Bitte beantworten Sie zwei Fragen:
Wie viel Zeit haben Sie für die Planung Ihres letzten Urlaubs investiert?
Und …
Wie viel Zeit haben Sie in dem Jahr in die Planung der Kundengewinnung gesteckt?
… Haben Sie es?
Ich vermute, und ich schicke voraus, dass diese Antwort meine allergrößte Sympathie genießt …, die Gewinnerin ist die Urlaubsplanung.
Das ist klug, wollen Sie nicht die schönsten Wochen des Jahres in einem Alptraum verbringen.
Doch was tun Sie, um nicht die restlichen Monate des Jahres in einem Umsatz-Alptraum gefangen zu sein?
Ein Akquise-Plan ist schnell erstellt, Sie sparen Zeit und behalten den Überblick
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit wenig Planung die Zeit, die Sie für Akquise aufwenden müssen, deutlich senken können.
Und wir zeigen, dass er nicht komplizierter sein muss, als die Planung eines Trips nach Las Vegas… den Sie sich von den Mehreinnahmen locker leisten können.
Klingt das gut?
Legen wir los.
Ihr Basis-Plan: 7 Fragen, die Ihnen bessere Kundengespräche garantieren
Und zwar egal ob in einem Erstgespräch am Telefon oder wenn Sie einen ausgefeilten Vertriebskanal erstellen wollen.
Diese sieben Fragen sind ein Anfang.
Sie sind noch keine High-End-Akquise-Strategie für den Erstkontakt mit Kunden.
Doch sie tragen entscheidend dazu bei, Ihre Kundengewinnung systematischer zu gestalten.
Denn nur Systematik führt zu gleichbleibend guten Ergebnissen.
Hier sind Ihre Fragen:
WER
… ist Ihr Zielkunde? Sie haben einen Namen gefunden – in Ihrem CRM System oder im Internet..
Überlegen Sie sich auch, ob der gefundene Kontakt wirklich der beste Ansprechpartner ist, den Sie jetzt anrufen sollten?
Wäre ein Anruf bei dieser Person die beste Verwendung Ihrer knappen Zeit?
Oder wäre es eher nach dem Motto: Hauptsache, ich habe jetzt meinen Pflichtanruf getätigt?
WIE
…werden Sie einen Eindruck hinterlassen, der jemanden dazu bewegt, mit Ihnen zu sprechen? Wählen Sie einen zweistufigen Ansatz, um mit Kunden Kontakt herzustellen und Vertrauen aufzubauen?
Nutzen Sie unseren Hook-Ansatz?
Wählen Sie auf Zielkunden abgestimmte Verkaufsargumente? Was deren Gesprächsbereitschaft automatisch steigert …
WARUM
…rufen Sie diesen Kunden an? Sie können es sich nicht leisten, die Zeit eines Ansprechpartners zu vergeuden. Weshalb Sie etwas Wertvolles sagen müssen im Tausch gegen die Zeit, die Ihnen Ihr Gegenüber schenken soll.
Hier finden Sie Beispiele dafür.
WAS
…werden Sie sagen? Denken Sie daran, dass Ihr Gesprächsleitfaden kein Sales-Pitch sein darf.
Sie müssen etwas sagen, dass großartig ist und den Nutzen für Zielkunden auf den Punkt bringt. (Weshalb es auch nicht DEN einen Gesprächseinstieg gibt, sondern viele.)
Hinzu kommt – Sie erhöhen Ihre Chancen auf den Termin, wenn Sie Entscheider-Sprache verwenden.
WANN
…findet der nächste Kontakt statt – und was sagen Sie? Haben Sie eine sinnvolle Kontaktstrategie?
Denn nur mehrfache Kontakte haben überhaupt eine Chance auf einen Abschluss. Ihr Akquise Plan sollte einen sinnvollen Akquise-Loop beinhalten, wollen Sie mehr Termine vereinbaren.
Beispiele für eine Akquise Strategie finden Sie in unserem Freebie.
WIE
…halten Sie nach, wen Sie wann kontaktiert haben? Wie stellen Sie sicher, dass Sie genau dann erneut anrufen, wann Sie es zugesagt haben?
Woher wissen Sie, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses Ihr Kunde gerade steht?
Wie sorgen Sie für eine professionelle Organisation der Akquise?
WOMIT
…messen Sie Ihre Fortschritte? (Excel, Datenbank etc.) Und woher wissen Sie, was die Ursache für wenige Kundentermine sind? Wenn Sie nicht wissen, wo in Ihrem Akquise-Prozess Löcher sind, können Sie diese nicht stopfen.
Wenn Sie besser einkreisen können, WER Ihr idealer Zielkunde ist, ersparen Sie sich bis zu 85% unnötiger Anrufe. Zugegeben, die Recherche-Arbeit steigt. Doch am Ende sparen Sie Zeit und Frust.
Denn sehr viel mehr von den verbleibenden Ansprechpartnern WOLLEN mit Ihnen sprechen.
Zusammenfassung
Ein Akquise-Plan für die telefonische Kundengewinnung bringt Ihnen drei Vorteile:
Sie behalten den Überblick. Sie wissen, was Sie wann tun sollten. Und Sie verbessern automatisch Ihre Ergebnisse.
Gehen Sie durch die sieben Fragen und fangen Sie an.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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