu diesem Punkt. Sie sind also smart und wollen mehr… wunderbar :)

Ein gefühltes Problem bei der Kundengewinnung ist das Timing der Kunden. Präziser: Dass unsere Kunden selten exakt dann Bedarf haben, wenn wir gerne einen Auftrag plazieren würden.

Versuchen Sie folgendes:

„Bedienen“ Sie dieser 5 Partner, die Sie brauchen, wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen. 

Nutzen Sie die Türöffner-Technik bei der Kundengewinnung. 

Kurbeln Sie Ihren Umsatz planmäßig an … 

Akquise Tipp #6: Einwände, Vorwände oder – Wie führe ich erfolgreiche Verkaufsgespräche?

Hier finden Sie Tipps,

Wie Sie Einwände in 6 Schritten entkräften, und

Wie Sie Einwände vermeiden,

Denn das ist das eigentlich entscheidende. Sie können Einwände vermeiden, indem Sie die richtigen Kunden anrufen. Und indem Sie das richtige sagen.

 

Sie müssen dranbleiben...
Sie müssen dranbleiben…

 

Akquise Tipp #7: Wann rufe ich wieder an? Wann soll ich ein Angebot nachfassen

Oft wollen Kunden Informationen über Ihr Angebot. Die Frage lautet: Wollen sie die nur, um Sie abzuwimmeln?

Natürlich kann es sein, dass jemand Sie abwimmeln möchte. Aber was, wenn nicht?

Sie benötigen 7 bis 16 Konakte, bis ein Kunde kauft. Die meisten stoppen nach dem 1. Kontakt. Statistisch steigt Ihre Chance auf den Auftrag bereits nach dem 3. Kontakt um 50%. Deshalb ist die Frage nach Unterlagen ein Geschenk des Himmels, weil Sie einen Grund haben, wieder anzurufen.

Lesen Sie hier, wie Sie Follow up Anrufe gestalten können.

Und hier erfahren Sie, wie Sie in unterschiedlichen Branchen den richtigen Zeitpunkt finden, wann Sie ein Angebot nachfassen sollten.

Achten Sie darauf, dass Ihre Unterlagen lesenswert sind, sonst lesen Ihre Kunden Ihr Angebot nicht.

Akquise Tipp #8: Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?

Das müssen Sie gar nicht. Besser ist es, wenn Sie die Sekretärin als Helferin gewinnen. Starten Sie gut vorbereitet. Hier sind

Sie fühlen sich, als ob Sie stören? Hier ein Kniff, wie Sie diesen Nachteil in einen Vorteil verwandeln. Und zwar sofort.

 

...bitte gut vorbereitet anfangen
…bitte gut vorbereitet anfangen

 

Akquise Tipp #9: Wie gehe ich mit Hemmungen vor der Kaltakquise um?

Diese Webseite entstand, weil ich Telefonakquise-Projekte für Kunden angenommen hatte. Denn damit hat TelefonArt vor über 13 Jahren gestartet.

Irgendwann türmten sich die Anrufe, weil ich Hemmungen hatte, einfach mal so zu verkaufen. Heute weiß ich, warum es nicht funktioniert, mit dem 1. Kontakt zu verkaufen.

Und ich begann, anders zu telefonieren. Der TelefonArt-Style war geboren…

Hier sind 3 Tipps, wenn Sie Hemmungen bei der Kaltakquise verspüren. Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass Sie danach ein neues Lieblingshobby haben. Aber ich verspreche Ihnen, es wird Ihnen sehr viel leichter fallen …

Akquise Tipp #10: Woran liegt es, wenn ich kaum Termine vereinbare?

Das kann viele Gründe haben. Diese Antwort wird Ihnen nur wenig helfen, deshalb nenne ich Ihnen die drei häufigsten Gründe, die wir in der Arbeit mit Kunden erlebt und ausgewertet haben:

Brauchen Sie diese Menge an Vorbereitungen?

Mal überlegen …Wenn Sie Stress und Frust sehr gut aushalten und andere finanzielle Ressourcen haben, als Ihre Arbeit – nein. Sonst empfehle ich es unbedingt.

Aber das ist jetzt ja vorbei…

Sie sind am Ende der Checkliste Telefonakquise angekommen – was nun?

Zuerst einmal – danke, dass Sie bis hierher gelesen haben. Betrachten Sie dies als einen virtuellen Schulterklopfer :)

Diese Checkliste Telefonakquise ist lang und umfangreich.

Wir wissen das zu schätzen. Wenn Sie unsicher sind, wie Sie weitermachen, schlage ich die Gratis-Mini-Anleitung für den Einstieg vor.

Und wenn Sie bereit dafür sind, echte Hebel anzusetzen, schauen Sie sich die drei Leseproben von insgesamt 33 Seite aus unserem Akquise-Komplett-Set an an.

Wenn Sie denken, dass die Informationen hier überzeugend waren, werden Sie dort noch eine Steigerung erleben…

 

Bild: © TelefonArt

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