Checkliste Telefonakquise: Was hilft beim Start und für mehr Termine?

Wenn Sie auf dieser Checkliste Telefonakquise gelandet sind, befinden Sie sich wahrscheinlich in einer von zwei Situationen:

Sie haben mutig losgelegt und festgestellt – es klappte nicht. Oder…

… Sie haben gar nicht erst losgelegt.

Auf dieser Webseite zeigen wir Ihnen, wie Sie Kunden am Telefon gewinnen. Zuverlässig. Es gibt nur einen Haken: Es geht nicht über Nacht.

Wenn Sie jeden Tipp dieser Checkliste Telefonakquise umsetzen, haben Sie viel vor sich. Und womöglich wird es Sie erst einmal frustrieren.

Das ist normal.

Kundenakquise ist Marathon. Und das Verkaufen am Telefon ist der Iron Man der Neukundengewnnung. Oder besser – die Iron Woman. Wenn Sie die Dame nicht ernst nehmen, gehen Sie in der Wüste der nächsten Terminflaute unter.

Andererseits ist Telefonakquise im B2B erwiesenermaßen sehr erfolgreich.

Falls Sie hier gelandet sind, weil Ihnen jemand gesagt hat, dass Sie einfach so, ohne Training oder Vorbereitung, Telefonakquise machen sollen UND dabei viele Termine vereinbaren können, bitten Sie, dass er oder sie es vormacht.

Live. Am Telefon.

Nicht theoretisch. Das ist wichtig…

… danach haben Sie keinen Ärger mehr.

Wenn Sie selbständig sind und mit Telefonakquise Kunden gewinnen wollen, müssen Sie sich ebenfalls gut vorbereiten.

Eine hilfreiche Ergänzung zur Akquise am Telefon ist eine professionelle Webseite. Auf Passion&Profit – unserer Webseite für Solo-Unternehmer finden Sie 3 Elemente, die eine Webseite bieten muss, damit Besucher zu Kunden werden.

Viele verwenden mehr Zeit auf die Planung ihrer Mahlzeiten, als auf die Planung der Kundengewinnung. Was nicht schlimm ist – doch es bringt nicht die gewünschten Akquise-Ergebnisse.

Bei der Akquise geht es darum, das Ohr Ihrer Kunden zu gewinnen.

Und es geht um kluge Kommunikation.

Die können Sie zwar mit unserer Checkliste Kommunikation leichter gestalten, doch Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihrer Ansprechpartner einladen, umwerben, erobern. Wie einen schüchternen Schmetterling…

 

Checkliste Telefonakquise
Aufmerksamkeit ist wie ein Schmetterling…

 

Warum kaufen Kunden heute anders, als früher? Und was bedeutet das?

Das Verkaufen hat sich verändert und mit ihr die Telefonakquise.

Kunden nutzen intensiv das Internet, um Informationen zu sammeln. Früher konnten sie sich auf den Verkäufer verlassen. Heute finden sie Informationen über das, was sie suchen und Bewertungen darüber gleichermaßen.

Laut einer Google Studie sind Kunden zu 57% mit ihrer Kaufentscheidung voran geschritten, wenn sie sich mit einem Verkäufer treffen.

Was bedeutet das für Sie?

Wer heute genug Kunden gewinnen will, muss das Vertrauen der Kunden gewinnen und immer wieder den Kontakt pflegen. (Hier finden Sie: 33 Ideen, wie Sie mit Kunden in Kontakt treten und den Kontakt halten.)

Die zwei größten Irrtümer über die Akquise von Kunden am Telefon.

Telefonakquise ist weder schlechter und noch unangenehmer als andere Akquise-Formen.

Jede schlecht gemachte Form der Akquise ist unangenehm.

Wenn die Lautstärke bei einem Werbespot im Fernsehen plötzlich ohrenbetäubend hoch dreht, wenn der Versandhändler mit Katalogen bombardiert, wenn der Verkäufer zweifelhafte Komplimente macht, um zum Kauf zu bewegen… nichts davon fühlt sich gut an.

Was Telefonakquise schlecht macht sind schlechte Strategien. Erfolgreiches Verkaufen beginnt im Kopf und bei der Kenntnis, was die eigenen Kunden suchen, wollen, hoffen, wünschen, wonach sie sich verzehren.

Nur wenige potentielle Kunden sind beim ersten Kontakt kaufbereit.

Aber es werden zuverlässig mehr, wenn der Kontakt professionell entwickelt wird. Die Kaufwahrscheinlichkeit steigt mit jedem Kontakt – wenn es gut gemacht wird.

Weshalb Sie eine einfache Akquise-Strategie benötigen. Zumindest, wenn Sie zuverlässig mehr Termine und mehr Kunden gewinnen wollen…

Für ganz Eilige – hier finden Sie die größten Fehler bei der Akquise, die NO-GO´s und Gesprächs-Interrupti.

Checkliste Telefonakquise – Wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Wenn Sie das hier gelesen haben, wissen Sie mehr über Telefonakquise als 99% der Menschen, die sie machen.

Die Liste ist lang. Es sind einige Stunden Training. (Freuen Sie sich, 45 Minuten Telefonakquise Coaching kostet 210€ (zzgl. MwSt.). Lassen Sie sich nicht abschrecken.

Wie isst man einen Elefanten? Bissen-für-Bissen. Nicht dass ich möchte, dass Sie einen Elefanten essen… Lassen Sie sich Zeit. Und wenn Sie nicht weiter wissen – Sie wissen ja, wo Sie uns finden…

Akquise Tipp #1: Gehen Sie dahin, wo das Geld ist – oder Wer sind meine Zielkunden?

Die meisten antworten auf die Frage nach den Zielkunden: Das sind Alle!

Wirklich alle?

Greise und Teenis, Männer, Frauen und Kinder. Selbständige, Angestellte und alleinerziehende Väter. Schwangere und Singles. Veganer und militante Yoga-Gegner?

Eher nicht. Es gibt eine Gruppe, die am meisten benötigt, was Sie anbieten. Und Sie verkaufen mehr, wenn Sie Ihre Zielkunden kennen.

Sie können heutzutage nicht anrufen und bei Firmenkunden erst einmal Bedarf ermitteln.

Sonst passiert Ihnen womöglich, was eine Teilnehmerin eines unserer Kurse in ihrem Eingangsgespräch erzählte:

Mit dem Tipp, ich soll “durch geeignete Fragen Bedarf ermitteln” eines anderen Akquise-Coachs, ging ich an meinen Gesprächseinstieg.

Und der Kunde antwortete: Wenn Sie meine Branche so wenig kennen, dass Sie mich erstmal ausfragen müssen – warum sollte ich Ihnen dabei helfen, mir etwas zu verkaufen?

Autsch…

Akquise Tipp #2: Recherche – Wie finde ich Adressen und Ansprechpartner?

Identifizierung der richtigen Firmen und Ansprechpartner ist nach der Zielkundenbestimmung das A und O. Ein Grund, warum Kunden auf Telefonakquise verschnupft reagieren ist Gießkannenakquise. Was soviel bedeutet wie: Relativ wahllose Anrufe bei sehr vielen Kunden.

Wenn Sie jetzt denken: Das ist aber viel Arbeit, für die ich keine Zeit habe, können wir das verstehen.

Doch hier ist der Punkt: Die Zeit, die Sie scheinbar einsparen, benötigen Sie am Ende mehr, weil Sie mit den falschen Kunden oder Ansprechpartnern sprechen.

Deshalb hier unsere Recherche-Tipps:

Bleibt noch die Frage:

Wie viele Adressen benötigen Sie beim Start der Telefonakquise?

Akquise Tipp #3: Organisation oder – Warum brauche ich eine Datenbank?

Sie haben die Daten, Sie rufen an – und was dann?

Was tun Sie, wenn jemand sagt: Jetzt nicht, vielleicht in 4 Monaten? Wie stellen Sie sicher, dass Sie wieder anrufen? (Stichwort Follow-Up…Sie rufen wieder an, ja? Versprechen Sie es…)

Arbeiten Sie mit einer Datenbank. Beispielsweise Microsoft Outlook. Sie können Adressen speichern und im- oder exportieren, Notizen speichern usw. Sie können Wiedervorlagen machen. Sie gewinnen Zeit. Mehr dazu in den:

Zehn Tipps zur Planung der Telefonakquise.

Zur Planung  gehört auch, dass Sie eine Statistik führen. Die ist das Geheimnis für Motivation. Ja, ich weiß. Keine Zeit und dieser Aufwand…

Deshalb sind wir da.

Hier ist ein Statistik-Tool für Telefonakquise, mit dem Sie in rund 5 Minuten täglich den Motivationsblockbuster schlechthin haben.

 

Checkliste Telefonakquise
Der richtige Einstieg lockt alle Kunden…

 

Akquise Tipp #4: Wie erstelle ich ein Skript für die telefonische Kundengewinnung oder: Wann hören Kunden hin?

Kommen wir zum heiligen Gral der Akquise am Telefon. Zum Telefonskript. Es ist wichtig, sogar ultra-wichtig. Denn am Telefon bekommen Sie keine zweite Chance.

In unserem Gratis-Einstieg  (Lesedauer ca. 6 Minuten) finden Sie Skript-Beispiele, was Kunden am Telefon hören wollen.

Wenn Sie den Checkliste Telefonakquise #1 Punkt – Zielkunden – und den Checkliste Telefonakquise #2 Punkt – Recherche Ansprechpartner, sauber erarbeiten, haben Sie das Grundgerüst für einen Leitfaden.

Das ist das Schlüssel-Schloss-Prinzip. Sie müssen nichts hypnotisches, großartiges, gigantisches sagen, Sie müssen etwas sagen, was Ihre Kunden überzeugt.

Akquise Tipp #4a: Was sollte ich im Gesprächseinstieg am Telefon vermeiden?

Da gibt es einiges. Deshalb hier zuerst ein allgemeiner Einstieg:

Die 5 größten Fehler im Telefonleitfaden.

Wenn Sie die vermeiden, sind Sie ein ganzes Stück voran gekommen…

Sie sollten im Telefonakquise Leitfaden  keinesfalls von Lösungen, Strategien und Visionen sprechen…zumindest dann nicht, wenn Sie Termine vereinbaren wollen.

Für schwierige Branchen hat sich der Gesprächseinstieg mit Hook bewährt...(Video).

 

Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.
Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.

 

Akquise Tipp #5: Timing oder: Wie kann ich bei der Telefonakquise schneller werden und mehr erreichen?

Das wichtigste haben Sie bis hierher getan. Herzlichen Glückwunsch!

Die meisten kommen nicht bis zu diesem Punkt. Sie sind also smart und wollen mehr… wunderbar :)

Hier unsere Tipps:

Firmenkundenakquise schwierig? Tipps für mehr Termine.

Wie Sie Umsatz schlagartig ankurbeln können. Tipps und Strategien für mehr Umsatz.

Ermitteln, wann Ihre Kunden Bedarf haben. … und zwar mit Hilfe von Google.

Je besser Sie organisiert sind, desto leichter ist es, anzurufen. Wenn Sie an dem Morgen, an dem Sie 30 Anrufe machen wollen mit der Vorbereitung beginnen, wird das nichts. Das wissen Sie.

 

Akquise Tipp #6: Einwände, Vorwände oder – Wie führe ich erfolgreiche Verkaufsgespräche?

Die uralte Frage nach dem Unterschied von Einwänden und Vorwänden behandeln wir in diesem Artikel. Und auch, warum es Ihnen schnurzpiepegal sein kann…

Hier finden Sie Tipps,

Wie Sie Einwände in 6 Schritten entkräften, und Wie Sie Einwände vermeiden,

Denn das ist das eigentlich entscheidende. Sie können Einwände vermeiden, indem Sie die richtigen Kunden anrufen. Und indem Sie das richtige sagen.

 

Sie müssen dranbleiben...
Sie müssen dranbleiben…

 

Akquise Tipp #7: Wann rufe ich wieder an? Wann soll ich ein Angebot nachfassen

Oft wollen Kunden Informationen über Ihr Angebot. Die Frage lautet: Wollen sie die nur, um Sie abzuwimmeln?

Natürlich kann es sein, dass jemand Sie abwimmeln möchte. Aber was, wenn nicht?

Sie benötigen 7 bis 16 Konakte, bis ein Kunde kauft. Die meisten stoppen nach dem 1. Kontakt. Statistisch steigt Ihre Chance auf den Auftrag bereits nach dem 3. Kontakt um 50%. Deshalb ist die Frage nach Unterlagen ein Geschenk des Himmels, weil Sie einen Grund haben, wieder anzurufen.

Lesen Sie hier, wie Sie Follow up Anrufe gestalten können.

Und hier erfahren Sie, wie Sie in unterschiedlichen Branchen den richtigen Zeitpunkt finden, wann Sie ein Angebot nachfassen sollten.

Achten Sie darauf, dass Ihre Unterlagen lesenswert sind, sonst lesen Ihre Kunden Ihr Angebot nicht.

Akquise Tipp #8: Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?

Das müssen Sie gar nicht. Besser ist es, wenn Sie die Sekretärin als Helferin gewinnen. Starten Sie gut vorbereitet. Hier sind

Sie fühlen sich, als ob Sie stören? Hier ein Kniff, wie Sie diesen Nachteil in einen Vorteil verwandeln. Und zwar sofort.

 

...bitte gut vorbereitet anfangen
…bitte gut vorbereitet anfangen

 

Akquise Tipp #9: Wie gehe ich mit Hemmungen vor der Kaltakquise um?

Diese Webseite entstand, weil ich Telefonakquise-Projekte für Kunden angenommen hatte. Denn damit hat TelefonArt vor über 13 Jahren angefangen.

Irgendwann türmten sich die Anrufe, weil ich Hemmungen hatte, einfach mal so zu verkaufen. Heute weiß ich, warum es nicht funktioniert, mit dem 1. Kontakt zu verkaufen.

Und ich begann, anders zu telefonieren. Der TelefonArt-Style war geboren…

Hier sind 8 Tipps, wenn Sie im Termin überzeugen, aber das Telefon meiden.

Und unser schneller Akquise Tipp, wenn Sie Scheu vor der telefonischen Kundenakquise ablegen wollen.

Akquise Tipp #10: Woran liegt es, wenn ich kaum Termine vereinbare?

Dafür kann es sehr viele Gründe geben. Ich weiß, dass Ihnen diese Antwort wenig hilft, deshalb nenne ich Ihnen die drei häufigsten Gründe, die wir in der Arbeit mit Kunden erlebt und ausgewertet haben:

Brauchen Sie diese Menge an Vorbereitungen?

Mal überlegen…Wenn Sie Stress und Frust sehr gut aushalten und andere finanzielle Ressourcen haben, als Ihre Arbeit – nein. Sonst empfehle ich es unbedingt.

Aber das ist jetzt ja vorbei…

Sie sind am Ende der Checkliste Telefonakquise angekommen – was nun?

Zuerst einmal – danke, dass Sie bis hierher gelesen haben.

Diese Checkliste Telefonakquise ist lang und umfangreich.

Wir wissen das zu schätzen. Wenn Sie unsicher sind, wie Sie weitermachen, schlage ich die Gratis-Mini-Anleitung für den Einstieg vor.

Und wenn Sie bereit sind, große Hebel anzusetzen, schauen Sie sich die drei Gratis-Leseproben von insgesamt 33 Seiten an. Sie sind aus dem Kurs das Telefonakquise-Komplett-Set.

Wenn Sie denken, dass die Informationen hier überzeugend waren, werden Sie dort noch eine Steigerung erleben…

 

Bild: © TelefonArt

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