Checkliste Telefonakquise: Was Sie wissen müssen, bevor Sie Kunden anrufen.

Wenn Sie auf dieser Checkliste Telefonakquise gelandet sind, haben Sie entweder

  • mutig losgelegt und festgestellt es klappt nicht. Oder…
  • haben gar nicht erst losgelegt.

Auf dieser Webseite zeigen wir Ihnen, wie Sie Kunden am Telefon gewinnen.

Es gibt nur einen Haken: Es geht nicht über Nacht.

Wenn Sie unser Akquise-System erlernen (und umsetzen :)) werden Sie zuverlässig Termine mit neuen Kunden vereinbaren.

Dabei gibt es einiges zu beachten. Besonders, wenn Sie mit der telefonischen Kundenansprache gerade erst starten.

Womöglich sind Sie frustriert oder fühlen sich erschlagen von der Menge der Informationen.

Das ist vollkommen normal. Sie sind vollkommen normal.

Kundenakquise ist keine Kleinigkeit. Doch wer Ambitionen hat, seine Vertriebsquote erreichen oder für Wachstum in seiner Firma sorgen will, für den gibt es eine gute Nachricht.

Telefonische Kundengewinnung ist erwiesenermaßen sehr erfolgreich, wie die Huffington Post 2013 schrieb. (Dieser TelefonArt-Artikel schreibt mehr dazu.)

Voraussetzung ist, dass sie professionell gemacht wird.

Falls Sie hier gelandet sind, weil Ihnen jemand gesagt hat, dass Sie einfach so Telefonakquise machen sollen UND dabei erfolgreich sind, bitten Sie, dass er oder sie es vormacht.

Live. Am Telefon.

Nicht theoretisch. Das ist wichtig…

… danach haben Sie keinen Ärger mehr.

Viele verwenden mehr Zeit auf die Planung ihres Urlaubs, als auf die Planung der Kundengewinnung. Was nicht schlimm ist – doch es führt nicht dazu, dass Sie mehr Umsatz erzielen.

Bei der Akquise geht es darum, das Ohr Ihrer Kunden zu gewinnen.

Heutige Kunden haben keine Zeit, sind gestresst und kaufen anders, als noch unsere Großmütter oder -väter das taten. Das gilt sowohl für Firmenkunden, als auch für Privatkunden. (Auf dieser Seite geht es ausschließlich um Firmenkunden, das B2B.)

Für die Akquise im B2C, im Privatkundengeschäft, gehen Sie bitte auf unsere Webseite Passion&Profit. Da werden Sie geholfen …

Die zwei größten Irrtümer über die Akquise am Telefon.

Irrtum # 1: Telefonakquise ist Pfui-Ba-Ba.

Telefonakquise ist nicht schlechter als andere Wege zur Neukundengewinnung.

Schlechte Akquise ist … schlechte Akquise.

Wie viele E-Mails erhalten Sie täglich, deren Inhalt sinnentleert ist?

Wie viele Werbespots sehen Sie – trotz AdBlocker – die lächerlich sind?

Wie viele unangenehme VerkäuferInnen erleben Sie bei Anschaffungen wie Möbel, Autos … ?

Was Telefonakquise eigentlich schlecht macht ist mangelnde Professionalität.

Irrtum # 2: Das kann ja nicht so schwer sein …

Kein Klempner, kein Frisör, kein Bäcker könnte einen Laden eröffnen, ohne eine fundierte Ausbildung. Zumindest würde sich das bei den Kunden schnell herumsprechen …

Im Verkauf ist das anders. Diese Tätigkeit scheint so einfach, dass jeder es kann.

Da werden der Ingenieurin, die nach mehrjärigem Mutterschutz wieder anfängt zu arbeiten, 1.800 Adressen auf den Schreibtisch gelegt mit den Worten: Damit müssen Sie den Jahresumsatz ertelefonieren.

Da soll die ehemalige Frisörin auf Mini-Job-Basis die Akquise für ein Unternehmen alleine machen. Ohne Kenntnisse der Branche, der Kunden oder der Telefonakquise.

Diese Fälle sind real.

Falls Sie ähnliches erleben und es klappt nicht, seien Sie versichert: Mit Ihnen ist alles in Ordnung …

Wir zeigen Ihnen, wie Sie das Problem in den Griff bekommen. Jetzt.

Checkliste Telefonakquise – Wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Wenn Sie das hier gelesen haben, wissen Sie mehr über Telefonakquise als 99% der Menschen, die sie machen. Und Sie werden Fortschritte machen.

Versprochen.

Lassen Sie sich Zeit. Und wenn Sie nicht weiter wissen, Sie wissen ja, wo Sie uns finden…

Schritt #1: Wer braucht eigentlich, was ich anbiete?

Damit startet erfolgreiche Kundenakquise. Immer. Es gibt eine Gruppe von Menschen, die am meisten benötigt, was Sie anbieten. Und Sie verkaufen mehr und leichter, wenn Sie sich auf diese Menschen konzentrieren.

Das ist die geheime Zutat, wenn Sie wissen wollen, was Kundengewinnung erfolgreich macht.

In diesem Artikel auf Passion&Profit zeigen wir, womit Akquise startet: Hilfe, wie bekomme ich mehr Kunden. Lesen Sie ihn jetzt, er ist wichtig.

Hier eine Anleitung, wie Sie Informationen über Ihre Kunden gewinnen und einen Avatar erstellen.

Falls Sie unsicher sind, wer Ihre Zielkunden sind – dieser TelefonArt Artikel hilft.

Sie können heutzutage nicht anrufen und bei Firmenkunden erst einmal Bedarf ermitteln.

Sonst passiert Ihnen womöglich, was eine Teilnehmerin einer unserer Kurse in ihrem Eingangsgespräch erzählte:

Mit dem Tipp, ich soll „durch geeignete Fragen Bedarf ermitteln“ eines anderen Akquise-Coachs, ging ich an meinen Gesprächseinstieg.

Und der Kunde antwortete: Wenn Sie meine Branche so wenig kennen, dass Sie mich erstmal ausfragen müssen – warum sollte ich Ihnen dabei helfen, mir etwas zu verkaufen?

Schritt #2: Wie finde ich Firmen und Ansprechpartner?

Jetzt geht es darum, die richtigen Firmen und Ansprechpartner zu identifizieren. Es geht um Recherche.

Wenn Sie jetzt sagen: Das ist viel Arbeit, für die ich keine Zeit habe … verstehe ich das.

Doch der Punkt ist: Akquise-Recherche erspart Ihnen verärgerte Ansprechpartner und erhöht Ihre Chancen auf Kundentermine. Hier unsere Tipps:

Schritt #3: Wie erstelle ich einen Telefonleitfaden, ein Telefonskript?

Kommen wir zum heiligen Gral der Akquise am Telefon. Zum Gesprächseinstieg. Er ist wichtig, sogar ultra-wichtig. Denn am Telefon bekommen Sie keine zweite Chance.

Beachten Sie insbesondere diese drei Punkte:

  1. Entscheider im B2B wollen ganz bestimmte Dinge hören.
  2. Diese Ansprechpartner haben keine Zeit und keine Geduld.
  3. Ihre Wortwahl ist wichtig.

Zum Punkt 1. Entscheider im B2B wollen ganz bestimmte Dinge hören. 

Im TelefonArt-Gratis-Report zeigen wir, wie Sie die richtigen Worte für Ihre Kunden verwenden (mit Beispielen).

Leitfaden-Beispiel: Richtige Formulierungen bei der Telefonakquise.

Zum Punkt 2: Diese Ansprechpartner haben keine Zeit und keine Geduld.

Deshalb müssen Sie schnell auf den Punkt kommen.

Wie Sie auf den Punkt bringen, was Kunden hören wollen.

Und: Bessere Kommunikation mit Kunden: 12 wirksame Tipps.

Zum Punkt 3: Ihre Wortwahl ist wichtig.

Weshalb Sie Krückenformulierungen im Vertrieb vermeiden sollten. Sie wirken unprofessionell.

Ihre Wortwahl zeigt, ob Sie die Branche Ihrer Kunden verstehen. Das ist der erste Schritt, Aufmerksamkeit zu erlangen. Weshalb Sie diesen TelefonArt Artikel zu den richtigen Worten und Formulierungen im Verkauf zuerst lesen sollten.

Schritt # 4: Fehler im Telefonleitfaden und bei der Akquise ausmerzen.

Wenn Sie unsicher sind, wo Sie bei Ihrem Gesprächseinstieg starten sollen, konzentrieren Sie sich auf mögliche Fehler.

Hier die Bereiche, bei denen es schiefgeht, wenn es schief geht:

Telefonleitfaden: Wie Sie die fünf größten Fehler vermeiden. (Plus Infografik.)

Machen Sie diesen teuren Fehler im Telefonakquise-Leitfaden?

Schritt #5: Wie organisiere ich mich?

Sie haben die Daten, Sie rufen an und was dann?

Wie organisieren Sie sich? Wie stellen Sie sicher, dass Ihnen kein heißer Lead durch die Lappen geht?

Hier unsere Planungstipps für erfolgreiche Akquise:

Kundengewinnung am Telefon: Organisation in 5 Schritten.

Akquise-Quick-Tipp: Planungsfehler bei der Kundengewinnung.

Schritt #6: Was, wenn ich zu wenig Termine vereinbare?

Das kann an vielen Dingen liegen. Was eine gute Nachricht ist, denn Sie können viel verbessern.

Starten Sie hier:

Drei taktische Fehler im Telefonskript, die Termine verhindern.

Die 5 größten Fehler im Telefonleitfaden.

Umsatzsteigerung im Verkauf: Welche Zahlen Sie messen sollten.

Schritt #7: Was kann ich tun, wenn Ansprechpartner abwehrend reagieren?

Wenn Sie bereits mit dem ersten Hallo Ablehnung spüren, sind erfahrungsgemäß einer von diesen drei Bereichen oder alle drei betroffen:

Wie Sie das GESPRÄCH selbst führen:

Sieben Punkte, wie man Kaltakquise nicht machen sollte. Ein Live-Beispiel.

Wie Sie Ihr ANGEBOT positionieren.

Oft iegt es an einer Sache: Sie verwenden diejenigen Verkaufsargumente, die Kunden eher Bauchschmerzen bereiten. Und das, obwohl sie Ihr Angebot brauchen. Lesen Sie in diesem TelefonArt Artikel mehr.

Weil die VERKÄUFERSICHT im Weg steht.

Kundenkommunikation geht oft schief, weil Anbietersicht und Kundensicht aufeinanderprallen. Wie Sie das vermeiden zeigen wir hier:

Der richtige Umgang mit Kunden: 9 Tipps für guten Kontakt.

Schritt #8: Einwände, Vorwände – wie reagieren?

Das TelefonArt-Akquise-System, das wir in unseren Kursen vorstellen, benötigt keine Einwandbehandlung.

Warum? Weil im ersten Schritt am Telefon gar nicht verkauft wird.

Und weil wir mit Teilnehmern einen Einstieg erarbeiten, bei dem wir Einwände vermeiden. Mehr dazu in diesem TelefonArt-Artikel: Welcher Einstieg am Telefon Einwände Ihrer Kunden vermeidet.

Im ersten kalten Kontakt mit Kunden geht es erst einmal um diese Dinge:

Sich als vertrauenwürdiger Anbieter positionieren

Die Weichen für einen guten Kontakt auf grün stellen.

Später im Verkaufsgespräch wird Einwandbehandlung wichtig.

7 Werkzeuge, mit denen Sie Einwänden souverän begegnen.

Kundeneinwände erfolgreich behandeln: Drei wichtige Tipps.

Schritt #9: Was tun, wenn ich mich vor der Akquise drücke?

In über 13 Jahren Coaching und Training gab es vielleicht fünf Menschen, die keine Hemmungen vor der Kaltakquise hatten. Und bei denen bin ich nicht sicher, dass sie nicht doch gelogen haben …

Die meisten hatten einen solchen Respekt Angst, dass sie sich lieber Stecknadeln unter die Fingernägel gesteckt hätten, als zum Telefonhörer zu greifen. Doch es gibt Hoffnung.

Lesen Sie in diesem TelefonArt Artikel mehr: Das Monster zähmen, warum Sie eigentlich keine Angst vor der Telefonakquise haben.

Brauchen Sie diese Menge an Vorbereitungen?

Mal überlegen …Wenn Sie Stress und Frust sehr gut aushalten und andere finanzielle Ressourcen haben, als Ihre Arbeit – nein. Sonst empfehle ich es unbedingt.

Aber das ist jetzt ja vorbei…

Sie sind am Ende der Checkliste Telefonakquise angekommen – was nun?

Danke, dass Sie bis hierher gelesen haben. Wir wissen das zu schätzen. Betrachten Sie dies als einen virtuellen Schulterklopfer :)

Was tun Sie jetzt?

Sehr schlau, dass Sie fragen …

  1. Tragen Sie sich auf dem TelefonArt-Newsletter ein und erhalten Sie weitere Ressourcen.
  2. Sie bekommen dort neben Hinweisen auf neue Kurse, Akquise-Tipps und Strategien.
  3. Wenn Sie Ihre telefonische Kundengewinnung ernsthaft angehen wollen, schauen Sie sich den TelefonArt-Kurs: Akquise-Masterclass an.

Wenn Sie denken, dass die Informationen hier überzeugend waren, werden Sie dort noch eine Steigerung erleben…

 

Bild: © TelefonArt

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