Checkliste Telefonakquise: Was hilft beim Start und für mehr Termine?

Wenn Sie auf dieser Checkliste Telefonakquise gelandet sind, befinden Sie sich wahrscheinlich in einer dieser Situationen:

Sie haben mutig losgelegt und festgestellt – es klappte nicht. Oder…

… Sie haben gar nicht erst losgelegt.

Auf dieser Webseite zeigen wir Ihnen, wie Sie Kunden am Telefon gewinnen. Zuverlässig. Es gibt nur einen Haken: Es geht nicht über Nacht.

Wenn Sie jeden Tipp dieser Checkliste Telefonakquise umsetzen, haben Sie viel vor sich. Und womöglich wird es Sie erst einmal frustrieren.

Das ist normal.

Kundenakquise ist wie ein Marathon. Das Verkaufen am Telefon ist der Iron Man der Kundenakquise. Oder besser – die Iron Woman. Wenn Sie sie nicht ernst nehmen, werden Sie in der Wüste der Terminflaute untergehen.

Andererseits ist Telefonakquise im B2B sehr erfolgreich, erwiesenermaßen.

Falls Sie hier gelandet sind, weil Ihnen jemand gesagt hat, dass Sie einfach so – ohne Training oder Vorbereitung – Telefonakquise machen sollen UND dabei viele Termine vereinbaren können, bitten Sie, dass er oder sie es vormacht.

Live. Am Telefon.

Nicht theoretisch. Das ist wichtig…

… danach haben Sie keinen Ärger mehr.

Falls Sie selbständig sind und mit Telefonakquise neue Aufträge gewinnen wollen, sollten Sie sich sehr gut vorbereiten.

Sie benötigen eine langfristige Strategie. Und wenn Sie sich fragen, wie kann ich meinen Jahresumsatz erreichen, müssen Sie planen. Gründlich.

Sonst können Sie Jahre fleißig telefonieren – und dümpeln immer noch am Existenzminimum.

Bei der Akquise geht es darum, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Und die können sie nicht austricksen oder manipulieren.

Sie müssen sie einladen, umwerben, erobern. Wie einen Schmetterling. Eine falsche Bewegung und er ist wieder weg…

 

Checkliste Telefonakquise
Aufmerksamkeit ist wie ein Schmetterling…

 

Warum kaufen Kunden heute anders, als früher? Und was bedeutet das?

Das Verkaufen hat sich verändert und mit ihr die Telefonakquise.

Kunden nutzen intensiv das Internet, um Informationen zu sammeln. Früher konnten sie sich auf den Verkäufer verlassen. Heute finden sie Informationen über das, was sie suchen und Bewertungen darüber gleichermaßen.

Laut einer Google Studie sind Kunden zu 57% mit ihrer Kaufentscheidung voran geschritten, wenn sie sich mit einem Verkäufer treffen.

Was bedeutet das für Sie?

Wer heute erfolgreich Neukundengewinnung betreiben will, muss das Vertrauen seiner Kunden gewinnen und immer wieder den Kontakt pflegen. (33 Ideen zur Neukundengewinnung finden Sie hier.)

Wie Kaufentscheidungen getroffen werden und wie nicht.

Bei der Telefonakquise werden nicht mehr Fehler gemacht, als bei jeder anderen Akquise-Strategie. Die Probleme sind nur (scheinbar) unmittelbarer.

Hier geschieht der 1. große Irrtum, darüber, wie Kaufentscheidungen getroffen werden:

Die meisten Menschen überschätzen, was mit einem Anruf möglich ist – und sie unterschätzen, was mit mehreren Anrufen möglich ist.

Akquise ist kein Event. Akquise ist ein Marathon.

Nur wenige potentielle Kunden sind beim ersten Kontakt kaufbereit. Das bedeutet jedoch nicht, dass nicht viele Ihrer Ansprechpartner kaufbereit werden.

Das können Sie mit einer einfachen und höchst wirkungsvollen Akquise-Strategie unterstützen. Sie müssen dazu noch nicht einmal immer das Telefon verwenden.

Für ganz Eilige – hier finden Sie die größten Fehler bei der Akquise, die NO-GO´s und Gesprächs-Interrupti.

Checkliste Telefonakquise – Wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Wenn Sie das hier gelesen haben, wissen Sie mehr über Telefonakquise als 99% der Menschen, die sie machen.

Die Liste ist lang. Es sind einige Stunden Training. (Freuen Sie sich, 45 Minuten Telefonakquise Coaching kostet 210€ (zzgl. MwSt.). Lassen Sie sich nicht abschrecken.

Wie isst man einen Elefanten? Bissen-für-Bissen. Nicht dass ich möchte, dass Sie einen Elefanten essen… Lassen Sie sich Zeit. Und wenn Sie nicht weiter wissen – Sie wissen ja, wo Sie uns finden…

Akquise Tipp #1: Gehen Sie dahin, wo das Geld ist – oder Wer sind meine Zielkunden?

Die meisten antworten auf die Frage nach den Zielkunden: Das sind Alle!

Wirklich alle?

Greise und Teenis, Männer, Frauen und Kinder. Selbständige, Angestellte und alleinerziehende Väter. Schwangere und Singles. Veganer und militante Yoga-Gegner?

Eher nicht. Es gibt eine Gruppe, die am meisten benötigt, was Sie anbieten. Und Sie verkaufen mehr, wenn Sie Ihre Zielkunden kennen.

Sie können heutzutage nicht anrufen und bei Firmenkunden erst einmal Bedarf ermitteln.

Sonst passiert Ihnen womöglich, was eine Teilnehmerin eines unserer Kurse in ihrem Eingangsgespräch erzählte:

Mit dem Tipp, ich soll “durch geeignete Fragen Bedarf ermitteln” eines anderen Akquise-Coachs, ging ich an meinen Gesprächseinstieg.

Und der Kunde antwortete: Wenn Sie meine Branche so wenig kennen, dass Sie mich erstmal ausfragen müssen – warum sollte ich Ihnen dabei helfen, mir etwas zu verkaufen?

Autsch…

Akquise Tipp #2: Recherche – Wie finde ich Adressen und Ansprechpartner?

Identifizierung der richtigen Firmen und Ansprechpartner ist nach der Zielkundenbestimmung das A und O. Ein Grund, warum Kunden auf Telefonakquise verschnupft reagieren ist Gießkannenakquise. Was soviel bedeutet wie: Relativ wahllose Anrufe bei sehr vielen Kunden.

Wenn Sie jetzt denken: Das ist aber viel Arbeit, für die ich keine Zeit habe, können wir das verstehen.

Doch hier ist der Punkt: Die Zeit, die Sie scheinbar einsparen, benötigen Sie am Ende mehr, weil Sie mit den falschen Kunden oder Ansprechpartnern sprechen.

Deshalb hier unsere Recherche-Tipps:

Bleibt noch die Frage:

Wie viele Adressen benötigen Sie beim Start der Telefonakquise?

Akquise Tipp #3: Organisation oder – Warum brauche ich eine Datenbank?

Sie haben die Daten, Sie rufen an – und was dann?

Was tun Sie, wenn jemand sagt: Jetzt nicht, vielleicht in 4 Monaten? Wie stellen Sie sicher, dass Sie wieder anrufen? (Stichwort Follow-Up…Sie rufen wieder an, ja? Versprechen Sie es…)

Arbeiten Sie mit einer Datenbank. Beispielsweise Microsoft Outlook. Sie können Adressen speichern und im- oder exportieren, Notizen speichern usw. Sie können Wiedervorlagen machen. Sie gewinnen Zeit. Mehr dazu in den:

Zehn Tipps zur Planung der Telefonakquise.

Zur Planung  gehört auch, dass Sie eine Statistik führen. Die ist das Geheimnis für Motivation. Ja, ich weiß. Keine Zeit und dieser Aufwand…

Deshalb sind wir da.

Hier ist ein Statistik-Tool für Telefonakquise, mit dem Sie in rund 5 Minuten täglich den Motivationsblockbuster schlechthin haben.

 

Checkliste Telefonakquise
Der richtige Einstieg lockt alle Kunden…

 

Akquise Tipp #4: Wie erstelle ich ein Skript für die telefonische Kundengewinnung oder: Wann hören Kunden hin?

Kommen wir zum heiligen Gral der Akquise am Telefon. Zum Telefonskript. Es ist wichtig, sogar ultra-wichtig. Denn am Telefon bekommen Sie keine zweite Chance.

In unserem Gratis-Einstieg  (Lesedauer ca. 6 Minuten) finden Sie Skript-Beispiele, was Kunden am Telefon hören wollen.

Wenn Sie den Checkliste Telefonakquise #1 Punkt – Zielkunden – und den Checkliste Telefonakquise #2 Punkt – Recherche Ansprechpartner, sauber erarbeiten, haben Sie das Grundgerüst für einen Leitfaden.

Das ist das Schlüssel-Schloss-Prinzip. Sie müssen nichts hypnotisches, großartiges, gigantisches sagen, Sie müssen etwas sagen, was Ihre Kunden überzeugt.

Akquise Tipp #4a: Was sollte ich im Gesprächseinstieg am Telefon vermeiden?

Da gibt es einiges. Deshalb hier zuerst ein allgemeiner Einstieg:

Die 5 größten Fehler im Telefonleitfaden.

Wenn Sie die vermeiden, sind Sie ein ganzes Stück voran gekommen…

Sie sollten im Telefonakquise Leitfaden  keinesfalls von Lösungen, Strategien und Visionen sprechen…zumindest dann nicht, wenn Sie Termine vereinbaren wollen.

Für schwierige Branchen hat sich der Gesprächseinstieg mit Hook bewährt...(Video).

 

Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.
Sie sollten nur Fehler im Leitfaden vermeiden.

 

Akquise Tipp #5: Timing oder: Wie kann ich bei der Telefonakquise schneller werden und mehr erreichen?

Das wichtigste haben Sie bis hierher getan. Herzlichen Glückwunsch!

Die meisten kommen nicht bis zu diesem Punkt. Sie sind also smart und wollen mehr… wunderbar :)

Hier unsere Tipps:

Firmenkundenakquise schwierig? Tipps für mehr Termine.

Wie Sie Umsatz schlagartig ankurbeln können. Tipps und Strategien für mehr Umsatz.

Ermitteln, wann Ihre Kunden Bedarf haben. … und zwar mit Hilfe von Google.

Je besser Sie organisiert sind, desto leichter ist es, anzurufen. Wenn Sie an dem Morgen, an dem Sie 30 Anrufe machen wollen mit der Vorbereitung beginnen, wird das nichts. Das wissen Sie.

 

Akquise Tipp #6: Einwände, Vorwände oder – Wie führe ich erfolgreiche Verkaufsgespräche?

Die uralte Frage nach dem Unterschied von Einwänden und Vorwänden behandeln wir in diesem Artikel. Und auch, warum es Ihnen schnurzpiepegal sein kann…

Hier finden Sie Tipps,

Wie Sie Einwände in 6 Schritten entkräften, und Wie Sie Einwände vermeiden,

Denn das ist das eigentlich entscheidende. Sie können Einwände vermeiden, indem Sie die richtigen Kunden anrufen. Und indem Sie das richtige sagen.

 

Sie müssen dranbleiben...
Sie müssen dranbleiben…

 

Akquise Tipp #7: Wann rufe ich wieder an? Wann soll ich ein Angebot nachfassen

Oft wollen Kunden Informationen über Ihr Angebot. Die Frage lautet: Wollen sie die nur, um Sie abzuwimmeln?

Natürlich kann es sein, dass jemand Sie abwimmeln möchte. Aber was, wenn nicht?

Sie benötigen 7 bis 16 Konakte, bis ein Kunde kauft. Die meisten stoppen nach dem 1. Kontakt. Statistisch steigt Ihre Chance auf den Auftrag bereits nach dem 3. Kontakt um 50%. Deshalb ist die Frage nach Unterlagen ein Geschenk des Himmels, weil Sie einen Grund haben, wieder anzurufen.

Lesen Sie hier, wie Sie Follow up Anrufe gestalten können.

Und hier erfahren Sie, wie Sie in unterschiedlichen Branchen den richtigen Zeitpunkt finden, wann Sie ein Angebot nachfassen sollten.

Achten Sie darauf, dass Ihre Unterlagen lesenswert sind, sonst lesen Ihre Kunden Ihr Angebot nicht.

Akquise Tipp #8: Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?

Das müssen Sie gar nicht. Besser ist es, wenn Sie die Sekretärin als Helferin gewinnen. Starten Sie gut vorbereitet. Hier sind

Sie fühlen sich, als ob Sie stören? Hier ein Kniff, wie Sie diesen Nachteil in einen Vorteil verwandeln. Und zwar sofort.

 

...bitte gut vorbereitet anfangen
…bitte gut vorbereitet anfangen

 

Akquise Tipp #9: Wie gehe ich mit Hemmungen vor der Kaltakquise um?

Diese Webseite entstand, weil ich Telefonakquise-Projekte für Kunden angenommen hatte. Denn damit hat TelefonArt vor über 13 Jahren angefangen.

Irgendwann türmten sich die Anrufe, weil ich Hemmungen hatte, einfach mal so zu verkaufen. Heute weiß ich, warum es nicht funktioniert, mit dem 1. Kontakt zu verkaufen.

Und ich begann, anders zu telefonieren. Der TelefonArt-Style war geboren…

Hier sind 8 Tipps, wenn Sie im Termin überzeugen, aber das Telefon meiden.

Und unser schneller Akquise Tipp, wenn Sie Scheu vor der telefonischen Kundenakquise ablegen wollen.

Akquise Tipp #10: Woran liegt es, wenn ich kaum Termine vereinbare?

Dafür kann es sehr viele Gründe geben. Ich weiß, dass Ihnen diese Antwort wenig hilft, deshalb nenne ich Ihnen die drei häufigsten Gründe, die wir in der Arbeit mit Kunden erlebt und ausgewertet haben:

Brauchen Sie diese Menge an Vorbereitungen?

Mal überlegen…Wenn Sie Stress und Frust sehr gut aushalten und andere finanzielle Ressourcen haben, als Ihre Arbeit – nein. Sonst empfehle ich es unbedingt.

Aber das ist jetzt ja vorbei…

Sie sind am Ende der Checkliste Telefonakquise angekommen – was nun?

Zuerst einmal – danke, dass Sie bis hierher gelesen haben.

Diese Checkliste Telefonakquise ist lang und umfangreich.

Wir wissen das zu schätzen. Wenn Sie unsicher sind, wie Sie weitermachen, schlage ich die Gratis-Mini-Anleitung für den Einstieg vor.

Und wenn Sie bereit sind, große Hebel anzusetzen, schauen Sie sich die drei Gratis-Leseproben von insgesamt 33 Seiten an. Sie sind aus dem Kurs das Telefonakquise-Komplett-Set.

Wenn Sie denken, dass die Informationen hier überzeugend waren, werden Sie dort noch eine Steigerung erleben…

Bild: © TelefonArt

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