Wollen Sie B2B Kunden gewinnen, brauchen Sie Partner.
Sie brauchen sie natürlich nicht wie Wasser und Brot.
Aber sie helfen Ihnen dabei, einen Auftrag schneller zu gewinnen.
Sie kennen die Formulierung:
Eine Kette ist nur so stark, wie ihr schwächstes Glied.
Spielt jemand an entscheidender Stelle nicht mit, verlieren Sie womöglich.
Wenn Sie wissen, wen Sie ins Boot holen müssen, können Sie vorsorgen.
Wer sind diese fünf Menschen? Ich hatte gehofft, dass Sie fragen.
Ihr potentieller Kunde, Lead, Prospect
Ohne sie oder ihn geht gar nichts, das ist klar. Doch was weit weniger klar ist, wie genau Sie Ihre potentiellen Kunden kennen müssen, um überhaupt eine Chance zu haben, in die Nähe des Auftrags zu gelangen.
Wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen, müssen Sie verstehen, welcher Zeitpunkt für Kunden der richtige ist.
Warum sollte er jetzt nach einer Lösung suchen? Gibt es eine besondere Dringlichkeit? Oder werden die Gespräche, Demos, Angebote Ihre Zeit und Energie für Monate blockieren?
Suchen Sie nach folgenden Anzeichen:
- Übernahmeaktivitäten,
- Expansionspläne,
- Umstrukturierung,
- Strategische Neuausrichtung.
Jede Veränderung innerhalb eines Unternehmens birgt für Sie die Chance, dass ein Kunde schnell eine Lösung benötigt. Diese Trigger Events können Sie herausfinden (auf diesem TelefonArt-Artikel mehr zu Trigger-Events.).
Beispielsweise durch Google Alerts.
Oder informieren Sie sich in branchenspezifischen Zeitungen über Ihren Kunden. Je nach Dauer des Verkaufszyklus‘ lohnt es sich, ein Clipping – eine Informationsmappe über diesen Kunden und dessen Branche – anzufertigen. Denn das gibt Ihnen das zweite Indiz, ob Sie diesen Firmenkunden gewinnen.
Es ist die Frage: Welche anderen Herausforderungen hat Ihr Kunde, die dazu führen könnten, dass Ihr Auftrag platzt oder verschoben werden könnte?
Bei größeren Kunden gibt Ihnen das Aufschluss darüber, wie anfällig die Branche für Veränderungen ist und wie Ihre Ansprechpartner darauf reagieren.
Klingt nach zu viel Arbeit? Nicht wirklich. Es sind 30 bis 60 Minuten. Das ist wahrscheinlich weniger, als die Anreise zum Termin…
Ihre Partner
Channel Partner, Distributoren und branchenspezifische Vereinigungen sind eine wichtige Unterstützung, um potentielle Kunden von Ihrer Zuverlässigkeit und Professionalität zu überzeugen.
Weshalb es eine gute Idee ist, mit diesen Partnern in Verbindung zu sein. Sie wissen nie, wer mit wem „kann“. Denn auch wenn es um Firmenkunden geht – Geschäfte werden zwischen Menschen getätigt und der Nasenfaktor ist entscheidend.
Prüfen Sie, wie die Kontakte zu Partnern sind. Sind sie eingeschlafen? Falls ja – reaktivieren Sie sie frühzeitig.
Auch für Partner gilt: Gewinnen Sie deren Vertrauen frühzeitig. Nicht erst dann wenn Sie es benötigen. (Hier ein TelefonArt-Akquise-Quick-Tipp dazu.)
Ihr Team
Wenn Sie einen großen Kunden gewinnen wollen, der ein großes Budget verspricht, benötigen Sie Hilfe aus den eigenen Reihen. Oft ist es so, dass der Application Engineer oder der „Techie“ in allerletzter Minute über ausstehende Projekte informiert werden.
Was ihn oder sie selten erfreut, denn Sie sind nicht der einzige, der an die Tür klopft und Unterstützung wünscht.
Deshalb: Sorgen Sie vor. Sprechen Sie mit allen Beteiligten. Denn wenn Sie bei Ihrem Kunden erst vorpreschen und nicht die Unterstützung haben, die Sie benötigen, wird es nach dem Abschluss ungemütlich.
Die Assistentin
Sie kennen meine Einstellung, dass die Sekretärin Ihnen dabei behilflich sein kann, den Auftrag abzuschließen, oder davor bewahrt, viel Arbeit in einen „Dead Deal“ zu stecken.
Doch sie kann noch mehr: Sie kann Ihnen dabei helfen, die richtigen Beteiligten an einen Tisch zu bekommen, auf Irritationen zwischen Abteilungen oder Ansprechpartnern hinweisen und die Koordination erleichtern.
Was müssen Sie tun, um das zu erreichen?
Behandeln Sie sie wie Ihren Ansprechpartner. Genauso respektvoll. Genauso diplomatisch. (Für mehr Details: 6 Tipps, wie Sie die Sekretärin als Helferin gewinnen.)
Sie
Niemand gibt es gerne zu – doch Fehler im Verkauf passieren auch den besten. Was sind das für Fehler?
- Keine Akquise-Strategie. Hier unsere Tipps: Die einfachste Strategie für bessere Kundengespräche: Diese 7 Fragen.
- Kommunikationsprobleme. (Hier mehr dazu: Bessere Kommunikation mit Kunden: 12 Tipps.)
- Schlechtes oder fehlendes Follow-Up (was der größte Fehler ist, in diesem TelefonArt-Artikel erfahren Sie, warum.)
- Über den Auftrag sprechen, freuen, jubeln – bevor er in trockenen Tüchern ist…
Deshalb ist es wichtig, sich zu überprüfen und von guten Verkäufern zu lernen. Zu untersuchen, weshalb Fehler geschehen und wie man sie vermeiden kann.
Zusammenfassung
Wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen, müssen Sie „größer“ denken. Sie benötigen mehr Informationen, mehr Menschen, die Ihnen helfen und mehr beziehungsweise einen längeren Atem.
Sehen Sie es wie einen Marathon: Nur wenn Sie gut trainiert und bestens vorbereitet sind, landen Sie unter den ersten auf dem Treppchen.
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